强化中低端市场销售

　　实际上，IBM在2012年存储业绩突出，取得了良好的增长与发展。据黄建新介绍，2012年，IBM整体中国存储市场份额在连续保持了9年第一名。高端存储市场份额获得了50%的成长，与第二名拉开了17个百分点的差距，创历史新高。截至到2012年第四季度，IBM中国市场存储业务始终保持了耀眼的成绩。

　　“实际上，就高端存储来说目前全球的增速都在放缓，IBM高端存储取得如此显著的增长的原因因为我们从竞争对手那里获得了更多的份额。”黄建性谈到。

▲IBM系统与科技部副总裁及存储系统部总经理 Laura Guio女士与IBM系统与科技部存储产品部大中华区总经理黄建新先生阐述IBM的云存储策略

　　Laura则谈到，相比高端存储市场，中低端存储的增长速度会明显更快一些。“中小企业非常多，需要相对中低端的存储系统，即使是大型企业，也有一些分支机构，需要中低端存储来满足他们的需要。IBM已经看到这一点，所以特别重视中低端存储发展，并把很多原属于中高端系统的软件功能移植到了中低端系统上。”

　　而谈到中低端存储，不可避免就会面临和本土存储厂商的直接竞争，相比国际厂商，本土厂商尽管在高端存储上还存在一些技术瓶颈，但在关注价格的中低端市场，国内厂商和国际厂商的竞争显然会更加激烈。对此Laura认为：“尽管大家感觉认为低端存储系统比较简单，没有太多软件上的功能，但研究一下就会发现，IBM的低端存储集成了更多的原属于高端存储的技术，使得地段产品具备很多原来高端系统才具备的安全能力，易用性和管理特性。”

　　“毫无疑问本土厂商具备他们的独特优势，例如价格更便宜、设计更定制化，蛋IBM低端存储系统的整体功能和安全能力依然是短期内本土厂商难以追赶的，而谈到价格竞争，今年IBM发布的低端系统Storwize V3700，同样在价格上保持了强劲的竞争力，我们相信客户会选择更安全、易用和更具整体性价比优势的产品。”

　　此外，中低端产品销售更多的依赖渠道合作伙伴，黄建新则谈到IBM的渠道建设状况：长期以来我们一直在进行渠道体系的建设，前年我们建立了渠道社区，通过线上专区和线下沙龙把IBM的渠道和用户联系在一起，打造一个渠道与客户交流的公共平台。2012年IBM在渠道方面特别强调了四五级城市的渠道建设。去年我们有一个黄雀行动的市场推广活动，覆盖了全国400多个四五级城市的渠道，面向对他们做中低端存储与服务器的相关培训，并在当地进行联合市场活动，帮助渠道合作伙伴拓展商业机会。今年我们会继续这一计划，包括把IBM销售人员下放到四五级城市去，今年的工作重心就是逐步把市场覆盖从一二级城市渗入到四五级城市中去，去年已经做了部分工作，今年会进一步加强。。