全面完善的渠道促进计划

谈到渠道拓展的具体方式，侯淼介绍说，IBM通过两种方式来拓展产品，一部分是IBM自己的团队通过市场活动，使更多的合作伙伴了解IBM的存储设备，包括这次40多个城市的巡展活动。

活动现场的指示路牌

另一部分，很多的具体渠道开发工作实际上和总分销商合作，他们基本上在各个城市有相关的办公室和相关的分公司，他们会提供信息中心和样机，通过这样的设备帮助新进来的合作伙伴了解产品，包括做测试、包括做应用的移植等等。实际上，本次巡展在很多区域也是由当地的区域分销商来承担，由当地分销商提供场所、邀请客户等等。

本次巡站活动IBM希望覆盖到两部分的渠道客户，包括传统意义上的分销渠道和增值能力较强的CFT。谈到两类渠道的平衡关系，侯淼介绍说，这两类渠道实际上对IBM的侧重点是不同的，分销商希望在它的覆盖范围，地域范围内有熟悉产品的技术支持人员，能为小CFT提供帮助。对于比较大的CFT，只是提供相关的支持就可以了。

“我们这个活动是希望最终这个活动能对两者都有帮助，对于CFT来说，我们希望它更加了解IBM的产品，对它的要求不单单只是了解产品，而且有相关的解决方案，包括相关软件功能的培训，能够把产品的非常好的应用性能以及技术特征发挥出来。针对经销商来讲，更多的则是产品推广上的支持。”实际上IBM本次的促销计划中，既有针对经销商的优惠活动，也有针对CFT的优惠活动。