话题二：当前国内用户采购与应用模式是否合理？

    谈起当前国内用户的采购和应用模式时，几位老总似乎都有很深刻的体会。总结来看，当前采购模式主要有这么几方面的问题：1）重硬件，轻软件，尤其是不重视服务；2）网络存储是系统工程，不适合公开招标，而应采用议标形式；3）技术、经济、环保、安全等各方面的指标要系统考虑；4）不要本位主义，要有大局观；5）先进性和适用性之间的平衡。

张金华（Quantum）：不要只看到有形产品的成本，更要看到整合服务的价值

    “很多用户会有技术部、采购部，这有好的一面，但欠缺全面性，负面采购的只管价格，不管技术，不管整合。这中间会存在不少误区。我们认为，用户应该对需求和方案有一个综合的了解。从厂家的角度来看，一个有竞争力的价格是必需的，但是，交易是价值的公平交换。今天，有些用户买的系统用得不顺，很可能就是以前只看到有形设备的成本，而没有看到以后必需的专业服务。存储系统不是一个单一的个体，需要整合，有跟备份软件、交换机、盘阵、带库等很复杂的整合，这中间也存在价值。但用户往往在采购时，分成几个包，虽然每个包都很好，在中间却没有窜起来。因此，希望用户在采购时不光要看到价格，还要看到总体的价值，无形的服务不等于没有价值。”

陈英仕（Cisco）：不要只看到技术指标，还要看到TCO、系统集成和环保节能

    “中国用户在采购过程中，不光要求看到性能、安全性、稳定性等指标，还要从长期投资保护的角度，看到总体的拥有成本，以及与现有系统的集成程度，节能环保也需要注意。”

徐永兴（CommVault）：公开招标方式不适合存储产品，存储采购要有大局观

    “在IT环境中，存储是比较复杂的一种方案，采用公开投标的方式不太适合，公开投标可能更适于采购没有太大差异、特点可以描述得很清楚的产品。但是针对非常复杂的存储解决方案或数据管理解决方案，每个厂商有自己的方式，用具体的指标来划一不太适合。我记得美国可能在上世纪八九十年代时，也采用公开招标的方式，但后来发现，公开招标会产生太多的社会成本，现在，可能除了联邦政府，很多用户都开始采用邀标的方式，比如HDS、昆腾、CommVault等共同来做方案，而不是每个都独立来做。

    另外，国内外用户的采购方式也不同。比如在欧美市场，我们会告诉用户，采用CommVault的软件后可以帮助减少多少的硬件成本，节省多少磁带消耗成本，但在中国这种方式行不通，用户采购时只看软件，不管你能否帮助节省硬件，虽然磁带是数据中心中最大的消耗品，但有的中国用户却把磁带消耗看成办公用品。存储方案的好坏也很难用一个统一的标准来衡量，比如就容灾方案来说，技术指标所规定实际上只是很小的一部分，需要考虑的是一个整体的方案。”

柯愈强（HDS）：整体方案的议标形式更合适存储采购

    “这个问题要讲两天两夜也讲不完，因为我们从业这么多年，有太多的体会。用户如果把本应该完整的系统分成一段一段来招标，就会导致某些产品的价值体现不出来。把一个复杂的系统转化成简单的产品来招标采购是不合适的。比如，在一些大的集采项目中，可能用户原本没有想用某一家的产品，但是那家厂商用很低的价格进来了，而产品质量起初却是无法在标书中体现出来的，这样一来，虽然眼前的钱是省了，但以后就很可能出现系统配合不好、老出毛病的现象，长远的成本却提高了。现在，有些用户也开始采用议标的办法，如果你的技术过不关，就根本不会看你的价格。”

黄蓝玓（Brocade）：不一定要最好的，而是要更适用的，找专业顾问来把关

    “我们看到，国内用户在采购时，第一看重的因素是价格，其次是性能，然后是容量、兼容性、管理、服务、安全等。虽然这个排序会有争议。但用户总的想法是希望用最少的钱买到最好的技术。但这句话不一定对，用户还应该考虑是否适用自己，能否增加自身的优势，为了避免掉进陷阱，用户需要顾问级的专业服务，事先做好评估，看到底什么样的方向和架构最适合自己。”

    综上所述，我们不难感受到，在当前的中国存储市场上，技术和应用存在相当的脱节现象。一方面是厂商们从国外引入最新、最酷、非常先进的技术，一方面是国内参差不齐、普遍偏低的应用水平。数据存储、备份和安全更多意义上是一种系统工程，而不是一两个产品所能解决的。比如要保障数据的安全，或许重要的不仅仅是象CDP那样的先进技术，更重要是可能是用户自身的安全意识、管理机制等，否则就难免不出安全漏洞。不过，技术和应用是相互驱动的，我们有理由相信，随着用户越来越成熟，二者最终会达到某种平衡。