【IT168 专稿】Tom Georgens，2005年加入NetApp，去年8月份正式任职全球CEO，就任以来，NetApp连续两个季度超30%增长，股票创9年来新高，目前市值约180亿美金，净资产高达66亿美元。以上是NetApp中国区总经理陈文俊在介绍Tom Georgens的时候列举的一连串耀眼的数据，然而，NetApp的成功远不止这些短期内的数据所能够反映。
图1：NetApp公司全球总裁兼CEO Tom Georgens先生
十八年业界传奇
最早，NetApp的三个创始人在美国加州斯坦福大学附近的一家餐厅共进午餐。不久，一家只有几个人的小公司默默无闻的诞生在硅谷;此后，这家公司率先提出NAS文件存储的定义，并一度引领了“NetApp代表NAS(网络附加存储)，EMC代表SAN(存储区域网)”两种存储路线的行业标准之争。如今，NetApp公司已经拥有雇员9000人，年收入高达30多亿美元，位列全球财富1000强。
图2:2003年-2010年间，NetApp业绩持续增长，5年年复合增长率达20%，全球超过130,000个已完成安装的系统，遍及138个国家，目前员工9000人，连续8次名列年度“非常好的雇主”排行榜，2009年击败谷歌在内的诸多巨头企业而荣登榜首，成为全美最令人向往的工作场所
美国《财富》杂志揭晓了2010年度“非常好的雇主”排行榜，NetApp第八次出现在榜单之上。此前的2009年，它曾打败包括谷歌在内的诸多巨头企业而荣登榜首。在企业谋求发展追求高利润率高回报的今天，员工往往要承受较大的压力，而NetApp在过去几年中不仅一直保持高速增长，而且获得了雇员的高度认同，成为全美最令人向往的工作场所。
Tom Georgens的上任将这家公司高速增长的滚轮进一步向前推动。2010财年第一财季成为NetApp历史上表现最抢眼的第一季度，收益高达11.4亿美元，年增长率达36%;亚洲、欧洲及美洲每个地区增长均超过竞争对手，平均年增长率超过30%;产品销售同样创造了历史新高，同比增长高达51%;成为2010财年表现最好的存储公司。
即使在对奇迹习以为常的IT业，NetApp所创造的奇迹也仍然令人瞩目。
解读业绩增长的奥秘
Tom Georgens将NetApp的业绩做了进一步的解读，Tom认为，过去的两年中，各厂商的业绩指标都受到经济危机的严重影响，因此，如果将各厂商数据和两年前经济危机开始前的业绩相比较，能够看到一个更清楚的业绩状况。
图3：2010财年与2008财年的业绩对比，10年8月21日更新。NTAP:11财年第一季度于10年7月结束。DELL:11财年第二季度于10年7月结束。HPQ: 10财年第三季度与10年7月结束。EMC: 10财年第二季度于10年6月结束。IBM（预计）10财年第二季度于10年6月结束
上图显示，如果与2008财年的业绩状况相对比，除了EMC保持了4%的增长率，IBM、Dell、HP等厂商的业绩都处于负增长状况。而EMC 4%的增长率中，其实还包括收购Data Domain后带来的业绩整合效益，如果再考虑进这部分因素，实际上EMC也处于负增长状况。与此产生强烈对比的是，即使与2008财年经济危机开始前相比，NetApp也保持了31%的业绩增长。
在强手环伺的存储行业中，在IBM、HP、Dell等综合IT厂商业绩集体下滑的市场环境下，作为一家产品线较为单一的专业存储厂商，NetApp是如何做到业绩逆势上扬的呢?
