【IT168 专稿】前言：服务器、存储等硬件产业正面临越来越残酷的竞争环境，在这样严峻的市场环境中，IBM、HP、DELL等国际厂商几乎包揽了中国市场70%的服务器市场份额，余下只有30%左右的市场份额留给国内厂商。所有的国内厂商都在思考，如何在这30%的市场份额内抢得一杯羹？还是另外找寻一块新的蛋糕？

    提起捷洲，也许目前听说过的人还不是很多。作为一家台湾资本的服务器、存储解决方案供应商，捷洲已经在这块市场上发展有9个年头了，并在这个竞争残酷的领域中打下了一片江山。记者最近采访了捷洲中国区总经理林恩谅先生，分享了捷洲关于企业发展的一些思考和经验。

[九年发展之路]

    捷洲是从97年开始涉足服务器行业的，那个时候服务器行业正面临从塔式服务器到机架式服务器的转换。捷洲中国区总经理林恩谅先生回忆说。

    那个时候正是.com高速发展的泡沫时代，高速膨胀的互联网经济在当时造就了无数新兴的互联网公司。对于传统的公司，使用塔式还是机架式服务器其实并不是非常敏感的问题，然而互联网公司本身的业务模式和需求都不同于传统公司，因为本身业务需要，进行主机托管的时候的收费方式本身就是按占地空间收费，因此对服务器占用空间方面有了新的需求。

    机架式服务器虽然真正发酵是在2000-2001年时间，而97年间则正是刚刚兴起的时候。而这些互联网公司相比其他保守行业的用户来说，也更容易接受新兴的技术和产品。因此在服务器行业正暗暗酝酿着一场变局。

捷洲资讯中国区总经理：林恩谅

    捷洲当时还在经营台式机和一些办公设备，但已经敏锐的察觉到了当时服务器行业的隐藏的商机和即将凸现的机会，考虑到仅仅作台式机业务的话，公司很难获得长远发展的竞争力，捷洲果断转型，开始步入服务器行业，由此开始了近九年的服务器行业的耕耘历程。

    凭借捷洲一贯注重技术，专业服务的理念，捷洲很快在服务器市场中打下了一片天空。到了2000-2001年间，捷洲又通过NAS产品，步入了存储市场。“2000`2001年之间，我们在和服务器客户的接触过程中，发现很多用户所需要的其实是单一的文件存储功能。正是因为接触到了这些用户的需求，捷洲开始为用户提供一些NAS文件服务器产品似乎也是顺势而行。”

    林恩谅先生继续介绍道，NAS其实是一种应用能力非常高的产品，那个时候正在开始谈专属服务器的概念，而NAS正是其中的一种。初期捷洲也是代理别人的产品，而一贯注重技术积累的捷洲，在为客户提供解决方案的同时，逐步开始去了解它的规格和技术，从而一步步发展成为横跨服务器和存储两大领域的解决方案供应商。

[刀片，劈开未来天空？]

    如今，捷洲的硬件产品线已经从97年仅能提供中低端服务器，发展为涵盖PC服务器、双核和刀片服务器等高中低不同的应用需求的一条完整产品线。存储产品也涵盖了NAS产品、光纤阵列、iSCSI阵列甚至部分SAS-SAS的产品。

    谈到服务器市场的未来，林恩谅先生认为，刀片无疑将会像2000-2001年机架式服务器的兴起一样，成为下一个服务器的应用热点。随着用户业务的发展，用户对成本将日益敏感，这部分成本除了包括服务器的购买成本，还包括部署成本、空间成本和管理成本等等。

    用户在初次接触刀片的时候也许会疑惑：刀片到底会带来什么？印象中上刀片需要的成本似乎很高。但是如果把用户购买5台10台服务器的成本和刀片来进行比较，包括整个部署过程、包括运输、包括管理、各项成本叠加起来，我们就会发现，刀片的成本与多台服务器加上交换机、加上冗余电源、加上冗余风扇、加上管理成本相比，似乎刀片更为便宜。

