存储与安全一定会整合

从数据安全到信息安全，这不仅是存储要解决的问题，更是整个IT业界要解决的问题。

刘保华：同有飞骥已经形成了一个比较完善的产品布局，包括在线存储、近线存储、离线存储和存储管理软件。您认为在未来五年内，网络存储这个领域的发展趋势如何？同有飞骥会有什么样的新规划？

周泽湘：随着应用不断深化，存储也从简单的硬盘、计算机的外设成了IT基础架构中不可或缺的重要组成部分。由于存储数据量越来越大，用户对数据安全性的要求也越来越高，存储应用的焦点已经从存储设备本身转向了应用和管理。未来，存储与应用的联系会更紧密，而信息安全会引起更多关注。

刘保华：现在，很多厂商都在谈存储与安全的融合，但是存储与安全究竟将以何种方式结合，很多人都说不清楚。您认为存储与安全在整合的过程中会呈现怎样的发展态势？同有飞骥在安全管理方面有何举措？

周泽湘：存储与安全肯定会整合。以前，我们习惯将数据安全与网络安全截然分开，数据安全主要是指存储这方面，是在服务器层的下面，而网络安全则是在服务器之上。安全其实是一把钥匙，如果我们能把数据安全与网络安全有机地结合起来，就可以让被授权的人得到想要的数据。

刘保华：如今，虚拟化已经成了大势所趋。但是当整个数据中心被虚拟化后，信息安全的问题又该如何解决呢？事实上已经有这样的案例，某个国外的用户采用了虚拟化技术，在被黑客攻击后却没有丝毫察觉。对于同有飞骥来说，如何才能让用户在使用你们的解决方案后感到安全和放心呢？

周泽湘：举例来说，按照现有的系统架构，从服务器到存储这条通路几乎是不设防的。如果有人攻击，只要闯过了服务器这道关口，就可以毫无障碍地从存储设备上获得任意的信息。为了改变这种状况，就必须从存储这方面入手，在存储系统中建立相应的授权机制。这样一来，即使有黑客能攻破服务器这道关口，也不可能从存储设备中获得数据。

同有飞骥正在进行存储安全方面的研发，并且已经拥有一个存储安全产品的雏形。信息安全涉及到整个国家的利益，作为一个民族品牌，我们深感有义务在这方面去创新。

渠道都是重头戏

从代理别人的品牌到创立自有品牌，对于同有飞骥来说，渠道营销是亟需补上的一课。

刘保华：同有飞骥的市场定位是什么？

周泽湘：同有飞骥以前的产品线主要定位在中低端，这也是大多数国内品牌的定位。同有飞骥的下一个目标就是进入中端市场，力争成为一线存储品牌，具有与欧美品牌竞争的实力。

刘保华：您如何定义中端市场？

周泽湘：我们可以从三个指标来衡量：第一是价格，中端产品一般指价格在30万—40万元之间的产品；第二是从应用的角度区分，比如政府部门中的关键应用，一个省级或部委级的数据中心，数据量虽然不是特别大，但非常重要；第三，中端产品不仅仅是一个硬件设备，而且是一个带有管理系统的解决方案。中端市场已经成了厂商的必争之地。

中小企业依然是我们关注的核心市场，也是我们的优势所在。一方面，我们要继续巩固在中小企业市场取得的地位，并不断扩大市场占有率，另一方面，我们要坚定不移地跨入中端市场。对于同有飞骥来说，最重要的任务是扩充渠道，依靠合作伙伴的力量获取更大的市场份额。

刘保华：无论是面向行业市场，还是中小企业市场，渠道都是重头戏。同有飞骥采用了什么样的渠道策略，以保证渠道的广度和深度呢？

周泽湘：一句话概括，同有飞骥采用的是区域分销的渠道策略。

我们已经积累了20年的市场经验，拥有数量庞大的合作伙伴，但是真正依靠分销去推动自有品牌还是刚刚起步，无论是体系的搭建还是实操经验都有待进一步完善。同有飞骥的传统优势是做项目，与客户直接打交道，欠缺的是渠道经验。不过，从2007年开始，这种状况已经有了明显改善。同有飞骥加大了渠道拓展力度，已经在全国范围内拥有约两百家签约的渠道商，并且在所有省都拥有了核心代理。

以前，我们的产品80%都是靠直销，2007年开始，我们更多的产品则是依靠渠道销售的，这是一个很大的转变，也表明了公司转型的决心。在这一过程中，转变观念是痛苦的也是最难的，但我们必须这样做，必须为合作伙伴提供更大的扶持力度。授人以鱼不如授人以渔。我们的目的不是为了一个订单，而且是为了让整个业务步入良性循环。我们希望与合作伙伴共同成长，通过我们的培养和扶持，让他们成为具有增值能力的成熟的解决方案提供商。

刘保华：您反复提到，在公司转型的过程中要不断提升渠道的专业能力。请问您有什么具体措施吗？

周泽湘：同有飞骥讲的分销其实是方案分销。我们与销售渠道是一个整体。同有飞骥把对存储技术和解决方案的理解以及多年的实践经验倾囊相授给我们的渠道合作伙伴。有一些公司，在和同有飞骥合作三年以后，已经成了当地颇具知名度的专业存储公司，无论是企业规模还是经济效益都有大幅度提高，这才是我们愿意看到的结果。我们希望这些合作伙伴都能成为某个区域独挡一面的专家。

我们做存储的目的不是简单地搬箱子，这样不利于业务的长久发展。我坚信，同有飞骥未来的道路会越走越宽，不但产品线会更加丰富，企业规模也会逐步扩大，与代理商的关系会更加紧密。我们提供给渠道伙伴的不仅是高品质的产品和优惠的价格，让它们赚取更多的利润，更重要的是，通过我们的扶持，它们将成为具备提供增值服务能力的专业存储厂商，能够挖掘出更多新的业务增长点。在寻找到一个合适的区域代理后，同有飞骥不会撒手不管，而是会派有经验的人，有时甚至是三四个人，帮助合作伙伴提升业务水平，尽快把业务做起来。

刘保华：同有飞骥现在仍然有系统集成和自有品牌两部分业务，这两部分业务使用的是相同的渠道体系吗？

周泽湘：我们现在只有一个统一的渠道体系，原来的系统集成部门也是为自有品牌的渠道服务的。我们的渠道体系仍处于不断完善之中，这需要一个过程。我们会向分销商提出明确要求，比如成为同有飞骥的代理后，要和我们一起成长，达到同有飞骥提出的相应指标。

记者手记

谁出手时就出手

不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。

对于几经沉浮的中国存储厂商来说，现在应该是做出决断的时候了。打造国内存储旗舰品牌，与国际大厂同台竞技，同有飞骥喊出了许多中国存储厂商的心声。

多年来一直蓬勃发展的中国存储市场为中国存储厂商的脱颖而出奠定了基础。而经过10多年的积淀，在存储硬件和软件领域已经涌现出一批颇具潜力的企业。无论是产品和技术，还是营销和服务，这些中国存储厂商都已经具备了相当强的实力，欠缺的可能就是一个机遇或一个突破口。

从无到有，从做代理到做自有品牌，同有飞骥公司20年的发展历程如同中国存储市场发展的一个缩影，从中我们既看到了成功的喜悦，也看到了面临抉择时的彷徨。中国存储市场需要一批领头羊式的企业，一开始可能只是在个别领域，比如在IP SAN领域或中低端市场上率先取得突破，继而以点带面，最终形成中国存储厂商的全面提升，完成从幼稚到成熟的蜕变。