Tom Georgens认为NetApp的专业性和联盟策略起到了非常重要的作用：“在目前的市场环境下，整合集成是非常重要的，端到端和一站式集成都非常重要。但是，市场也非常复杂，一部分用户把整合看得比其他因素更重要，这就是为什么NetApp和IBM以及富士通紧密合作去满足用户的整合要求。另一部分客户关注的问题是，所购买的产品是不是存储领域最优秀，这就给NetApp这样的专业存储供应商很大的市场空间。”
图4：强大的联盟和GTM合作伙伴关系
即使用户要求每一个领域都是最优秀的产品，对这些用户来说，可能存在的压力是，如何把这些最好的产品整合到一起。Tom Georgens介绍了NetApp的解决方案策略，首先当然是和IBM、富士通、VMware、微软等各个领域的领先厂商结成解决方案联盟，另一种方式就是通过系统集成商，如TCS、埃森哲等等把最优秀的产品整合到一起提供给客户。
“这就涉及到用户的选择问题。HP、IBM等公司确实能够提供一站式的服务，但希望在一站式解决方案的每个部分都提供最好的产品就十分困难，即使这些厂商希望如此，也十分难做到。如果客户希望提供整合的方案，并希望整合方案的每个部分都是最好的产品时，NetApp也有不同的方式来给客户提供服务。”Tom Georgens补充道。
图5：Tom Georgens尤其强调产品销售的重要性，在Tom Georgens一系列政策的带动下，NetApp2010财年第一财季产品销售额同比增长51%
此外，Tom Georgens还格外强调了产品销售的重要性：“过去，公司并不那么重视产品营业额的增长，往往通过寻找其他的增长点来增长整个公司的营业额，我并不想说那些业务不好。但实际上，如果产品销售不能增长，对未来的持续增长是会有影响的。
“所以这是非常重要一点，首先必须把产品做好，提高产品销售额，在产品之上，还可以附加更多销售的机会。才能够实现业务良性的持续增长。”
强势联盟推多租户架构
2009年，NetApp和Cisco、VMware三家在专业领域各有所长的厂商结成强势联盟，推出了针对云环境的安全多租户架构。目前，在云计算大潮日益普及的背景下，各厂商都推出相应的统一计算平台策略，NetApp则是第一家考虑在共享环境下的安全性承诺的公司，也是NCE联盟推出安全多租户架构的初衷，NetApp强调用户能够得到的，是专属的独立的平台，可以将多个应用部署在其上，并仍然能保证不同应用的不同资源分配策略和应用性能。
谈到安全多租户架构给NetApp带来的收益，Tom Georgens表示，从NetApp与客户接触的情况来看，云是一个重要的主题，在过去的两年中，很多大的项目都和云以及虚拟化相关，很多客户是从虚拟化应用的角度，最终选择了NetApp。“从虚拟化到云是一个过渡的过程，但虚拟化和云的需求将越来越大。” Tom Georgens认为。
图6：Tom Georgens谈NetApp与VMware以及Cisco的联盟策略
就像前面谈一站式解决方案策略与专业解决方案策略时提到的，一站式解决方案供应商很难做到每个环节都是该领域最有竞争力的，而多家专业领域优势厂商的联盟则能够很好的实现这一点。实际上，在整个基础架构系统中，还有很多问题需要解决，包括资源分配、评估和检测，很多是软件层面的解决方案，因此，NetApp除了与Cisco、VMware保持紧密合作之外，还与BMC、CA以及微软等软件厂商在数据中心管理层面展开深入的合作。
“很难说只依靠3家公司就能解决用户所有的问题”，Tom Georgens补充道：“在解决方案集成方面，一些国际知名的系统集成商，包括一些本地的区域性的系统集成商，都可以有更高达的增值空间。因为这些解决方案最终都需要实施和部署，包括客户老的数据中心的迁移，如何把客户老的系统整合到现有的系统架构中等等，所有的问题都需要紧密依赖于合作伙伴的合作，这些合作伙伴可以发挥很大的价值。”
图7：NetApp渠道结构示意
“NetApp所能提供的，只是一个经过验证的可用的解决方案，如何去实施、管理、应用、迁移都是由系统集成商来完成。系统集成的业务空间会比以前更大，提供一些可量化的客户化服务来获得利润，而不是单靠卖产品，卖产品并没有太多利润空间。”
NetApp大中国区总经理陈文俊先生则透露：NetApp与VMware、思科两家公司合作的条件下，三家公司都有丰富的渠道代理与增值集成商资源，但是并不会所有的合作伙伴都去销售安全多租户产品，最终是三家公司一起去选择能力较强的合作伙伴，一起去培训他们，帮助他们给客户提供安全多租户架构。
目前NetApp、Cisco与VMware共推的安全多租户架构已经在中华电讯外部云项目中得到应用，此外，陈文俊先生表示还有一些用户也正在测试该方案，不过目前不方便透露。
保持独立的防御措施是追求卓越
在整个产业不断整合和洗牌的背景下，兼并与被兼并已经成为一种宿命，作为一家绯闻缠身的厂商， NetApp未来会选择独立发展还是接受并购成为大家关注的焦点，Tom Georgens显然对NetApp的下一步发展战略已经有了既定的规划：“想保持独立，最好的一个防御措施就是追求卓越。”
“当自身变成一家伟大的公司后，公司经营规模扩张，收购成本也会变得非常昂贵，很多公司就会望而却步了。”Tom Georgens解释道：“你可以看到NetApp不断在增加市场份额，这就是一个很明显的迹象。”
图8：Tom Georgens强调NetApp未来将保持独立发展，从NetApp健康的业绩状况以及良好的股票市场表现，如果被收购，将会给收购者带来高昂的并购成本。NetApp认为，最好的保持独立的防御措施就是追求卓越
