【IT168 评论】作为国内规模最大的增值产品分销商神州数码，目前的发展步伐稳健，不断通过与下游增值伙伴的深度合作，以及和上游厂商的共同联手，为渠道分销供应链注入新的活力，提升分销伙伴的增值拓展能力。而神州数码与Infortrend签约分销业务，并联手推出了新的策略。这对一个存储厂商和分销商来说都将面临一个新的市场机会，两者合力之后能否获得新的跨越?

　　转型带来的机会

　　Infortrend最早是由控制器的研发起家，直到2000年才全面转向外部磁盘存储系统。目前Infortrend已经成为了全球第三大专业的磁盘阵列系统研发与制造商。

　　在Infortrend中国区总经理杨文仁看来，整个IT产业从PC到服务器，再到存储。相互之间是关联的，各个领域的资源相互渗透。Infortrend因其在存储领域的独立性，定位属于第三方存储公司，虽然产品本身拥有较强的竞争力，但是缺乏完整的营销体系来拓展因产品而带动的策略性营销活动。-而神州数码刚好在存储产品运作上比较专业，营销渠道和服务体系也非常健全。

　　此外，神州数码网络事业部现在将Infortrend当成第一个存储品牌来运做，同时与其网络事业部合作的网络类厂商也比较多，这与Infortrend光纤和网络IP解决方案产品的推广目标正好相符。

　　综上可见，infortrend与神州数码，无论是从策略目标上，还是渠道拓展方面都具有高度的一致性，双方的合作应该可以算得上是强强联手，优势互补。

　　对此，神州数码(中国)有限公司商用本部网络事业部存储产品经理张佑鑫介绍说：“神州数码原来只做一些高端的存储产品，现在希望能够拓宽一些领域，现在商用本部着力增值渠道，以此获得新的突破。虽然下游渠道都适合做存储，但是下游渠道商介入存储产品的门槛较高，为此，对于在区域行业能力较强的下游渠道，我们希望能将Infortrend这样的存储厂商资源带给大家。”

　　并且，Infortrend在中国的产品有高中低三个层面，先前通过合作伙伴，获得了比较高的市场占有率，以出货量来看，低端系列市场排名处于前三名。自2008年Infortrend进入中端市场，更加强调软件和方案服务，由此需要更多专业伙伴来做推广。借助神州数码在全国的平台体系，拓展出更多的有志于存储领域的伙伴。

　　事实上，Infortrend中国区的合作伙伴分为ODM、系统集成商、增值经销商及代理商等类型，其中传统伙伴ODM对Infortrend业绩贡献占有很高的水平，目前，超过一半以上的市场来自ODM。

　　杨文仁指出，Infortrend从当初做ODM到现在走到前台做自身品牌推广，这和原来的销售模式不会冲突，不同的产品模式寻找不同合作伙伴，对于不同定位的市场铺设不同产品。这个策略的实施对原有的ODM不会造成冲突。

　　不过，杨文仁强调，希望一个现在客户可以等于原来10个客户的利润价值。对此，“我们在存储软件如虚拟化、CDP等领域，以及解决方案等方面，给予客户更多的增值机会。”不过，Infortrend和其它存储厂商不同指出，将许多存储软件功能直接内建在存储硬件产品里面。“在产品价值提高的同时，产品价格会相应地有所提高。”