【IT168 专稿】近日,笔者因为所在公司的业务原因,需要采购一批企业级存储系统的硬盘。接到采购需求后,笔者立刻电话向大陆的硬盘代理商探寻价格,并亲自到中关村硬盘市场与经销商多方询问。
然而经过一轮的询价和访谈,笔者发现,目前企业级硬盘市场的价格非常混乱,同一品牌的同一产品,不同的拿货渠道,其价格相差2000~4000元左右,对于售价仅1000多到2000左右,价格浮动不到10%的硬盘产品来说,这个差额实在惊人,到底是什么造成企业级硬盘市场价格混乱呢?为什么同一款硬盘价格会有数千元之差呢?笔者将向大家分享自己的采购经验,让大家了解企业级硬盘市场的价格与服务行情。
一枝独秀 领军企业级硬盘市场
首先我们来看看硬盘市场的品牌格局。自IBM于1956年推出第一块硬盘开始,硬盘产业已经有50年历史了,经过50年的产业发展,当前的硬盘市场的品牌格局已经比较清晰: IBM自从其硬盘业务出售给Hitachi 后,一直一蹶不振,Seagate收购Maxton后,更是咄咄逼人。Seagate、Hitachi、Fujitsu、WD四家在硬盘市场占据领先的市场份额,而Seagate则是硬盘市场上市场份额第一的厂商。
Seagate公司从1979年成立到发展壮大,一路兼并,并从兼并中获取新技术,发展丰富自己的产品线,在市场上不断推出高品质、大容量、小体积的硬盘产品,尤其在中、低端企业级市场,Seagate硬盘更是占有绝对的优势。所以我们本次以Seagate企业级硬盘销售为例,来看下该品牌硬盘在市场上的价格行情。
丰富多样 Seagate企业级硬盘产品线
Seagate企业级市场的硬盘产品线有四个系列,分别为Cheetah系列、Savvio系列、Barracuda系列、NL35系列。
Savvio系列主要是2.5寸硬盘,面对高密度市场,目前还不能成为市场主流,普遍经销商也暂时没有该款产品的库存销售。
NL系列是Seagate专门为近线存储推出的SATA3.0企业级硬盘,尤其适合现在的存储备份应用。目前在市场上是主流SATA硬盘产品。Barracuda ES系列是将要代替NL系列的SATA硬盘系列,其单片硬盘最大容量为750GB,是Seagate公司未来的明星产品,暂时市面销售也较少。本文后面提到的SATA硬盘,均指NL系列产品。
Cheetah系列是较为完整和主流的产品线,也是Seagate目前主打的产品。其中包括FC、SAS和SCSI三种不同接口类型的硬盘,除了SAS接口的硬盘外,FC接口和SCSI接口的硬盘都具有15KRPM和10K的RPM,容量从73GB到300GB。给用户提供了大容量、高性能的产品,满足了服务器和存储系统的不同用户的需求。然而就是这个系列的产品,尤其是SCSI硬盘的市场上,Seagate硬盘在国内价格比较混乱。
价格蹊跷 混乱的Seagate企业级硬盘市场
下面我通过一组调查数据来分析Seagate硬盘价格的差异。为得到最具指导性的价格,笔者首先电话询问了Seagate硬盘香港和大陆的一级代理商。下表中数据为Seagate硬盘大陆及香港代理商价格。
表1 Seagate硬盘代理商硬盘报价表
上表中,前两项香港零售价与香港总代的价格,均指香港行情,仅作参考,与大陆行情没有可比性。第三项北京总代的价格,因为注明是在香港交货,因此还需考虑关税费用,合计约美元价格×10即为大陆的销售价。而上表中大陆一级代理价,则完全适用于中国市场。
与此同时,笔者又亲自走访了中关村几家规模较大的企业级硬盘销售网点,为保护经销商的利益,笔者在此没有把经销商的名称列出来。其对外销售价格如下:
表2 Seagate硬盘经销商报价表
关于以上价格需要提醒大家的是:虽然Seagate宣称其所有硬盘产品均为5年免费质保,但实际上在经销商层面,所有Seagate硬盘经销商提供的质保服务为:SATA硬盘为1年免费,SCSI硬盘为3年免费质保。SATA硬盘提供1年免费质保后,从第二年开始,每年增加一定金额作为服务费用,而SCSI硬盘则增收硬盘价格的10%-20%作为三年之后的服务费用,而且该收费质保是否能真正落实笔者也没有办法从经销商层面得到任何保障。
