【IT168 专稿】当我们把目光投向中国渠道市场时，往往对中国渠道市场的快速增长感到吃惊。2000年北京的存储渠道商还只有40余家，2003年仅仅登记在案的就已经300余家，而今天，这个数字已经则快速膨胀至1000余家。仅从北京一地存储渠道数量增加的趋势，可以大概想见全国存储渠道正以怎样的速度在增长。
从供应链最上游的厂商到最终用户，渠道商可以说是产品推广的必经之路，近年来中端市场的火爆，导致渠道在存储市场上的地位更加不可忽视。2006年，存储渠道是赔了还是赚了？存储渠道发展版图如何？存储渠道发展过程中最需要的什么？厂商如何才能给渠道商最需要的支持？在我们带着这些疑问去探究渠道市场的同时，却发现2006年，对于存储渠道似乎具有某种分水岭似的意义。。。。
高利润光环下的销售额尴尬
如果与网络设备和服务器相比，几乎所有渠道商都认同存储市场目前的渠道利润仍然要高出不少，至少比小型机要高出好几个点。正是在渠道利润这一巨大蛋糕的驱使下，越来越多的渠道商加入了存储行业。然而通过和渠道商的进一步沟通发现：在存储产品高利润的光环下，隐藏着的是销售额不高的残酷现实。
上海一家存储渠道商的销售这样告诉记者：比如一台存储最高的可以有10000元的利润，而一个月只能卖一台，一台PC服务器能有200元的利润，一个月却可以卖六十到一百台左右，相比之下哪个挣的多，哪个挣的少也就一目了然。而存储产品的利润也并不总能有这么高，也有很多赚不了多少钱，只能保本销售。
事实上，几乎所有的存储产品都是跟着服务器走货的，根据同各地渠道商的访谈，北京地区通常10个服务器单子中可能会有4-5个有存储需求，这个比例在各地根据市场状况不同可能有所偏差。而就在2年以前，渠道商反映的服务器与存储销售线索的比值仅有5：1的水平。如今，反馈到渠道商的市场需求已经提高了一倍还多，却仍然不到服务器需求数量的50%，且服务器的走单往往不只一台服务器。
服务器的渠道利润已经被压缩的极其微薄，但服务器的市场相对成熟，渠道往往保持了一个稳定的走货量，可维持公司日常运转。而一般通过走量销售的中低端存储产品的毛利也不到5%，虽然某些高端集成单子的利润较高，但赔上项目实施的周期和成本，最后合计和中低端的走量销售基本保持在一个水平线上。因此众多渠道商反映，尽管近年来存储市场被鼓噪得热热闹闹，这个市场实际上没有想象那么大。
围城之外的人纷纷扰扰想分一杯羹，圈内人却已经倍感压力。因为市场需求的限制，导致渠道普遍反映竞争激烈。上海或者北京一个项目通常有4-6家渠道商同时抢单，而稍大型的项目，8家以上渠道商同时竞标的情况屡见不鲜。在某些渠道抢单为王的急功近利的心态下，往往放出超低的价格，一方面厂商无法按投标的价格给与支持，而导致该渠道商赔标的事情时有发生。另一方面，这种破坏游戏规则的玩法也让存储渠道的救命稻草——整体渠道利润逐渐摊薄。
用户层面的认知不够仍然是存储市场发展和推广的瓶颈，而各厂商所广泛倡导的“生命周期管理”、“网格存储”、“IP SAN”等概念，只能在媒体上纸上谈兵，在用户层面却遭遇寒流。这些概念让用户迷惑不知道如何选择，现实的采购过程往往回归到生硬的技术参数比较，在存储硬件产品销售过程中，软件的配备和调优往往给整体系统带来40%以上的性能改进，这使用户在实际采购过程中，对渠道商的推荐更为倚重，依靠这些增值服务，渠道商得以保证一定的利润。
SUN公司公关经理马君海先生对渠道市场仍然表示了乐观的看法：用户对存储的认知目前还不够，这是目前存储市场需求不足的原因之一。但数据是爆炸式增长的，中国企业用户目前网络存储普及还不到30%，而美国早已超过70%，本身就说明了这个市场潜力巨大。而调研机构的数据也表明中国存储市场正以每年25%的年复合增长率快速增长。
