OEM Vs 代理 Dell是否已成Seagate制约

    首先要从Seagate公司企业级硬盘的销售模式说起。在国内，Seagate公司与其他所有企业级硬盘厂商一样，并不直接面对最终用户销售产品，所有产品通过代理商或者以OEM的方式销售。这种销售模式是Seagate沿用以久的，在市场上也是较为普遍的销售体系。然而Seagate公司混乱的市场价格，正起源于这种代理商＋OEM厂商的销售模式。

    原来，Seagate最大的OEM合作伙伴即是DELL，凭借该公司全球范围内包括服务器和存储的庞大的整体出货量，和该公司一贯秉承的高效低成本的供应商管理措施，DELL可以把Seagate硬盘的OEM价格压到相当的水准。大大低于Seagate公司大陆一级代理商的渠道发货价。

    DELL每年OEM采购进大量的Seagate硬盘，却并不完全用于服务器和存储的整机销售，事实上，服务器和存储在实际销售过程中，也往往不一定按硬盘满配的配置销售，于是DELL得以空余了大量的硬盘库存，以超低的价格对外倾销。而经销商也可以直接从DELL购进超低价格的Seagate硬盘，并以超低的价格销售出去。由此即产生了Seagate大陆代理商与经销商实际销售价格之间的巨大差额。而SATA硬盘市场暂时还没有受到DELL 的扰乱，则相对较为稳定。

    通过笔者和Seagate的硬盘代理商访谈，笔者了解到，由于DELL硬盘在市面上实际已经泛滥，.同时Dell的全球的硬盘出货量对于Seagate也相当可观，Seagate已经无力也放弃去规范这部分市场，因此Seagate代理商面临着极大的市场压力。也正是因为这种原因，代理做Seagate SCSI硬盘的代理商是越来越少，也越来越不景气。

渠道平衡 Seagate未来如何？

    尽管代理商对笔者的叙述中不乏抱怨，笔者却由衷的为消费者感到欣喜。对于和笔者一样，无数的企业采购者来说，这无疑是一件天大的好事，通过Dell的有效的供应链管理，打破了企业级硬盘市场的价格体系和Seagate的垄断地位，把报价6500左右的硬盘拉低到2500左右，让企业采购者能以低廉的价格购买到性能领先的Seagate硬盘。

    但欣喜之余，笔者又不禁对磁盘阵列市场的格局感到一丝忧虑。由于笔者曾经在磁盘阵列厂商工作，因此笔者了解：由于Seagate硬盘在企业级硬盘的领导地位，Seagate硬盘除了OEM给Dell以外，还与很多服务器、存储厂商有OEM合作关系，如EMC、LSI等。值得注意的是，笔者知道Seagate供应给其他OEM供应商的价格均大大高于其对Dell的供货价，约在四千左右，因此相同配置的一台磁盘阵列，DELL的价格会大大低于其他磁盘阵列厂商的价格。这也是DELL在市场上一直以低价竞争排挤其他厂商的主要原因之一。

    对于Seagate的态度，笔者只能猜测。也许Seagate公司是无力规范这部分市场，也许Dell薄利多销的销售方式让Seagate也尝到了些许甜头，总之通过DELL销售硬盘这种低增值产品的确有很高的销量。用户以低价购买得到了实惠，厂商以薄利提高销量。只是在用户的实惠与厂商的薄利之间，还夹着两片面包的夹心层——Seagate硬盘代理商。

    Dell是一家侵略性极强的商业机器，一旦成为Seagate公司最主要的销售渠道，Seagate公司对Dell的依赖也将更加严重。Seagate是否能摆脱Dell的束缚，Seagate如何定义其价格体系，都需要看Seagate如何在未来平衡其已经失衡的渠道关系。否则受损失的不仅仅是Seagate硬盘代理商，还包括Seagate 众多OEM厂商。