浪潮衷情纺锤型渠道体系

    浪潮存储认为，存储产品销售过程的增值性决定了存储渠道的发展不能追求大而全，存储渠道专业化是必然的趋势。根据目前存储渠道商客观存在的不同特点，浪潮存储将其分为三类，并针对不同的伙伴采取不同策略：

    第一类：是具有很强的技术能力和行业能力的全国性的SI/ISV。这类合作伙伴实力很强，具有很强的行业客户资源和渠道资源，经营范围广泛，具有很强的系统集成和方案能力。对于这类伙伴，浪潮存储利用自身在存储方面的技术和方案优势，为伙伴提供协助。据悉，浪潮存储已经成功签约一批国家一级系统集成商，实现在渠道布局上新的跨越。

    第二类：区域中具有一定行业资源，又有较强的技术能力和方案能力的SI/ISV/VAR。对于此类合作伙伴有一定的行业客户资源优势和其他技术资源，但是对于存储系统技术和方案能力相对较弱，浪潮存储依靠自身的技术、方案和服务优势，为客户提供整套的方案和技术培训，双方互补，共同开拓市场。

    第三类：新兴的或者转型的、新进入存储市场的、技术和行业力量都比较薄弱的渠道伙伴。这类合作伙伴有一定的资金和人力，并且愿意与浪潮存储共同开拓，共同成长。这类伙伴，浪潮存储为伙伴提供从技术、服务到方案，从销售到管理运作，全方位的培训和合作，提高渠道的核心能力，帮助这类伙伴成长为第二类伙伴。

    谢红军分析说：“第一类伙伴，他们的能力很强，发展均衡，但是数量很少，并不一定专注于一家存储厂商。第二类渠道数量很多，他们具有一定的技术服务和方案能力，但是能力发展不够均衡，有与厂商长期合作的愿望，是渠道的中坚力量。第三类渠道伙伴数量较多，并且愿意在存储市场发展，有很大潜力但是技术和服务能力还非常弱，现在还处于成长阶段。”
谢红军表示，浪潮存储希望通过巩固第一类，积极发展第二类，大力培养第三类转化为第二类，从而形成中间粗、两端细的形态，他形象的把这个称之为“纺锤型”渠道架构。“纺锤型”架构体现了厂商和渠道之间是平等动态、和谐、持续、成长的关系。

    据介绍，“纺锤型”架构不同于传统的“金字塔”型结构。金字塔型是一种静态的结构，缺乏活力和生命力。而“纺锤形”架构则符合空气动力学原理，适合快速增长的市场和动态变化的竞争环境，同时也给渠道商更多的成长空间和前进的动力，因此具有更强的活力；层次很少，也更有效率和竞争力。