然而众多渠道商则认为25%的增长速度是一个美好的神话，即使中国存储市场能够保证25%的实际增长速度，扩张的渠道规模也会抵消这部分增长。
服务器阴影下的独立化趋势
存储最早是从服务器领域独立出来的一个产业，今天，我们已经基本在解决方案层面完成存储独立化的转化趋势，然而在渠道层面，服务器却始终是一个挥之不去的阴影。
研究一下IBM、HP等厂商的渠道策略即可清楚：这些综合IT服务厂商的渠道策略第一步，就是瞄准自己的服务器渠道，通过渠道压货，把自身原有的服务器渠道转型成为存储渠道。正是这些服务器渠道成为了当时最早的一批存储渠道。
从存储渠道自身发展来看，这种做法有利有弊：好处则是方便渠道把服务器和存储以整体方案的形式进行打包销售。而坏处则是该渠道无法把存储作为核心业务来运营，技术积累和储备都相对薄弱，而存储本身也有一定的技术门槛，在实际销售过程中，这些渠道商往往不能满足用户对存储解决方案的需要，对厂商的依赖也更严重。
目前存储渠道群体中普遍存在的问题是，对行业和用户的需求有较深了解，在产品知识方面却往往比较欠缺。从技术上看，存储对服务器依然存在一定的依赖性；从销售上看，不管是厂商还是渠道，随服务器单子所走的存储产品还占据着存储销售的一定的份额；从销售模式上看，很多专业性存储厂商一直习惯于直销的模式，对渠道的作用和影响有着很多顾虑。这种种的因素都决定了2006的存储渠道，并不是想像中的那么强壮有力。
同时我们也看到，一些有远见的渠道商开始把存储作为其战略型业务，甚至是核心业务开始主营。这些以存储为主业的ISV/SI商，正成为各厂商争抢的焦点。如郎登科技、同友、华胜天成、佳杰等。这些渠道商本身以专业性见长，同时还拥有行业和客户的优势资源。
同友的市场经理李晓光表示：同友是较早进入存储领域的公司之一，现在代理EMC、Veritas、ADIC等多家厂商的产品。同友本身专注于存储领域，在下级渠道的选择上，同友也要求渠道商必须把存储作为其战略业务来发展。从同友多年拓展渠道的经验来看，2年前同友在各地发展的多数还是服务器渠道，现在同友的区域分销“小同友”已经有很大部分是专注于存储领域的了。
SUN于去年5月并购StorageTek，当时人们认为SUN对StorageTek的并购有很大原因是相互的渠道补充。SUN公司公关经理马君海先生则表示：StorageTek的中端渠道资源让SUN受益匪浅，其中不乏一些增值能力极强的专业存储渠道，这些专注于存储领域的渠道商已经非常成熟，有着丰富的增值经验和客户资源，从而帮助SUN更好的拓展中端渠道市场。
渠道架构：扁平是唯一的话题？
在市场经济日益全球化的今天，渠道扁平化似乎已经成为发展的必然。绕开渠道的所有中间环节，避免渠道冲突，大幅降低了成本，是渠道扁平化的非常好的体现。从厂家来说，这种“扁平化”的合作压缩了流通环节，降低了流通成本，似乎是所有厂商渠道体系的共同方向。然而在存储行业，我们却看见了一些厂商逆流而动。
分销，渠道的中流砥柱
人们似乎普遍认为，在存储渠道里，分销的作用并不是很突出，物流角色难以摆脱。分销商更多的成为二级渠道(ISV/SI)与厂家间中转站，从商业运作的层面出发，满足厂商在物流、资金流以及风险规避等方面的需求。
但很多业内人士却持有反对意见，他们纷纷表示，分销商在存储渠道里已经成为一股强大的力量。首先，很多国际厂商，如HP、EMC等厂商在一、二级的城市优势明显，而三、四级城市覆盖力度则明显不足。一些大型分销商，如神州数码等公司，本身即拥有庞大的渠道分销分支网络，可深入到HP、EMC等厂商无法渗透到的三、四级市场。对这些厂商的市场覆盖起到了极好的补充作用。
