软件是关键业务增长点

　　叶成辉五年计划中最令人关注的部分包括对软件销售增长的承诺，按照五年规划，要求EMC五年之内软件营收每年翻一翻，换句话说，到第五年的时候软件收入将是第一年的32倍。随着EMC软件营收基数越来越大，这个任务看起来不可能完成。

　　叶成辉对此也感到了很大的压力，2008年EMC中国区软件收入在整体营收中的比例增长了3个百分点，其中Avamar重复数据删除软件增长了四倍，但相比EMC全球软件占整体收入40%以上的营收比例还有一定差距。

　　叶成辉告诉IT168记者，软件方面主要通过几个方面来达成目标：

　　首先是建立合理严密有效的绩效体系。能够直接撬动销售的利益杠杆就是绩效提成，因此合理严密的绩效对于软件业务的提升至关重要。叶成辉认为要提高软件方面的销售业绩，首先是从绩效的杠杆上要求销售真真正正去追求软件客户的增长，而不是表面的销量增长。

　　其次，建立专业的软件销售和工程师队伍。根据叶成辉介绍，EMC在软件方面的销售体系是一个二维的销售体系。首先是EMC核心行业销售，以开拓行业和整体解决方案销售为主，这部分销售一般来说会拥有客户关系方面的优势。但涉及软件产品的具体技术问题，还需要一支专业的软件销售和技术支持团队去配合。叶成辉坦言，目前大部分人力方面的投资都针对软件工程师。

　　寻求一些软件的业务增长点。“我觉得还需要把一些我们没有太卖的软件做好。”叶成辉补充到，“比如说Smarts是一个软件管理的软件，在国内我们只卖了两单，所以我们跟不同的银行去谈，他们都有兴趣。”而叶成辉认为软件业务要实现翻倍增长，一些基数还比较小，但增长潜力很大的软件产品的销售开拓是非常重要的。

　　增强渠道商的服务能力。叶成辉认为EMC和IBM、HP的一个很大的分别在于，IBM和HP都是服务型公司，但对于EMC来说，服务方面的工作其实是为了支持软件和硬件的销售。因此，从EMC的角度希望把服务方面的工作和利润都让给集成商和代理商，给代理商留出充分的服务方面的增值空间。

　　叶成辉认为，中国市场的软件增长是一个鸡和鸡蛋的关系。从软件销售的角度来说，客户愿意在软件上花费1-2千万，肯定希望看看是否有成熟的应用案例，另外一方面，没有专门的销售队伍就无法推动软件销售，所以我们现在在软件方面的投资，可能短期内不一定有生意，但是一年后，或者一年半后，基本上这个生意就会回来。