【IT168 专稿】叶成辉上任之初就曾经有很多的经典语录，诸如“在EMC干不满三年就是失败”，还包括“EMC在中国没有竞争对手”。到今天，叶成辉在EMC大中华区总裁位置上已经超过三年，三年内EMC抛出了五年规划、与神码合资、成立北京研发中心、建立多家分公司等一系列重磅举措，中国业绩全面飘红，市场份额从16%增长为34%。
谈到叶成辉的另外一句经典言论，叶成辉表示：三年前我认为EMC在中国没有竞争对手，今天，我仍然认为EMC在中国没有竞争对手。
日前，在北京一家颇有情调的小酒吧内，叶成辉与媒体记者分享了EMC在2009上半年的业绩增长状况，以及EMC在云存储方面的进展和优势。
谈到EMC在中国市场的定位与挑战，叶成辉指出：EMC核心优势来自于解决方案层面的整体竞争力，如果中国市场陷入单纯比拼硬件价格的情况，才是EMC最大的压力所在。所幸的是，今天存储市场已经越来越成熟，例如两年前，服务器和存储打包招标的形式还比较多见，近年来已经越来越少了。
每年一个五年计划
叶成辉提出的五年计划始终令人印象深刻，此前EMC中国高层频繁换将，对于叶成辉执掌EMC中国大区，业界同样也并不看好。叶成辉上任之初立刻提出切实可行的五年发展规划，在总部和公众面前无疑立下了五年军令状。
然而在采访过程中，叶成辉的同事却笑言“叶总几乎每年一个五年计划”，实际上，在叶成辉看来，五年计划并不是最终目标，每一年都要为今后五年做好打算打好基础。
“我每一天都要为了EMC中国的长期发展去负责，所以我不会说我还剩下一年半，我现在想的东西就是做好一年半就好了，这个决定其实很容易，保持一年半的增长其实并不难，问题是我觉得，无论我在这里呆五年也好，呆十年也好，或者是明天走也好，我现在每一天的决定都是为了未来EMC中国的发展。”
EMC在中国市场的成功，无疑也得益于叶成辉的这种长期战略，叶成辉坦言，以前在IBM的时候，更多的需要应对的是三个月到半年的业绩增长，而EMC中国区总裁的位置，更加要求他为EMC在整个中国市场的长期发展负责。
“如果我们不做长期规划，很难完成总部要求的长期的增长。金融危机下，EMC的业务仍然保持了4个百分点的增长，很大一部分是得益于前段时间的市场铺垫动作，包括建立十多个城市的分公司体系，专业强大的软件工程师队伍的培养、将更多的中小企业客户转移给渠道和经销商、以及在个人存储领域的开拓行为。这些举措短期内未必能效果，但是长期以来，能带给公司业绩持续发展的推动力。”
实际上，叶成辉的长期战略也卓有成效，制定的五年规划几乎年年超额完成，无论是短期目标还是长期战略，均有一份漂亮的业绩报表和醒目的达成率。
中国市场仍然大有可为
到今天，叶成辉的五年计划已经推行三年时间，根据前不久EMC市场渠道战略总监梅敏玲女士透露的数据，EMC在2009财年过去的一个季度中，总营收额达到32.6%，环比增长3%，利润额为2亿，环比增长6%。
这些来自权威调研公司的数据反映了即使在危机下，EMC也仍然保持了健康的财务状况和良好的增长趋势。与此同时，随着EMC中国日渐发展壮大，当市场基数越来越大的时候，增长的比例可能会很难取得突破，不可避免会遭遇增长瓶颈的状况，尤其在今天，整体市场环境也并不十分让人乐观。
在全球IT经济环境整体低迷的状况下，EMC又将如何逆市发展保持高速增长呢?叶成辉坦言“我觉得这个也是很难的问题”。另外一方面，叶成辉仍然对中国市场的增长表示了足够的信心：“我觉得EMC中国其实有很多事情是可以做的。”
谈到中国市场潜在的增长点，叶成辉补充到：“比如说软件业务，EMC是全球第五大软件公司，但在中国，软件业务的发展还远远低于全球的水平。因此中国业务发展的关键点有很大一部分在于软件业务。”
