浪潮人感悟新三年

    浪潮北京服务器产品总经理彭震认为，过去,浪潮研发服务器基本上是基于技术创新，后来因为注重产品的先进性，过渡到以产品为中心。而随着大家对市场的理解越来越深，浪潮将逐渐转向以客户需求为中心，针对客户的某方面需求设计、研发产品。

    浪潮北京商用电脑事业部总经理黄刚把客户对PC的需求分为三个层次。第一个层面是PC整合层面，针对客户特殊的需求开发针对他们的PC产品；第二个层次是结合网络建设，配合服务器和网络存储等产品，向用户提供整体解决方案；第三个层次是比较高的层次，需要结合应用软件，整体满足客户的需求。

    总结过去走过的足迹，黄刚回顾了浪潮PC的发展历程。浪潮通过最初几个行业客户发展到对细分市场的理解，今后还会进一步关注区域市场的增长。浪潮目前在PC客户需求的第一个层次上做得很好，针对细分市场，浪潮推出了适用于远程教育、网吧使用的系列专用PC。配合服务器和网络存储，浪潮PC在第二个层次上也有所作为。

    从2003年11月开始，浪潮（北京）存储产品部对行业用户进行了一次调研，结果显示，用户最关心的前四位问题分别是：支持与服务的质量、品牌的知名度、购买的便利程度和价格。价格并非网络存储市场的首要因素，因此，浪潮北京存储产品总经理李辉认为国内厂商应当提高技术研发和咨询服务的能力，形成核心竞争力。

    不论是服务器、PC还是网络存储，商用客户关心的核心问题是数据。客户的需求实际体现在数据的保存、数据的传输和数据的处理这三个关键环节方面。服务器、PC和网络设备都需要满足上述三个环节中安全性、可靠性、可用性等要求。“一体化”恰恰可以满足客户对性能的整体要求，而不是局限在某一个产品上。

    任何解决方案都必须依托一定的硬件平台，相对其他国产品牌，浪潮有着一个优势，就是主要产品是服务器。但是从单纯的硬件供应商向以客户需求为核心的硬件平台及解决方案提供商转变，浪潮还需要付出更多的时间和精力。

    在产品开发之外，浪潮北京技术总监胡雷钧领导的解决方案中心就是黄刚说的第三个层次，他负责同微软、英特尔、甲骨文等供应商合作，共同搭建、测试解决方案平台。方案中心可以通过通用的项目总结用户的需求，提供一体的解决方案。

    有专家指出，仅仅降低TCO并非大客户销售的全部，大客户销售的关键是帮助客户全面提升自己的价值。而对于IT设备制造商来说，除了构建自己的解决方案中心，选择合适的合作伙伴实现客户价值的增值同样重要。

    浪潮北京公司形象地将他们的渠道比拟成“江山”。“江”是流动的，其壮大靠的是流量，这显然是分销商的特点；“山”是耸立的，其雄伟要靠海拔，这是增值代理商的长处。浪潮北京渠道总监王震说：“江要有深度，山要高。”

    有关浪潮北京变革之后的渠道方面的一些情况，不久之后将会公布，面向蓬勃发展的行业和区域市场，浪潮志在必得。