共同培养SI 改革业务模式

　　据记者调查了解，去年，神州数码签约了Infortrend等存储厂商的新产品分销，随着市场的逐渐成熟，企业级IT市场可拓展的产品空间越来越小，同时，在资金、人力以及相关资源有限的情况下，为了应对这样的挑战，张佑鑫强调说：“我们会依托神州数码各地平台，推出渠道培养计划，希望培养出来更多能够做存储的渠道。”

　　然而，要扶持下游渠道迈向增值业务转型，必然要求神州数码借助上游厂商，为下游渠道商在增值业务上提供及时的服务，发挥出自身最大的优势，“我们是以分销为基础的公司，现在做增值分销的目的，一是自己不会做直接生意，依然会全心支持渠道;二是可以整合自身资源，为渠道做资金等多方面的跨领域支持。” 张佑鑫表示。

　　随着增值分销的不断深入，对神州数码网络事业部自身的业务模式也带来了改变。张佑鑫指出：“现在，渠道商越发向技术型和方案性转变，作为渠道商也要舍得投入，建立自己的工程师队伍，将自己在某个领域的优势拓展出来。不能像以往那样按照项目单子来生存，而实行方案系统化部署，寻找自己在某个行业的优势，树立自身的行业优势，就显得非常举足轻重。可以加强关注医疗行业、高铁、司法系统和视频安防监控等市场潜力大的行业领域。”

　　“Infortrend一直致力于产品研发和技术创新，一直以来，我们不断为我们的合作伙伴提供了极具竞争优势的先进存储产品。” 杨文仁介绍道。去年，Infortrend推出了8G的光纤产品，自推出至今，8G产品在石油和广电行业获得了成功推广。而备受瞩目的全运会则选择了Infortrend ESVA解决方案来支持其IBC的数据存储。所有存储系统整合成单一个存储池，帮助客户实现最大化在线数据处理性能。

　　在谈到2010年的具体渠道策略时，张佑鑫明确表示，前半年主要做渠道拓展，后半年主要做渠道培养。针对infortrend产品来说，首先需要拓展出全国80家稳定的渠道伙伴，其次锁定12家核心渠道商，培养渠道伙伴，提高其对存储领域的了解，寻找客户在存储领域的需求，同时从产品和方案两个方面来充分理解厂商的资源优势。

　　“今年，我们期望可以做到全球市场15%的份额，而在中国市场希望能实现5%的增长。” 为此，杨文仁介绍，Infortrend在广州、上海、成都等地设立了业务办事处，跟进当地大型集成商。下一步，Infortrend定会接触各行业的龙头型方案商。聚焦在中高端领域，借力增值伙伴，体现出自身的增值优势。