【IT168 资讯】国内像同有飞骥这样专注存储业务20年，并一直保持平稳增长的公司凤毛麟角。更可贵的是，它没有躺在过去的功劳簿上沾沾自喜，而是把眼光投向了更长远的未来。从项目化到产品化同有飞骥打造中国存储旗舰品牌。

20岁的年轻人风华正茂，准备迈入崭新的人生旅程，而20岁的同有飞骥公司也正面临着发展历史上一次重要的转折。从代理起家勤勤恳恳为别人作嫁衣，到如今精心打造自有品牌，力争成为中国存储市场上的一线品牌，同有飞骥还将面临更严峻的考验。

有得必有失

同有飞骥推自有品牌虽然是近几年的事，但背后却是20年的积淀，可谓厚积薄发。

刘保华：从1988年成立至今，同有飞骥正好走过了20年的发展历程。回顾这20年，您一定感慨颇多吧？
周泽湘：近些年，中国存储市场一直保持着快速增长的态势，这给同有飞骥的发展提供了良好的外部环境。另一方面，同有飞骥从成立后一直在存储行业耕耘，正是这份专注与执著让我们能够稳步前行。

长久以来，树立一个存储行业响当当的民族品牌是我们始终追逐的梦想。在这个过程中，我们也在不断完善并强化公司的价值定位：以技术立足，通过专业的技术与服务，实现客户、上下游合作伙伴与公司多赢的局面。我们不能只着眼于眼前利益，挣钱固然重要，但是为了公司更长远的发展，我们必须明确公司的核心价值以及优劣势所在，这样才能在未来3-5年内实现公司更快速的发展。

刘保华：同有飞骥是从做代理和系统集成起家的，这是许多厂商切入一个新兴市场时惯用的方式。如今，同有飞骥开始大力推动自有品牌的建设，逐渐从一个以做项目见长的公司转向产品化的公司。就像由蛹化蝶，我们可以想像，在公司转型的过程中一定经历过诸多阵痛吧？

周泽湘：一个公司的规模从小到大，一定会经历不同的发展时期。处于某个特定的阶段，公司一定会面临诸如规模、定位等问题。当同有飞骥还处于初创期时，考虑最多的肯定是如何在市场上生存，因此赚取更多的利润成了首要问题。从2001年起，同有飞骥旗帜鲜明地推出了自有品牌，从一个单纯的代理商慢慢转型为厂商。经过这几年的摸索，同有飞骥的定位开始逐渐清晰，那就是成为国内的一线存储品牌或者说旗舰品牌。现阶段，对于同有飞骥来说，首先要改变的就是传统的代理销售模式和观念。同有飞骥是做代理起家的，久而久之形成了一些在代理模式下固有的思维定式，包括公司的组织架构、人员配备、销售理念和管理方式等都有明显的代理模式的痕迹，考虑更多的是如何使每个项目的利润最大化。现在看来，这种做法有局限性，已经不符合公司目前的定位和发展方向。

以前，我们的着眼点在项目上，过分强调每一个项目的利润率，而忽视了公司的品牌建设。如今，我们要推自有品牌，公司的品牌知名度就变得举足轻重。经过这几年的建设，公司在行业、渠道布局以及服务方面已经相对健全，我们现在的首要任务就是尽快提升公司的品牌知名度，实现规模化和市场化。然而我们也深知，实现规模化和市场化仅靠同有飞骥自身的力量是远远不够的，必须要借势，也就是依靠渠道，与更多的代理商合作，让品牌的影响力真正渗透到目标客户中去。

刘保华：做代理和做自有品牌，这两者是有矛盾的，会相互牵扯，如果不能很好地平衡两者间的关系，很可能造成自有品牌不能做大做强，而原有的代理业务收入也会大幅下降。您会如何平衡两部分业务呢？
周泽湘：针对这个问题，我的回答有两句话：第一有所得必有所失，第二你要看公司未来3-5年的发展目标是什么。

以前，同有飞骥的业务主要分成两部分，一部分是代理，另一部分是自有品牌。今年，我们下决心要在自有品牌的建设上闯出一条路来。既然要做自有品牌，那么就要充分利用公司的所有资源，包括商务运作模式、市场策略、组织架构等都要围绕着自有品牌这个核心去做。在这个过程中，我们肯定会牺牲一些东西。实际上，我们已经有意识地在收缩原来的代理业务，集中资源投入到自有品牌中。

刘保华：一提到中国本土品牌的优势，人们通常会说对中国用户市场更了解，能为用户提供更符合其需求的产品、方案和服务。但从近几年的情况看，许多跨国企业加快了本土化进程，仅跨国公司在中国设立的研发机构就超过400个。对中国本土存储厂商而言，竞争无疑会更加激烈，如果还因循等、靠、要的旧思想，而不是充分发挖掘自身优势，站在更高的产业层面看待企业的发展问题，企业不可能真正成熟，也不可能发展壮大。同有飞骥独特的优势体现在哪些方面呢？

周泽湘：作为一家在中国市场耕耘了20年的存储企业，同有飞骥积累了大量客户资源，而且确实对中国用户的需求比较了解，适应市场的能力比较强。但是，要想在强手如林的存储市场上脱颖而出，仅靠这些肯定是不够的，我们必须比别人先走一步。另外一方面，我们不能一味地强攻猛打，有时也要讲究一些策略，不要拿自己的弱项与竞争对手硬碰。一个公司要想取得成功，首先要找准市场定位，其次要打造核心竞争力。研发能力的强弱与企业竞争力的高低并不能划等号，企业间的竞争最终拼的还是综合实力，产品只是一方面，还包括渠道和服务。

从2007年开始，同有飞骥也加强了研发团队的建设。同有飞骥在上地的研发中心面积超过600平方米，研发人员有30多人。2007年，同有飞骥用于研发的投入约占公司收入总额的7%-8%。通过自主研发，同有飞骥推出了系列化的自有品牌核心产品。这些重视度和投入是在国内厂商中屈指可数的。

刘保华：您能不能介绍一下同有飞骥的主要研发工作？

周泽湘：首先必须明确一点，同有飞骥始终坚持以技术为本，无论是在以代理为主的初业初期还是在以自有品牌为主的快速成长阶段，技术都是我们着力打造的核心竞争力。我们代理的产品并不是拿过来以后就直接销售出去，而是要经过全面的测试，这是我们研发部门要的工作之一。此外，我们还有很多名研发人员主要进行一些产品整合和创新的工作，这是研发部门的核心任务。今后，我们还会投入更多精力在自有品牌产品的创新上。