而如果对比经销商和代理商的价格就会发现:对于SATA硬盘,大陆一级代理价略高于硬盘经销商价格,但相差不多。笔者认为这与大陆一级代理商的报价方式有关,一级代理商往往针对大客户出货,一次性超过一定的采购数额才会给予额外的优惠,或者签署年度销售协议的渠道公司才能获得渠道放货价,而笔者试探性询价并没有探出其渠道出货底价。尽管如此,该报价仍然对大陆地区普遍的硬盘销售有一定的指导意义。
但是当比较其SCSI硬盘价格则让笔者颇为迷惑不解,以300GB SCSI价格为例,Seagate一级代理价报价为6300元,而经销商报价则普遍在2500~2800之间,二者的报价相差整整一倍多,一级代理作为Seagate公司的指定分销代理,其价格应该最具指导性和权威性,然而同样一款产品却产生了如此巨大的价格差距,对此笔者怀着疑问与经销商进行了详细的访谈,最终找到了答案。
OEM Vs 代理 Dell是否已成Seagate制约
首先要从Seagate公司企业级硬盘的销售模式说起。在国内,Seagate公司与其他所有企业级硬盘厂商一样,并不直接面对最终用户销售产品,所有产品通过代理商或者以OEM的方式销售。这种销售模式是Seagate沿用以久的,在市场上也是较为普遍的销售体系。然而Seagate公司混乱的市场价格,正起源于这种代理商+OEM厂商的销售模式。
原来,Seagate最大的OEM合作伙伴即是DELL,凭借该公司全球范围内包括服务器和存储的庞大的整体出货量,和该公司一贯秉承的高效低成本的供应商管理措施,DELL可以把Seagate硬盘的OEM价格压到相当的水准。大大低于Seagate公司大陆一级代理商的渠道发货价。
DELL每年OEM采购进大量的Seagate硬盘,却并不完全用于服务器和存储的整机销售,事实上,服务器和存储在实际销售过程中,也往往不一定按硬盘满配的配置销售,于是DELL得以空余了大量的硬盘库存,以超低的价格对外倾销。而经销商也可以直接从DELL购进超低价格的Seagate硬盘,并以超低的价格销售出去。由此即产生了Seagate大陆代理商与经销商实际销售价格之间的巨大差额。而SATA硬盘市场暂时还没有受到DELL 的扰乱,则相对较为稳定。
通过笔者和Seagate的硬盘代理商访谈,笔者了解到,由于DELL硬盘在市面上实际已经泛滥,.同时Dell的全球的硬盘出货量对于Seagate也相当可观,Seagate已经无力也放弃去规范这部分市场,因此Seagate代理商面临着极大的市场压力。也正是因为这种原因,代理做Seagate SCSI硬盘的代理商是越来越少,也越来越不景气。
渠道平衡 Seagate未来如何?
尽管代理商对笔者的叙述中不乏抱怨,笔者却由衷的为消费者感到欣喜。对于和笔者一样,无数的企业采购者来说,这无疑是一件天大的好事,通过Dell的有效的供应链管理,打破了企业级硬盘市场的价格体系和Seagate的垄断地位,把报价6500左右的硬盘拉低到2500左右,让企业采购者能以低廉的价格购买到性能领先的Seagate硬盘。
但欣喜之余,笔者又不禁对磁盘阵列市场的格局感到一丝忧虑。由于笔者曾经在磁盘阵列厂商工作,因此笔者了解:由于Seagate硬盘在企业级硬盘的领导地位,Seagate硬盘除了OEM给Dell以外,还与很多服务器、存储厂商有OEM合作关系,如EMC、LSI等。值得注意的是,笔者知道Seagate供应给其他OEM供应商的价格均大大高于其对Dell的供货价,约在四千左右,因此相同配置的一台磁盘阵列,DELL的价格会大大低于其他磁盘阵列厂商的价格。这也是DELL在市场上一直以低价竞争排挤其他厂商的主要原因之一。
对于Seagate的态度,笔者只能猜测。也许Seagate公司是无力规范这部分市场,也许Dell薄利多销的销售方式让Seagate也尝到了些许甜头,总之通过DELL销售硬盘这种低增值产品的确有很高的销量。用户以低价购买得到了实惠,厂商以薄利提高销量。只是在用户的实惠与厂商的薄利之间,还夹着两片面包的夹心层——Seagate硬盘代理商。
Dell是一家侵略性极强的商业机器,一旦成为Seagate公司最主要的销售渠道,Seagate公司对Dell的依赖也将更加严重。Seagate是否能摆脱Dell的束缚,Seagate如何定义其价格体系,都需要看Seagate如何在未来平衡其已经失衡的渠道关系。否则受损失的不仅仅是Seagate硬盘代理商,还包括Seagate 众多OEM厂商。