解读业绩增长的奥秘

　　Tom Georgens将NetApp的业绩做了进一步的解读，Tom认为，过去的两年中，各厂商的业绩指标都受到经济危机的严重影响，因此，如果将各厂商数据和两年前经济危机开始前的业绩相比较，能够看到一个更清楚的业绩状况。

图3：2010财年与2008财年的业绩对比，10年8月21日更新。NTAP:11财年第一季度于10年7月结束。DELL:11财年第二季度于10年7月结束。HPQ: 10财年第三季度与10年7月结束。EMC: 10财年第二季度于10年6月结束。IBM（预计）10财年第二季度于10年6月结束

　　上图显示，如果与2008财年的业绩状况相对比，除了EMC保持了4%的增长率，IBM、Dell、HP等厂商的业绩都处于负增长状况。而EMC 4%的增长率中，其实还包括收购Data Domain后带来的业绩整合效益，如果再考虑进这部分因素，实际上EMC也处于负增长状况。与此产生强烈对比的是，即使与2008财年经济危机开始前相比，NetApp也保持了31%的业绩增长。

　　在强手环伺的存储行业中，在IBM、HP、Dell等综合IT厂商业绩集体下滑的市场环境下，作为一家产品线较为单一的专业存储厂商，NetApp是如何做到业绩逆势上扬的呢?

　　Tom Georgens认为NetApp的专业性和联盟策略起到了非常重要的作用：“在目前的市场环境下，整合集成是非常重要的，端到端和一站式集成都非常重要。但是，市场也非常复杂，一部分用户把整合看得比其他因素更重要，这就是为什么NetApp和IBM以及富士通紧密合作去满足用户的整合要求。另一部分客户关注的问题是，所购买的产品是不是存储领域最优秀，这就给NetApp这样的专业存储供应商很大的市场空间。”

图4：强大的联盟和GTM合作伙伴关系

　　即使用户要求每一个领域都是最优秀的产品，对这些用户来说，可能存在的压力是，如何把这些最好的产品整合到一起。Tom Georgens介绍了NetApp的解决方案策略，首先当然是和IBM、富士通、VMware、微软等各个领域的领先厂商结成解决方案联盟，另一种方式就是通过系统集成商，如TCS、埃森哲等等把最优秀的产品整合到一起提供给客户。

　　“这就涉及到用户的选择问题。HP、IBM等公司确实能够提供一站式的服务，但希望在一站式解决方案的每个部分都提供最好的产品就十分困难，即使这些厂商希望如此，也十分难做到。如果客户希望提供整合的方案，并希望整合方案的每个部分都是最好的产品时，NetApp也有不同的方式来给客户提供服务。”Tom Georgens补充道。

图5：Tom Georgens尤其强调产品销售的重要性，在Tom Georgens一系列政策的带动下，NetApp2010财年第一财季产品销售额同比增长51%

　　此外，Tom Georgens还格外强调了产品销售的重要性：“过去，公司并不那么重视产品营业额的增长，往往通过寻找其他的增长点来增长整个公司的营业额，我并不想说那些业务不好。但实际上，如果产品销售不能增长，对未来的持续增长是会有影响的。

　　“所以这是非常重要一点，首先必须把产品做好，提高产品销售额，在产品之上，还可以附加更多销售的机会。才能够实现业务良性的持续增长。”