神州数码企业系统事业本部存储事业部某销售认为：神州数码在高端存储产品领域里的飞速发展，已经证明了分销在存储领域的确有其存在的价值，并且还在不断地升值。神州数码早已是EMC的全线产品分销商，同时还销售IBM、HP全线服务器和存储产品，而博科、McDATA、NETAPP、Veritas、SUN众多厂商都跟神码保持了紧密的战略合作关系。如此多的厂商倚重神州数码，显示神州数码在存储渠道中的地位的确非同一般。
事实上，受厂商追捧的存储分销并不仅仅只有神码一家，其他一些老牌分销如英迈等，以及一些专业的存储分销集成商，如华胜天成、佳杰科技等由于本身拥有强大的分销网络资源，成为众厂商所倚重的战略合作伙伴。
混业经营，模糊厂商与渠道界限
OEM厂商则是更为特别的一种渠道销售方式。在存储厂商的销售模式中，厂商间的OEM司空见惯。如HDS的高端产品OEM给HP和SUN，而LSI则是IBM著名DS4000系列的OEM供应商，EMC CLARiiON OEM给DELL和浪潮……这些厂商同时具备厂商和渠道商的双重身份。是厂商还是渠道商，在这种混业经营的销售模式下变得模糊混淆。
厂商之所以愿意采用OEM的方式销售产品，源于存储市场上用户对整体解决方案的渴求。LSI的磁盘阵列OEM给IBM后，结合IBM的理念和软件技术，成为中端市场极具竞争力的DS4000系列，诸多存储系统厂商还OEM交换机和磁带库厂商的产品，以补齐产品线，满足用户对完整解决方案的需求。如EMC的存储交换机产品就来自于博科，HP的磁带库产品则OEM自昆腾和StorageTek……
DELL是EMC全球的OEM合作伙伴，他们的OEM合作是如此的紧密和成功，以致于双方把合作再次延期到了2011年。事实上，EMC CLARiiON系列产品全球大约1/4的销售都被DELL所包办，这种对DELL的过度依赖，让EMC和DELL之间的关系紧密而微妙。
EMC近年的OEM策略则在尽力扑救这种失衡的渠道关系，EMC在各区各国都选择了本土的服务器厂商以作为其战略合作伙伴，一方面弥补EMC没有服务器产品而在实际销售过程中的短板，另一方面则是借以平衡在当地与DELL的渠道销售关系。如日本的NEC，韩国三星以及浪潮，都是在这种背景下成为EMC的OEM战略合作伙伴。
值得注意的是，这种混业经营的模式不但在这些大厂商中存在，在中小型渠道商也并不少见，很多渠道商在代理某一品牌厂商产品的同时也推出自有品牌产品。这些自有品牌产品多数是中、低端阵列，OEM自台湾系厂商。对于这些中小型渠道，单一的经营模式显然不能满足公司运营的利润需要。
渠道资源：厂商的暗战
我们在这里先总结一下存储渠道的类型：
第一类是OEM厂商。OEM已经成为存储厂商销售的重要手段之一。博科在并购McDATA之前，全球30%以上的销售都来自于OEM厂商。事实上，OEM方式产生的销售量对各厂商来说都绝非少数，厂商间对OEM战略合作伙伴的争夺战从来没有停止过。
第二类是诸如神州数码，英迈等类型的大型分销商。依靠遍布全国的分销网络，成为各厂商所追捧的中心。
第三类是以华胜天成、佳华科技为代表的存储集成商，来自台湾的宝利信通和精业也是这一类型的突出典型。这些厂商不仅拥有宝贵的存储二级渠道，可作为分销进行量化产品的销售，本身的存储集成能力也不容忽视，往往可以拿到一些大的行业性集成项目，因而成为重厂商必争的兵家重地。
第四类：是大型的ISV/SV，如东软、中软等。这些软件集成商往往在行业性项目中有大量的存储需求，因而在存储渠道中占据特殊的位置。
最后则是广泛而为数众多的中小型渠道。
