【IT168 专稿】日前，“2009 IBM企业信息架构全国巡展”刚刚在北京的香格里拉饭店拉开帷幕，这一被IBM命名为夏日风暴计划的市场营销计划将主要针对中小企业市场，重点推介DS5000、DS4000和DS3000几个系列的产品，这三个系列产品普遍被认为针对中端市场，在IBM定位中为海量产品。整个巡展计划将辐射全国范围内40多个城市，涵盖渠道和用户两大部分人群。
根据IBM系统与科技事业部大中华区系统存储部总经理侯淼的介绍，本次活动主要分为两个部分，上午的活动主要针对渠道合作伙伴，重点将向渠道伙伴介绍IBM在产品和技术方面的方向和规划，并介绍针对渠道的奖励计划和促销计划。下午则主要针对中小企业行业客户，将向中小企业客户介绍IBM的产品以及适用于中小企业的整合解决方案，并介绍IBM针对客户的服务支撑体系。
蓬勃发展的中小企业市场
谈到中小企业的市场机会，侯淼表示，实际上在经济危机过程中，IBM内部的中小企业业务仍然保持了较快的发展速度，并没有感觉到中小企业用户在停止购买，我们觉得随着经济的回暖，整个中小企业市场会有更旺盛的数据存储需求。根据上半年的销售情况，第二季度比第一季度明显感觉到中小企业市场有强劲的数据存储需求，而且看到中小企业客户越来越希望了解有关技术所带来的经济效益，这一趋势比以往更加明显。
根据侯淼的介绍：IBM针对中小企业市场的产品线包括DS3000、DS4000以及前不久刚推出的DS5000，基本上存储容量从几十个TB一直覆盖到上百个TB，能够很好的覆盖中小企业所需要的所有容量规模。
IBM系统与科技事业部大中华区存储产品经理金微先生则向大家介绍了IBM专门针对中小企业客户需求推出的六大解决方案，具体包括中型数据保护及备份方案、小型数据快速备份及恢复方案、数据中心系统高可用解决方案、高性能计算环境下的高性能存储、存储系统整合解决方案以及存储全系统融合方案。
根据金微的介绍，IBM同样也希望将存储整合、存储管理方面的一系列新技术带给中小企业用户，包括虚拟化、固态磁盘、重复数据删除等等，让中小企业能获得最新的技术应用体验，并由此产生新的销售机会和市场契机。
极具诱惑力的激励促销方案
由于中小企业用户往往还处于业务发展阶段，预算并不十分充裕，对IT支出与成本都较为敏感，而根据侯淼的介绍，本次活动将给很多中小企业用户带来很多实际的利益：
本次活动的第一个方面，我们把相关的存储设备的价格变得更加便宜，使中小企业的客户在当期购买首先能够有价格上的优惠。根据侯淼的介绍，本次针对中小企业市场重点推介的几款产品相比上半年有不同程度的优惠，为很多中小企业用户选择存储产品提供了直接的购买参考。
第三，以前购买IBM存储设备通常是一年维护服务，或者是一年8*5的服务时间保证。这次在降价的同时，还提供了7×24小时三年的维护服务，这为我们的中小企业客人使用产品售后维护带来了很多的方便。
在中小企业销售过程中，渠道占据了较大的比重，IBM本次的活动除了直接针对中小企业客户的促销手段，还包括对渠道的完善的激励措施。根据侯淼的介绍，本次对渠道一共推出了六大激励计划，分别从三个方面予以激励：
第一、针对一些目标二、三级城市的市场开发，如果合作伙伴把产品卖到这些特定的二、三级市场，IBM会有更多的促销的优惠返点；第二，针对特别的产品，例如DS4700、DS5000等等，IBM都有额外的优惠的返点；第三步的激励计划主要针对一些特定的行业。这六大计划的综合点在于希望把合作伙伴的精力比较多的放在中小企业，比较多的放在高增长的行业，比较多的放在一些中小城市。
除了这些极具诱惑力的激励措施外，IBM还给渠道提供了全方位的培训计划。与以往IBM进行渠道维护政策有所不同，以往IBM的渠道活动更主要针对核心渠道，本次巡展则不仅仅需要覆盖以前核心的合作伙伴，而且希望能尽可能多的覆盖到一些新的合作伙伴。“实际上本次巡展涉及40多个城市，我们希望每个城市邀请20-40家本地的合作伙伴。”
全面完善的渠道促进计划
谈到渠道拓展的具体方式，侯淼介绍说，IBM通过两种方式来拓展产品，一部分是IBM自己的团队通过市场活动，使更多的合作伙伴了解IBM的存储设备，包括这次40多个城市的巡展活动。
活动现场的指示路牌
另一部分，很多的具体渠道开发工作实际上和总分销商合作，他们基本上在各个城市有相关的办公室和相关的分公司，他们会提供信息中心和样机，通过这样的设备帮助新进来的合作伙伴了解产品，包括做测试、包括做应用的移植等等。实际上，本次巡展在很多区域也是由当地的区域分销商来承担，由当地分销商提供场所、邀请客户等等。
本次巡站活动IBM希望覆盖到两部分的渠道客户，包括传统意义上的分销渠道和增值能力较强的CFT。谈到两类渠道的平衡关系，侯淼介绍说，这两类渠道实际上对IBM的侧重点是不同的，分销商希望在它的覆盖范围，地域范围内有熟悉产品的技术支持人员，能为小CFT提供帮助。对于比较大的CFT，只是提供相关的支持就可以了。
“我们这个活动是希望最终这个活动能对两者都有帮助，对于CFT来说，我们希望它更加了解IBM的产品，对它的要求不单单只是了解产品，而且有相关的解决方案，包括相关软件功能的培训，能够把产品的非常好的应用性能以及技术特征发挥出来。针对经销商来讲，更多的则是产品推广上的支持。”实际上IBM本次的促销计划中，既有针对经销商的优惠活动，也有针对CFT的优惠活动。
