渠道资源：厂商的暗战

    我们在这里先总结一下存储渠道的类型：

    第一类是OEM厂商。OEM已经成为存储厂商销售的重要手段之一。博科在并购McDATA之前，全球30%以上的销售都来自于OEM厂商。事实上，OEM方式产生的销售量对各厂商来说都绝非少数，厂商间对OEM战略合作伙伴的争夺战从来没有停止过。

    第二类是诸如神州数码，英迈等类型的大型分销商。依靠遍布全国的分销网络，成为各厂商所追捧的中心。

    第三类是以华胜天成、佳华科技为代表的存储集成商，来自台湾的宝利信通和精业也是这一类型的突出典型。这些厂商不仅拥有宝贵的存储二级渠道，可作为分销进行量化产品的销售，本身的存储集成能力也不容忽视，往往可以拿到一些大的行业性集成项目，因而成为重厂商必争的兵家重地。

    第四类：是大型的ISV/SV，如东软、中软等。这些软件集成商往往在行业性项目中有大量的存储需求，因而在存储渠道中占据特殊的位置。

    最后则是广泛而为数众多的中小型渠道。

    随着中端市场的竞争加剧，“渠道为王，决胜中端”已经成为所有厂商的共识。

    IBM：是最早致力于存储渠道体系建设的厂商之一，也是存储渠道的建设体系最为完善的厂商。其海龙王俱乐部是存储行业内参与者最多、历史最长的渠道组织。存储先锋扶植计划则是IBM提出的最早开始注重以存储为核心业务的渠道的扶植策略，并一直延续到今。2006年，IBM又发布了最新的渠道扩张计划：BlueSphere。一只手紧抓高端核心渠道，另一只手圈地低端销售渠道，这就是最新的IBM存储渠道策略的核心，我们从其中能嗅到更浓烈的渠道战味道。

    HP：近年HP存储整体媒体表现并不活跃，2003年开始HP就已经完成服务器渠道向存储渠道的转型，此后就一直没有清晰的渠道策略发布。但据HP渠道商透露：从去年开始惠普对渠道进行了调整，把很多产品都放开了，不像以前分得那么细。用户所面对的只是层级不同的惠普渠道，而难以见到有明显产品线区隔。在磁带机和自动加载机产品线也有面向区域市场，加大末端渠道推动力度的相关策略，让分销对下游渠道的建设工作相对容易做了一些。

    EMC：EMC很少关注中小型渠道，其存储产品通常通过OEM供应商（如DELL、浪潮）、分销商（神码、英迈）和大型ISV（东软、中软等）进行销售。然而最近EMC的行为则显示其策略发生了变化：EMC于去年开始实施启明星计划，就是希望招募各地针对中小企业客户的分销商和系统集成商，其目标是针对中小企业的合作伙伴，进一步加大EMC在全国的分销和服务体系。

    该计划包含一些极具吸引力的优惠和奖励措施，以吸引在行业内具有经验的IT分销商和系统集成商。其计划类似IBM的存储先锋计划，显然两家厂商的渠道暗战已经接近白热化。

    存储渠道中有意思的是，这些渠道的品牌忠诚度往往会非常强。事实上，由于存储的顶尖厂商往往都是国际的领先厂商，对渠道的忠诚与否，厂商往往也采用了大棒和蜜糖并用的控制策略，渠道一旦同时采用两家以上的知名品牌，就无法得到更多的支持，一些配套的软件和服务都无法及时到位。

    而另外一个方面，存储产品目前标准不统一，各家产品通用性较差则是渠道不敢轻易更换供应商的另外一个原因。一旦更换供应商，原有人员培训、方案开发上的投入都必须从头来过。但是这种现象也导致了渠道在用户层面的尴尬，渠道商在为用户提供服务时经常会处于一个两难的境地。