策略二：危机的状况下渠道为王

根据叶成辉的介绍，EMC在2008年分销商数量增长翻了一倍，在刚刚宣布五年计划的时候，EMC只有300个二级代理商，今天已经发展了超过1000家的代理商，其中直接向EMC下单的一级代理大概40-50家左右。

EMC的渠道计划被称之为“极速联盟计划”，根据该计划，渠道被划分为白金、精英和资格三个等级，根据不同的需要给予不同类型和不同力度的支持。“我们白金这个月底应该到100家左右，精英也差不多150家左右。”

合作伙伴高层共同出席EMC业务促进战略发布会，寄托着EMC要与合作伙伴们一起整合产品、技术、渠道、服务等多方面优势资源，共同服务客户的战略目标

利润是能够直接撬动渠道积极性的利益杠杆，在整体经济环境悲观低迷，竞争环境恶化的情况下，渠道商和厂商自然都会选择一切以利润为导向。事实上，渠道商是对金融严冬体会最深刻的一个群体，一些渠道商已经开始抱怨，业内部分厂商因为整体业绩状况不佳开始削减渠道利润，对此，叶成辉则显得信心十足：“EMC给存储代理的利润是最高的。”

存储系统不是简单的产品销售，代理商或集成商的解决方案能力和服务能力至关重要，针对渠道代理的培训往往是渠道计划中非常关键的一个部分。“我们今年中国增加人员的70%都是在渠道方面，我们希望在金融危机的情况下，多一点人帮他们培训，更好的为他们提供服务。”

“我觉得今年、明年，如果我跟代理绑死的话，他未来还是会帮EMC的。所以今年、明年我们的策略，除了刚才讲的增长区域，在渠道方面，我会尽量帮EMC卖东西或者做服务的渠道。”“今年很多的代理商都会很困难的，赢到渠道的心是非常重要的。”

Dell是EMC极为重要的全球战略合作伙伴，2008年，戴尔和EMC宣布其全球联盟将续签至2013年，此外，Dell|EMC联合品牌网络存储系统的产品线还将增添EMC Celerra NX4存储系统。与此同时，两家公司还在多个层面开展一系列的技术合作，包括双方在虚拟化、以及当前存储市场增长最快的领域之一重复数据删除技术方面开展协作。

在服务方面，叶成辉介绍说，很多服务方面，EMC的做法是EMC作为总包的身份，比如虚拟化，比如复杂的内容管理，但很多中间的服务仍然可以发回代理商来做，我们希望增强我们渠道的服务能力，这对于EMC的总体业绩来说只会增长不会减少。“如今IBM 70%是服务的，惠普现在购买了Lefthand以后，在服务方面也是增长的。敢把服务包给代理商的越来越少。”EMC更希望渠道能够完成一些服务的工作，对此EMC会为渠道提供大量的培训。