Eco的核心是服务

问题：现在Eco创新作为Sun总体战略的转型、调整，我很想知道Sun服务这块在整体战略上是如何配合Eco创新？有没有一些调整？对未来的期望值有多大？比如像IBM整体都是服务公司。你们的服务特色在什么地方？尤其在中国，你们在Eco服务这方面有没有什么新的举措？

冯振宇：这也是我自己非常关注的问题，因为我是负责Sun大中华区的服务部门。服务每年占Sun公司大中华区的比例非常高。过去我们绝大部分是在传统硬件维护，每个厂商都在做，而且是每个厂商主要的收入来源。Sun过去绝大部分的服务来源都是从所谓的保险方面，我们现在转型了，以前大部分都是传统的维护服务，现在Sun公司提供全面的Eco服务，把ECO服务扩大，比如做数据中心的迁移、数据中心的整合。过去很多压力在传统的维护服务，变成我们现在要开拓很多新的服务内容。过去一年我们在推Eco给很多其他厂商，过去很多厂商都是多买机器、买新的产品，从来没有提怎么减少能耗、减少污染排放。Sun现在不是谈机器，而是提供Eco解决方案。我们过去几年一直在做Eco，我们在这方面有很多成功经验。

我们希望把ECO服务的比例扩大，而且Sun公司本身用Eco方案来实现我们自己的东西，这样更能够说服我们的厂商，因为我们自己使用了以后非常有效。

问题：您刚才谈到四川一家公司，您给他们提出了27条意见，我想具体了解一下这27条里他们马上能够实现的意见和不能马上实现的意见是什么？是什么原因使它不能马上实现？Sun从去年年底到现在，在中国已经实施的，或者说正在了解的企业中，能不能对比一下国内的企业和全球的情况，Sun认为当前在中国推动Eco项目的困难点在哪里？Sun有什么策略推动中国企业认知Eco解决方案？

冯振宇：比如用户的机房里有一扇门永远关不好，我们用一些工具帮他量，发现门上的灰尘比较厚，才发现他们这扇门没关好，同时影响了机房灰尘和温度。这种短期的东西他很快就可以改造。还有一个典型的例子，数据中心的机器刚好放在吹风口，风没办法完全吹出来，整个机器完全挡住风口，影响机器散热。70%的机房都有类似的问题，这个问题扩展很快。所以我们提出第二个建议，就是把机器移到另外一个位置，我们用工具帮他量风对降温的影响，做过很多测试，最后放到一个最有效的位置，这些基本上一个礼拜就搞定了。通过成都的这个案例，我们发现如果以后每个机房都按照这样的方法论做，能够帮助中国数据中心按照一个方法论设计，这个做法非常好。

我们在国内国外推动Eco，我开始以为美国肯定是最环保的，看完戈尔的那本书，发现中国目前汽车尾气排放比美国还要低，因为我们相对比较晚才有汽车，新汽车的设计已经考虑了这方面的环保。机房也是一样，我们美国专家做过上百个企业的机房设计，他看了很多企业的数据中心，在中国企业发现的问题在国外也是非常常见的，所以基本上机会是一样的。我们做了第一个成功案例，马上第二个成功案例又要做出来了，我们打算在全中国推动这个事情，刚好目前中国政府有这方面的要求，有政策的要求，而我们也有很好的解决方案，对我们来讲这个机会非常好。用户要不要用我们的服务是另一回事，但是作为环保，我相信用户会花十五分钟听我们讲。我们要求每一个销售人员每一个礼拜要跟一个客户谈ECO服务。

问题：对于数据中心，第一个关心的问题是数据稳定性。我们怎么说服用户实施Eco之后而不会影响到数据的稳定性？

冯振宇：对用户来讲，Eco不是第一位的，所有数据中心第一位的问题肯定是数据稳定性。比如我们有一个用户，他发现服务器经常死机。为什么服务器经常宕机？数据中心虽然空调开得最大，但吹风口没办法帮机器降温，还是经常死机。他也没找到为什么，也不知道怎么解决。只有在每隔两周的周末把机器重启一下。后来我们的Eco服务非常有效地帮服务器降温，最后达到服务器的稳定，解决了他的问题。当然Eco是一个非常重要的理念，长远来说是对国家、对全球有好处的。听起来非常简单，Eco可以帮助你解决服务器稳定的问题，又可以帮你省电，所需要的容纳面积也非常小，基本上没有什么坏处。

