华为与服务合作伙伴的二三事儿

　　中国智能交通系统有限公司(CIC)与华为已有10多年的合作历史，目前双方在ETC全国联网项目上也有合作。在其首席科学家及技术官关积珍看来，与华为这种专业性的企业合作，可以优势互补、强强联合，对提升双方品牌在交通行业中的竞争力发挥了很好的作用。华为具备完备的行业专业能力，产品认可度极高，其全国网络配件的供应能力也很出众。在服务方面，华为已经形成的标准化流程和体系，CIC售后综合服务人员也在借鉴和学习中。

　　联强国际贸易(中国)有限公司华为事业部总经理侯勇表示，从2015华为中国合作伙伴大会可以看到，1.2万人的规模意味着需要一个庞大的服务体系与之对应。同时，其优质的服务管理基因也在其企业业务中得到了很好的延伸，合作伙伴在服务上有底气，有实力，更有在服务业务中实现突破的决心。服务强调体系与能力，华为服务体系流程从大的传输业务到终端业务都有非常完整的支撑。

　　无论规模还是销售额，联强现在已跻身华为授权服务商中的佼佼者，并在本次大会上获得了5钻认证。侯勇透露，未来公司还会进一步加强与华为的合作，并建立一个更加完整的业务支撑系统。得益于华为这几年对联强的大力支持和帮助，联强在服务交付方面也取得了突飞猛进的成绩。

　　太极计算机股份有限公司集团副总裁许诗军认为，华为大服务最核心的部分始终是用户需求以及对合作伙伴的响应，华为通过最外端的产品及基础架构服务，从产品外环向全生命周期的服务生态圈延伸，这其中既有帮助渠道伙伴更好地理解产品方案，更有其对整体项目运作的责任感。

　　“太极在项目实施过程中如果遇到设备适配问题，华为总能第一时间迅速解决问题，真正做到从产品开始，与合作伙伴一起帮助用户优化方案，避免损失，最终实现用户业务的价值提升，这些都得益于华为过硬的产品质量与整合能力，” 许诗军总结，“华为实现与合作伙伴共同成长过程中一是做好了与设备相关的产品服务，二是做到了与能力相关的方案服务。

　　从软件提供商的角度出发，东华软件股份公司总裁吕波认为，华为的“大服务”充分体现了以客户为核心。很多企业虽然喊出了服务的口号，但在遇到服务问题时，却在逃避服务。华为的大服务把用户在生命周期中所有可能关心的问题都考虑在内，从咨询、到规划设计、再到交货，这体现了华为做服务的底气。经过集成商培训、针对总代理的服务等一系列生态系统建设，吕波感叹，华为确确实实把用户的利益放在第一位。

　　“服务的概念实际上非常广泛，所谓的大服务没有极限，因为用户需求永远是无限的，所以服务是每一个SI(系统集成商)或ISV(独立软件开发商)都会面临的考验”，吕波坦言。 “产品与产品之间的无缝对接需要服务成为润滑剂，而在在这一过程中，从安装、调试到运维，生命周期的稳定性需要强大的服务力量进行保障，华为大服务的精髓就在于此。生命周期不是简单的阶段性管理，而是实实在在地贴近需求、贴近客户，让完整优质方案发挥效能，显然，华为做到了。”

　　小合作，要放下态度,彼此尊重;大合作要放下利益，彼此平衡;一辈子的合作，要放下性格,彼此成就。无论是哪种合作模式，华为服务始终能够得到合作伙伴的认同与客户的肯定，看来的确是深谙合作之道。

　　自华为企业业务成立以来，服务合作伙伴数量由2011年的130多家发展到2012年的300家，到2013年的400家，再到如今超过900家，呈现了逐年增长趋势。在“大服务”战略下，华为2014年实现了客户满意度的全面提升，最重要的是，合作伙伴的服务收益再次迈上新的台阶。

　　▲华为合作伙伴服务认证：完善的升降级制度

　　从数据上看，服务收入过千万的华为合作伙伴超过20家，过去4年，合作伙伴服务收入年复合增长率达80%，三钻及以上服务合作伙伴占比近50%。而且，越来越多的合作伙伴开始重视交付能力建设，三钻及以上的CSP(认证服务合作伙伴)实现了倍增，拥有HCIE(华为认证互联网专家)证书的超过500人，其中一些重要项目均是由华为的渠道合作伙伴来完成，CSP已成为非常重要的交付力量。值得一提的是，在本次大会上，华为还授牌了首批CSP五钻服务商。 相信未来华为会继续坚持价值创造未来的原则，进一步的优化渠道政策，面向未来的广阔的市场空间与合作伙伴精诚合作、共同成长。