后发制人的本地化策略

　　尽管Drobo进入中国市场的时间不长，但已经和国内一些大型渠道建立了初步的合作关系。包括久诚嘉信， RevoIT和神州数码已经成为Drobo在国内的战略合作伙伴。此外，国内规模最大的网上电子数码产品商城京东商城，据称也就在发布会当天，与Drobo展开合作，成为Drobo在国内的销售渠道之一。

　　Philippe表示，中国是世界上增长速度最快的科技产品市场之一，Drobo将致力于大力发展这个市场，并争取更多渠道伙伴的支持。在合作伙伴支持计划方面，Drobo提供了完善的培训计划，严承Drobo全球的培训体系，在大中华区挑选一家或几家渠道为更多合作伙伴或者终端用户提供技术培训。

　　此外，Drobo有明确的样机支持价格体系，合作伙伴在建设体验中心或者门店样机摆放的时候，可享有更加优惠的价格。此外，Drobo还开发一整套行之有效的销售工具以及针对不同应用的行业解决方案，包括系列的市场计划，包括不定期的促销活动配合合作伙伴的销售工作。同时，还制定了完善的销售返点和MDF体系和规则，为合作伙伴市场活动提供支持。

　　在产品的本地化方面可能会包括几个方面的工作，首先是产品界面的中文化，目前Drobo的中国技术团队已经在进行这方面工作。不久用户在市场上即可买到全面中文化的产品，此外，更多的技术方面的支持工作也将逐步本地化，Drobo还将通过其中文网站DroboChina.Com提供各式各样的技术支持和下载资源。

　　谈到价格问题的时候，Philippe强调Drobo在中国的上市价格绝对是有竞争力的，参考了Drobo在美国的价格体系、运费、税费以及竞争对手等多方面因素。相对于目前中国市场上的竞争对手，有着极强的竞争力。

　　Drobo的预期是在进入中国市场的2-3年内，获得超过100%的业务增长率，并预计在进入中国市场的两年内获得的收益占全球市场收益的5-10%。