Sun到底如何推广Eco？其实很简单，我想不到有用户会不愿意做。我帮你做这个项目，你能省多少电源、空间，半年以后就可以收回成本，老板会很愿意推这个事情，再加上国家政策上的要求。撇开商业的问题，确实目前的能源问题非常严重，这是一个长远的需要解决的问题，从很多角度来讲，这方面的工作是急需要做的。

问题：在中国大力推广Eco的咨询服务，目前在中国做Eco咨询服务的团队大概有多少人？发展咨询服务方面的合作伙伴这方面有什么计划？

冯振宇：Sun目前在中国做销售服务的员工超过200多人，专门属于服务团队的大概有45人左右。我给团队的任务，这45人都要推广我们的Eco解决方案。Sun以前想要卖服务，但是不知道要卖什么服务，现在我们有Eco服务，所以基本上我们200多销售人员都会推广这个。除了销售团队，我们还有100多人的实施团队。目前我们几乎每个项目都把美国的顾问调过来，再加上本地的工程师跟他一起做。可以说全Sun公司都会推广Eco。

很多合作伙伴对Eco都非常有兴趣，但是我们目前不会拓展太快，因为做得很多没办法保证质量。所以我们目前还是Sun主要推广、主要做实施，合作伙伴可能要到下一步。当我们看到需求变得非常庞大，我们没办法自身做，可能就会考虑合作伙伴。

问题：Eco解决方案在省电方面具体能节能多少？Sun主要的竞争对手也在评估和改造IDC方面有很多举措，您认为Sun公司与他们相比最明显的领先优势在哪儿？

冯振宇：我们暂时没有这方面的数据可以提供。我们美国的顾问每年会做两次评估报告。

任何我们推广的软件、硬件肯定会有竞争对手，这是必然的。我们的优势，Sun过去几年开发的技术、芯片在自身公司应用，所以我们这方面是有能力说服用户的，因为我们自己本身也经历过数据中心的迁移、整合，结果可以省很多的电，达到更好的效能。第二方面，Sun Eco服务进到每一个用户，我们从头到尾没有要求客户买我们的机器，没有要求客户换机器，我们完全是按照他们的要求做。他们的反映非常好，希望我们Sun帮他推广。确实在大陆Sun的机型非常多，每一个数据中心我们Sun都可以做，因为目前要解决的都是数据中心里面的东西。竞争是自然的，我们把自己的工作做好会对我们有很好的帮助。

问题：对客户来讲，他首先关心的是业务。换一个角度来讲，对Sun来讲，Eco解决方案肯定有重点针对的行业、区域。机房的能耗当中，其实服务器的能耗只是一部分，更多的能耗是消耗在供电设施等方面。其他厂商也有这方面的解决方案，你们跟他们是竞争关系，还是合作伙伴？

冯振宇：Sun过去在中国在电信行业的占有率比较高，此外还有石油、银行业、制造业，所以我们在这方面的推广会比较快。我们首先在电信、银行、金融、保险、石油、制造业等方面推广。

我们四川这个项目是春节以前签的，因为发展得快、反映很好，比我们预计得好。我们今年没有想到会发展这么快，从合作伙伴、从推广等方面的准备在过去两个月做得特别多。我们Sun对合作伙伴是最开放的，任何的理念我们都是跟合作伙伴一起做，我们不会说跟这家合作不跟那家合作。特别是当这个需求越来越大的时候，Sun绝对不可能自己做，所以到了一定的时候，Sun绝对会考虑和合作伙伴一起做。

问题：现在方便透露四川的那个案例吗？

冯振宇：暂时还不可以。是一家比较大的电信公司。我们希望在适当的时候和大家分享他们的成功经验。