随着中端市场的竞争加剧，“渠道为王，决胜中端”已经成为所有厂商的共识。
IBM：是最早致力于存储渠道体系建设的厂商之一，也是存储渠道的建设体系最为完善的厂商。其海龙王俱乐部是存储行业内参与者最多、历史最长的渠道组织。存储先锋扶植计划则是IBM提出的最早开始注重以存储为核心业务的渠道的扶植策略，并一直延续到今。2006年，IBM又发布了最新的渠道扩张计划：BlueSphere。一只手紧抓高端核心渠道，另一只手圈地低端销售渠道，这就是最新的IBM存储渠道策略的核心，我们从其中能嗅到更浓烈的渠道战味道。
HP：近年HP存储整体媒体表现并不活跃，2003年开始HP就已经完成服务器渠道向存储渠道的转型，此后就一直没有清晰的渠道策略发布。但据HP渠道商透露：从去年开始惠普对渠道进行了调整，把很多产品都放开了，不像以前分得那么细。用户所面对的只是层级不同的惠普渠道，而难以见到有明显产品线区隔。在磁带机和自动加载机产品线也有面向区域市场，加大末端渠道推动力度的相关策略，让分销对下游渠道的建设工作相对容易做了一些。
EMC：EMC很少关注中小型渠道，其存储产品通常通过OEM供应商（如DELL、浪潮）、分销商（神码、英迈）和大型ISV（东软、中软等）进行销售。然而最近EMC的行为则显示其策略发生了变化：EMC于去年开始实施启明星计划，就是希望招募各地针对中小企业客户的分销商和系统集成商，其目标是针对中小企业的合作伙伴，进一步加大EMC在全国的分销和服务体系。
该计划包含一些极具吸引力的优惠和奖励措施，以吸引在行业内具有经验的IT分销商和系统集成商。其计划类似IBM的存储先锋计划，显然两家厂商的渠道暗战已经接近白热化。
存储渠道中有意思的是，这些渠道的品牌忠诚度往往会非常强。事实上，由于存储的顶尖厂商往往都是国际的领先厂商，对渠道的忠诚与否，厂商往往也采用了大棒和蜜糖并用的控制策略，渠道一旦同时采用两家以上的知名品牌，就无法得到更多的支持，一些配套的软件和服务都无法及时到位。
而另外一个方面，存储产品目前标准不统一，各家产品通用性较差则是渠道不敢轻易更换供应商的另外一个原因。一旦更换供应商，原有人员培训、方案开发上的投入都必须从头来过。但是这种现象也导致了渠道在用户层面的尴尬，渠道商在为用户提供服务时经常会处于一个两难的境地。
来自渠道的心声
2006对于存储渠道是苦乐参半的一年，渠道一方面感受到了市场增长的速度，另一方面也面临渠道规模膨胀所带来的残酷压力。对于众多的渠道，往往是几家欢乐几家愁的结局，而坚持到最后的才能称为市场竞争的赢家。记者收录了几位存储渠道从业人员的话语，希望这些话语能够代表部分存储渠道在市场上的心声。
上海某IBM渠道商销售代表：客观来说IBM的技术支持还是比较到位的，但是我们仍然希望IBM可以把重心更多的转移到中、小型渠道。
北京某IBM渠道商销售代表：厂商对于技术概念的宣传和推广似乎有点不切实际，在用户层面，对存储虚拟化概念感兴趣的用户虽然为数不少，但大多数都不知其所以然。至于法规遵从以及生命周期管理，则更加觉得是天方夜谭了，希望厂商的推广能够切合用户需求的实际，尤其是中国企业用户的需求。
北京某HP渠道代理：HP在压货的问题上给了我们很宽松的政策，这一点降低了我们的风险。
广州某EMC代理商：纯粹的关系型销售在目前看来会比较快速的见效，但对于公司的长远发展则没有太大的好处。渠道要长远发展，仍然需要积累自身的增值能力和竞争力，有了集成的技术增值能力，才能更好的稳固客户关系，而客户资源，则是渠道吸引厂商的砝码。
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