此外，叶成辉还谈到EMC收购的很多公司在中国的市场价值还没有完全体现出来，例如Data Domain，有非常成熟的产品技术，在全球有很好的业绩表现，但是在中国却是很小型的公司，怎样把这些在全球范围内都属于领先地位的产品与技术介绍到中国，让中国用户了解这些产品和技术也是EMC中国需要重点考虑的事情，这些业务很有可能成为将来EMC中国发展的新的增长点。
叶成辉在今年还着力加强了渠道对客户支持和服务能力。“我们发现在美国平均一个销售看2-3个客户，在中国，一个销售平均看18个客户，当一个销售看的客户数量越少，对客户的了解就越深，当销售看的客户越多，实际上很难兼顾到这些客户的不同需求。因此，在中国区的销售状况其实是一个问题。”
“这个模式现在还可以，但如果要保持后续的增长速度，我觉得这是需要改变的。我们现在更多的把客户交给渠道和代理去服务，这样我们的销售和技术人员可能能够专注五六个客户，甚至六七个客户，这样我们做客户层还能更深一点。”
谈到危机下保持增长的业务关键点，叶成辉总结为四个要点：第一就是软件，第二是在偏远城市的覆盖和技术能力，第三就是代理商真正能推动解决方案的能力，第四就是发掘新的增长点。
软件是关键业务增长点
叶成辉五年计划中最令人关注的部分包括对软件销售增长的承诺，按照五年规划，要求EMC五年之内软件营收每年翻一翻，换句话说，到第五年的时候软件收入将是第一年的32倍。随着EMC软件营收基数越来越大，这个任务看起来不可能完成。
叶成辉对此也感到了很大的压力，2008年EMC中国区软件收入在整体营收中的比例增长了3个百分点，其中Avamar重复数据删除软件增长了四倍，但相比EMC全球软件占整体收入40%以上的营收比例还有一定差距。
叶成辉告诉IT168记者，软件方面主要通过几个方面来达成目标：
首先是建立合理严密有效的绩效体系。能够直接撬动销售的利益杠杆就是绩效提成，因此合理严密的绩效对于软件业务的提升至关重要。叶成辉认为要提高软件方面的销售业绩，首先是从绩效的杠杆上要求销售真真正正去追求软件客户的增长，而不是表面的销量增长。
其次，建立专业的软件销售和工程师队伍。根据叶成辉介绍，EMC在软件方面的销售体系是一个二维的销售体系。首先是EMC核心行业销售，以开拓行业和整体解决方案销售为主，这部分销售一般来说会拥有客户关系方面的优势。但涉及软件产品的具体技术问题，还需要一支专业的软件销售和技术支持团队去配合。叶成辉坦言，目前大部分人力方面的投资都针对软件工程师。
寻求一些软件的业务增长点。“我觉得还需要把一些我们没有太卖的软件做好。”叶成辉补充到，“比如说Smarts是一个软件管理的软件，在国内我们只卖了两单，所以我们跟不同的银行去谈，他们都有兴趣。”而叶成辉认为软件业务要实现翻倍增长，一些基数还比较小，但增长潜力很大的软件产品的销售开拓是非常重要的。
增强渠道商的服务能力。叶成辉认为EMC和IBM、HP的一个很大的分别在于，IBM和HP都是服务型公司，但对于EMC来说，服务方面的工作其实是为了支持软件和硬件的销售。因此，从EMC的角度希望把服务方面的工作和利润都让给集成商和代理商，给代理商留出充分的服务方面的增值空间。
叶成辉认为，中国市场的软件增长是一个鸡和鸡蛋的关系。从软件销售的角度来说，客户愿意在软件上花费1-2千万，肯定希望看看是否有成熟的应用案例，另外一方面，没有专门的销售队伍就无法推动软件销售，所以我们现在在软件方面的投资，可能短期内不一定有生意，但是一年后，或者一年半后，基本上这个生意就会回来。