    所以用户原先采购服务器模式是，我需要买多少台服务器？那么现在应该转变成另外一种思路：我是否需要买刀片服务器？这是一个转变的过程，需要厂商不停的教育用户。

    当然对于某些应用非常简单和单一的用户而言，并不一定都需要采购刀片服务器的，因为很多中小企业的发展非常快速，某些时候企业需要为他们的快速成长而预先做好规划，因此这些公司的CIO需要预先做一些规划。

    和他们在交流的时候，厂商需要的是根据用户的需求详细交流：你需要什么样的信息化服务。是否有必要提供刀片、或者是提供PC 服务器就足够支撑你的应用。某些做3D的用户，他们的CPU使用效率非常高，这些用户用刀片可能能够获得较高的性价比，而另外一些用户，也许不需要很高的CPU使用效率，关键是厂商需要根据用户的需求去推荐服务器。

    而下一代的服务器趋势则应该是双核和多核的刀片，刀片有如此多的优势，必然会在服务器市场得到普及，而当刀片的性能发展遭遇瓶颈的时候，刀片必然会向双核和多核的方向发展。据林恩谅先生介绍，捷洲目前已经有相应的产品准备规划了。

[差异化竞争的探索]
    步入2006年，服务器硬件上的竞争已经越来越激烈，IBM、HP等厂商都集中了全球的资源在这个市场上运作，作为规模和资源均相对有限的小型服务器厂商，捷洲究竟应该如何面对服务器市场的竞争呢？

    “其实现在服务器硬件的利润已经相当微薄，同质化和标准化现象都相当严重，那么在这种情况下，客户所需要的，可能不仅仅是我需要服务器或者需要什么样子的服务器，客户需要的可能是需要上一个ERP系统，我应该怎样办？”林恩谅先生说。

    厂商如果仅仅作为硬件供应商，显然是远远不够的。一个成熟的解决方案供应商应该考虑到用户的数据库的应用，是否需要备份，是否需要做异地容灾等等问题。解决方案供应商需要为用户提供的是一个完整地系统平台，而不仅仅是服务器而已。而正是在行业性的解决方案上，体现了公司与公司的差异。

    捷洲目前做得比较好的行业包括网游和电子政务，以及软件开发。同时，捷洲也非常重视中小企业市场。“我们可以看见，其实目前中国市场上绝大部分的用户还都属于中小企业，当然这部分市场也是越来越显著的被一些国际的大厂所看重。”林恩谅先生说：“那么我们作为本土化的解决方案供应商，所需要做的就是依托对这些本土化行业的理解，深挖行业的需求，从而才能在某些领域具备和大厂进行差异化竞争的实力。”

    所谓360行，行行出状元，其实现在的社会的分工相比过去精细许多，已经远远不止360行，而深处行业市场中的企业也需要调准适合的行业，不可能每个行业面面俱到，这个时候企业需要对自身的资源和优势有清楚的把握，选择合适自身生存和发展的行业，或许就会成功。

    根据捷洲目前的人员部署，大约30%都是技术人员，这些技术人员为各行业的用户提供解决方案，并整理相关的行业应用成为通用可复制的行业方案。

[后记：差异化竞争是一条漫漫长路]
    在同质化和标准化已经日趋严重的服务器存储市场，差异化是不得已而为之的一条生存之路。不仅仅捷洲这样针对中小企业市场规模较小的厂商需要思考这个问题，国际领先的大厂同样需要思考这样的问题。

    捷洲作为一家小型的服务器厂商，在策略的执行和市场的应对上都有一定的灵活性，这是捷洲的优势，使确定的战略可以很快在整个企业得到贯彻与实施。这同样也是捷洲的劣势，规模的不足使捷洲的抗风险能力还有所不足。

    也正是因为如此，才要求捷洲在策略的制定上需要更为精准和谨慎，捷洲似乎处在某个战略意义上的关键时期。也许一项企业战略的成功实施还需要一定的时间才能检验，但我们从捷洲中国区总经理林恩谅先生的介绍中，似乎已经看见一家企业做强做大的信心和决心，捷洲似乎找到了某条只属于自己的发展之路，这条发展之路将引领捷洲走向何方，我们还拭目以待。。。。