专业化渠道是致胜关键

周健告诉记者，同有现在是全面走向厂商的品牌化运作，今年同有将其业务合作伙伴分成三类，第一类叫做签约合作伙伴，签约合作伙伴是目前而言合作最紧密的一类合作伙伴。第二种叫做业务合作伙伴，与同有在很多领域开展case by case的项目型合作。此外，同有今年会增加一些战略合作伙伴，甚至一些合作伙伴未必局限在一个行业内。

根据周健的介绍，同有在2007年已经有了200多家签约合作伙伴，08年的目标是签约合作伙伴数量增长50%，也就是说达到300多家。

同有的渠道规模在存储业内已经是一个比较突出的数字，另外一方面，同有本身从渠道蜕变成厂商，两种角色的转变让同有对渠道价值与挑战的认识也更为深刻一些。谈到渠道，谢红军认为，同有的增值渠道有两类，一个是产品、一个是服务。对于产品增值型渠道，提供了物流服务，咨询服务等等，另外提升产品的附加价值，增强整合方案能力。今天在存储上来讲，如果卖给用户硬盘的同时能够提供给用户合适的内容，也是一种增值，另外作为存储来讲，厂商的服务体系和代理商服务体系的这种融合开始增强。

那么如何帮助渠道伙伴来体现其增值价值呢？周泽湘介绍说：从我们做渠道开始，我们就站在一个换位的角度思考问题，与我们的渠道伙伴保持平等的位置，并帮助他们体现价值。

“从渠道到厂商一定相互有价值，作为厂商如何对渠道有价值，当然这个价值应该是分很多面的，我觉得更多的应该是公司战略上发展上相对长远的关系，而不是现实的利益关系。同有发展过程中，应该说也是从小到大从代理到厂商发展而来的。我们非常感谢曾经合作的这些厂商，这些伙伴，给我们成长的机会。”

反过来，同有如何帮助渠道呢，周泽湘认为那么第一点，最基础的是提供产品。而最重要的还是帮助合作伙伴理解市场，并且对渠道的业务运作模式或者管理模式带来一些帮助，帮助渠道成长。

同时周健则补充到，同有飞骥的目标是打造专业化的存储渠道，可能和一些服务器，和网络复合型的渠道有一些差别，我们的发展目标是希望我们同有的合作伙伴成为增值型，不是单纯交易型。核心就是传递价值。

同有目前有四个措施帮助渠道伙伴提升专业性，第一是个体产品化，也就是说同有不仅仅提供简单硬件产品，还提供一些增值方案，包括是流量产品，也会提供一些适合在渠道工作的方案，希望通过产品加方案的方式进行销售。第二是产品价值传递，也就是说把同有对存储行业的了解，通过三级培训体系，传递到渠道销售人员。

第三是靠行业，对于同有今年的四大战略行业，会配备专门的行业销售配合我们渠道进行业务拓展，从区域上有专门的人力配备。周建介绍说:今年总部的组织机构会配合我们的业务。从产品上、价值传递上，行业政策上、组织机构上，保障我们刚才所说的，使我们业务合作伙伴成为增值渠道，这是今年具体的举措。