三、市场需求呼唤新型的营销体系

    通过调研，市场对存储产品直接表现为，单纯以提供硬件产品的营销方式首先被行业用户所摒弃。新的分销体系将以专业存储SI组成。存储设备最终是由中小级集成商完成市场消化，并提供服务；可以说只有他们才具备并符合客户“口味”的服务能力。这些集成商包括有基于服务器销售主营存储设备的专业存储方案供应商，后期被存储厂家所扶持的由一般普通代理成长起来的系统集成商。因此从用户需求角度上来看，新型的营销体系应该具备以下几个特点：能够承担客户实际应用的专业存储集成商；项目质量随客户素质提升而提升；专业的服务能力应成为核心。

四、服务的质量成为企业选择存储厂商的主要考虑因素之一

    中国存储市场的发展空间是巨大的，广大中国用户对存储技术的要求也为存储厂商的发展提供了一个重要的机会，而客户对服务质量的要求将成为存储厂商发展和竞争的一个关键。服务对于存储厂商的重要性主要体现在两个方面：一方面服务市场在未来将是一个能为存储厂商带来巨大利润且极具潜力的市场；另一方面服务体系的完善与否、服务质量的优劣已成为目前厂商在竞争中制胜的重要因素。

    存储设备不同于其他IT产品，对于厂商而言，销售出产品或为用户实施完成存储系统只是第一步，而之后的完整服务和技术支持才是与客户保持最紧密联系的重要一环，也是提高交叉销售市场机会的主要动力，并且存储涉及到用户的核心关键业务，服务响应的时效性特别重要。目前许多全球性存储厂商开始把自己的研发中心迁往中国，或者在中国设立研发中心，这正是为了能向中国客户提供更加便捷有效的服务支持，同时迅速建立自己的规范和高效的服务支持网络。服务和产品销售是整合一体，互不分离的，否则即使产品技术非常领先，但如果没有良好的后续服务支撑，客户就很难从先进的技术中收益，因而产品和技术的优势并不存在。