渠道架构：扁平是唯一的话题？
    在市场经济日益全球化的今天，渠道扁平化似乎已经成为发展的必然。绕开渠道的所有中间环节，避免渠道冲突，大幅降低了成本，是渠道扁平化的非常好的体现。从厂家来说，这种“扁平化”的合作压缩了流通环节，降低了流通成本，似乎是所有厂商渠道体系的共同方向。然而在存储行业，我们却看见了一些厂商逆流而动。

分销，渠道的中流砥柱
    人们似乎普遍认为，在存储渠道里，分销的作用并不是很突出，物流角色难以摆脱。分销商更多的成为二级渠道(ISV/SI)与厂家间中转站，从商业运作的层面出发，满足厂商在物流、资金流以及风险规避等方面的需求。

    但很多业内人士却持有反对意见，他们纷纷表示，分销商在存储渠道里已经成为一股强大的力量。首先，很多国际厂商，如HP、EMC等厂商在一、二级的城市优势明显，而三、四级城市覆盖力度则明显不足。一些大型分销商，如神州数码等公司，本身即拥有庞大的渠道分销分支网络，可深入到HP、EMC等厂商无法渗透到的三、四级市场。对这些厂商的市场覆盖起到了极好的补充作用。

    神州数码企业系统事业本部存储事业部某销售认为：神州数码在高端存储产品领域里的飞速发展，已经证明了分销在存储领域的确有其存在的价值，并且还在不断地升值。神州数码早已是EMC的全线产品分销商，同时还销售IBM、HP全线服务器和存储产品，而博科、McDATA、NETAPP、Veritas、SUN众多厂商都跟神码保持了紧密的战略合作关系。如此多的厂商倚重神州数码，显示神州数码在存储渠道中的地位的确非同一般。

    事实上，受厂商追捧的存储分销并不仅仅只有神码一家，其他一些老牌分销如英迈等，以及一些专业的存储分销集成商，如华胜天成、佳杰科技等由于本身拥有强大的分销网络资源，成为众厂商所倚重的战略合作伙伴。

混业经营，模糊厂商与渠道界限
    OEM厂商则是更为特别的一种渠道销售方式。在存储厂商的销售模式中，厂商间的OEM司空见惯。如HDS的高端产品OEM给HP和SUN，而LSI则是IBM著名DS4000系列的OEM供应商，EMC CLARiiON OEM给DELL和浪潮……这些厂商同时具备厂商和渠道商的双重身份。是厂商还是渠道商，在这种混业经营的销售模式下变得模糊混淆。

    厂商之所以愿意采用OEM的方式销售产品，源于存储市场上用户对整体解决方案的渴求。LSI的磁盘阵列OEM给IBM后，结合IBM的理念和软件技术，成为中端市场极具竞争力的DS4000系列，诸多存储系统厂商还OEM交换机和磁带库厂商的产品，以补齐产品线，满足用户对完整解决方案的需求。如EMC的存储交换机产品就来自于博科，HP的磁带库产品则OEM自昆腾和StorageTek……

    DELL是EMC全球的OEM合作伙伴，他们的OEM合作是如此的紧密和成功，以致于双方把合作再次延期到了2011年。事实上，EMC CLARiiON系列产品全球大约1/4的销售都被DELL所包办，这种对DELL的过度依赖，让EMC和DELL之间的关系紧密而微妙。

    EMC近年的OEM策略则在尽力扑救这种失衡的渠道关系，EMC在各区各国都选择了本土的服务器厂商以作为其战略合作伙伴，一方面弥补EMC没有服务器产品而在实际销售过程中的短板，另一方面则是借以平衡在当地与DELL的渠道销售关系。如日本的NEC，韩国三星以及浪潮，都是在这种背景下成为EMC的OEM战略合作伙伴。

    值得注意的是，这种混业经营的模式不但在这些大厂商中存在，在中小型渠道商也并不少见，很多渠道商在代理某一品牌厂商产品的同时也推出自有品牌产品。这些自有品牌产品多数是中、低端阵列，OEM自台湾系厂商。对于这些中小型渠道，单一的经营模式显然不能满足公司运营的利润需要。