[差异化竞争的探索]
    步入2006年，服务器硬件上的竞争已经越来越激烈，IBM、HP等厂商都集中了全球的资源在这个市场上运作，作为规模和资源均相对有限的小型服务器厂商，捷洲究竟应该如何面对服务器市场的竞争呢？

    “其实现在服务器硬件的利润已经相当微薄，同质化和标准化现象都相当严重，那么在这种情况下，客户所需要的，可能不仅仅是我需要服务器或者需要什么样子的服务器，客户需要的可能是需要上一个ERP系统，我应该怎样办？”林恩谅先生说。

    厂商如果仅仅作为硬件供应商，显然是远远不够的。一个成熟的解决方案供应商应该考虑到用户的数据库的应用，是否需要备份，是否需要做异地容灾等等问题。解决方案供应商需要为用户提供的是一个完整地系统平台，而不仅仅是服务器而已。而正是在行业性的解决方案上，体现了公司与公司的差异。

    捷洲目前做得比较好的行业包括网游和电子政务，以及软件开发。同时，捷洲也非常重视中小企业市场。“我们可以看见，其实目前中国市场上绝大部分的用户还都属于中小企业，当然这部分市场也是越来越显著的被一些国际的大厂所看重。”林恩谅先生说：“那么我们作为本土化的解决方案供应商，所需要做的就是依托对这些本土化行业的理解，深挖行业的需求，从而才能在某些领域具备和大厂进行差异化竞争的实力。”

    所谓360行，行行出状元，其实现在的社会的分工相比过去精细许多，已经远远不止360行，而深处行业市场中的企业也需要调准适合的行业，不可能每个行业面面俱到，这个时候企业需要对自身的资源和优势有清楚的把握，选择合适自身生存和发展的行业，或许就会成功。

    根据捷洲目前的人员部署，大约30%都是技术人员，这些技术人员为各行业的用户提供解决方案，并整理相关的行业应用成为通用可复制的行业方案。

[后记：差异化竞争是一条漫漫长路]
    在同质化和标准化已经日趋严重的服务器存储市场，差异化是不得已而为之的一条生存之路。不仅仅捷洲这样针对中小企业市场规模较小的厂商需要思考这个问题，国际领先的大厂同样需要思考这样的问题。

    捷洲作为一家小型的服务器厂商，在策略的执行和市场的应对上都有一定的灵活性，这是捷洲的优势，使确定的战略可以很快在整个企业得到贯彻与实施。这同样也是捷洲的劣势，规模的不足使捷洲的抗风险能力还有所不足。

    也正是因为如此，才要求捷洲在策略的制定上需要更为精准和谨慎，捷洲似乎处在某个战略意义上的关键时期。也许一项企业战略的成功实施还需要一定的时间才能检验，但我们从捷洲中国区总经理林恩谅先生的介绍中，似乎已经看见一家企业做强做大的信心和决心，捷洲似乎找到了某条只属于自己的发展之路，这条发展之路将引领捷洲走向何方，我们还拭目以待。。。。