从股票表现和投资人的利益来讲，NetApp作为一家独立公司所能带来的投资回报，显然比NetApp被收购后，从NetApp母公司所能得到的投资回报要高很多，这是根据资本市场的表现所能推断的结论。
在过去的18个月里，NetApp的股票市值不断攀升，虽然这期间，一直有不同公司存在这种潜在的倾向性，但对这些公司来说，所需要的成本也越来越高。不仅仅包括NetApp公司的股票市值，并购成本还需考虑议价等成本，这是由董事会、持股人决定的，都会给并购带来非常昂贵的成本。
Tom Georgens 笑言：“想要保持独立有两种途径，一种是成为非常糟糕的公司，这样没有其他公司会对你产生兴趣，另外一种则是不断追求卓越，成为一家伟大的公司。”
今天，能够在行业内生存下来的公司，往往是在某个特定领域有专长的公司。比如思科、微软、Oracle等，将来是否一定会变成全线产品供应商的天下呢，还需要观察目前厂商重新整合和洗牌的趋势所在。可以预见的是，无论是选择并购还是独立发展，NetApp都已经做好了充分的准备。
NetApp的并购策略
并购是企业成长壮大必须采取的方式，也是复杂程度最高、风险最大的战略行为。NetApp此前曾展开过一系列的小规模并购行为，并在2009年向磁盘备份厂商Data Domain发出收购要约，尽管最终未能如愿，其并购策略却依然为大家所关注。
Tom Georgens认为，目前业界的大多数公司，并购时并没有给股东带来相应的增值价值。Tom Georgens列举了业内的一些较大规模的公司，如赛门铁克、博科甚至EMC。
“EMC的核心业务是做的非常好的，利润率也非常高，但从并购所产生的股东价值来看，EMC目前市值400美金，同时控股VMware 80%的股票，而VMware本身市值也在200亿美金左右，如果在EMC的市场资本中减去VMware所占的部分，实际上核心业务的市值不过100多亿美金，而NetApp市值180亿美金，EMC在业务范围和营收规模比NetApp更大的情况下，并没有产生太多的股东价值。”
历史上，NetApp也有过多次并购，甚至在采访的几个月前，NetApp还并购了一家在对象存储领域拥有独特技术优势的存储软件供应商Bycast。Bycasat基于目标的存储解决方案能帮助企业及服务提供商管理规模以PB (Petabyte) 计、分散于世界各地的图像、视频、数据存储库。对于那些业务取决于能在不同地区存取关键数据的客户，Bycast能帮助他们随时随地更有效分享并保存信息内容，迅速响应瞬息万变的业务要求。
据称NetApp将整合StorageGRID对象存储功能到Data ONTAP中，而这项收购可拓宽NetApp公司在关键垂直市场比如数字媒体、Web 2.0、保健和云服务供应商等领域的服务能力。
Tom Georgens解释道，NetApp的并购策略强调与其核心业务的关联性：“我们的核心系统依赖于一个单一的操作系统，无论是SAN、NAS、高端、低端、主存储还是二级存储，都是基于核心的操作系统，这是和其他厂商最大的区别。我们可以充分利用在研发方面的资源，而不像其他厂商，如果多一条产品线的话，研发会被分散到其他产品线上。”
Tom Georgens认为去年的Data Domain就是一个很好的并购对象，业务核心在备份方面和NetApp核心Data ONTAP没有任何重合，并能带来可预见的互补效应，因此NetApp曾在去年向Data Domain提出收购要约。而不久前，惠普与戴尔激烈争购的另一家热门厂商3PAR，Tom Georgens则明确表示不会考虑：可以想象收购过来后，会有大量的代码的重叠。两个产品线在未来会不断复制对方产品线的功能，而不会产生新的市场。
“我们当然会在适当的时候选择适当的公司进行并购，但绝对不会是重复覆盖的，在未来也绝对不会去在不同的产品中复制一样的功能。” Tom Georgens补充。
2011中国策略
谈到此番中国行的目的，Tom Georgens表示，中国是世界第二大经济市场，也是全球IT发展最迅猛的市场。当我们的业务发展到40亿美金甚至100亿美金的时候，我们就不可以忽略中国这样的市场，它有巨大的潜力。
实际上，NetApp的中国市场份额在其全球营收中所占的比例还并不太高，目前中国市场的总营收是11亿美金，增速是亚太区平均增速的3-4倍，到考虑到中国市场的不可估量的发展潜力，以及NetApp全球市场营收的优秀业绩，Tom Georgens希望中国市场发展能够和全球的业务发展相同步。
“我们肯定会加强对中国市场的投入，而且我们看到这个市场上，NetApp的影响力和渗透力正在逐步加强。我们将建立优秀的团队，进一步提高NetApp在本地市场的影响力。加强对这个市场的关注和投入。”
谈到NetApp在中国发展的具体策略，Tom Georgens认为：仅仅依靠NetApp一家公司的力量独立在中国发展业务显然不太现实，我们在中国将更加强调合作伙伴，比如IBM以及VMware、微软等。利用这些合作伙伴的市场影响以及渠道体系来发展业务。包括前面提到的与Cisco、VMware的多租户安全平台的推广也是同样的思路。
NetApp大中国区经理陈文俊先生补充道：我们在过去一年中做了很大的投入，整个公司策略一直是渠道很友善的策略。我们会把客户和市场作进一步的细分，一些大型的行业客户，我们会成立独立的销售团队去开拓。在一些大的区域市场，我们也将组建专业的渠道销售队伍，增加对他们的支持加速他们的发展。
