极大的挑战：渠道与服务

中小企业市场确实庞大，但是想吃掉这块肥肉也着实的不容易，一来数量庞大的中小企业可谓"林子大了什么鸟都有"，情况千奇百怪各不相同，想用一个紧箍咒扣住所有花果山的孙猴子显然是不大可能的事情；另一方面，中国地大物博幅员辽阔，也造就了中国企业分布广、散、深的特点，在广袤的中华大地上，可能北至漠河南至海口，西到乌鲁木齐都有潜在的客户，同时，随着中国城市化进程的不断推进，北京、上海、广州等一线城市已经是过去时了，而武汉、成都、南京等城市也正在变成过去时，现在的交火线在原来的三级甚至四级城市，越来越多的企业发现，很多的业务，尤其是中小企业业务，已经到达了类似曾经被称作"三线"的地方，因此不广撒网不深挖是不行的。

显然，EMC对此了然于胸，在去年发布五年计划时，我们就注意到，第二个目标，即发展渠道市场，推动中小企业业务增长，将发展渠道与推动中小企业业务捆绑在了一起，我们甚至可以理解为一个因果关系：只有发展了渠道市场，才能推动EMC在中国中小企业业务的增长。于是，我们看到，2007年，EMC成立了专注于中小企业的业务发展中小企业事业部，并在第4季度，在各地分公司，增加了100名销售和工程师，专注服务中小企业客户。

在此次发布会上，一个有关的新名词出现在人们眼前：EMC极速联盟合作伙伴计划。从目前披露的情况来看，这个计划EMC专门针对中小企业市场，是一个面向二级渠道的发展计划, 投入资金与人力专注于"面向最终用户"的合作伙伴，其主要发展对象是系统集成商、独立软件开发商好产品经销商。

很明显，叶成辉和EMC中国的高层们并不满足于在乌鲁木齐多增加几家代理商，他们要的更多，于是，他们想到应该加大投入，发展分销业务，与增值分销商共同开发二级渠道网络，加大市场覆盖。因此，也就有了这个看起来颇具宏伟气势的计划。

叶成辉和他的EMC大中华区的打算是：快速增长"极速联盟"经销商网络至2000家合作伙伴。

他们的信心除了来自于EMC的产品、服务和解决方案外，相信还有将整个联盟内的合作伙伴联系在一起的紧密链条：EMC极速联盟的合作伙伴体系为三级资质授牌体系，分别为白金级会员、精英级会员 、资格会员三大类，会员合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源，可以获得EMC的业绩积分奖励。同时，EMC还提供更多的技能培训、认证、会员专属电话咨询、在线的销售和技术支持，这些，都是将合作伙伴和EMC紧密联系在一起的链条。

服务，将是叶成辉和他的大中华区团队遇到的第二个问题，人们都看到过急速扩张后的海尔匆忙增加售后服务人员的情形，也都频繁的见过身着海尔制服的售后服务人员，与海尔的高速扩张一样，EMC在大力发展渠道后所面临的最大问题恐怕就是服务了--哪家国际企业也不会忘记服务的问题，否则整个品牌葬送的催化剂只剩下了时间。

EMC自然也想到了，叶成辉表示，EMC 授权服务网络(A.S.N.)正在加强对渠道的支持与培训力度，EMC的计划是，通过培养合作伙伴的服务能力，为客户提供优质的实施和支持服务。未来，EMC将明确的培训/资格认证计划, 保证ASN合作伙伴的技术能力，清楚、完善的管理系统和流程，保证ASN合作伙伴的服务质量和一致性，确保客户对EMC产品和服务的满意。

据透露，在目前的体系下服务的实施虽然仍由合作伙伴提供，但是整个服务过程将在EMC授权服务网络（Authorized Service Networ，ASN）体系的监控和管理之下，从而保证服务质量。同时，EMC在北京设立的电话销售中心也能够提供一臂之力。

看起来，EMC万事俱备，连东风都已初起，叶成辉和乔图斯更是打算在2008年上半年，多增加5家分公司，在2012年底前，整体增加至20家分公司，虽然我们相信，拥有渠道和服务的庞大周密体系，以及如AX4一般的优秀产品的EMC有着很大的希望，但是，在商场上，谁也不能保证自己一定会成功--这个情况在中国市场并不难找到范本。

对于EMC来说，对于叶成辉和他的团队来说，一年来的辛勤汗水给了他们足够的回报，乔图斯也多次肯定了他们的工作以及带给EMC的巨大利益与变化，只是在高兴过后，在豪言壮语讲完之后，坚持住2007年的辛勤工作才是重中之重，就像前不久某欧洲国家总理选举后，当选总理对支持者说的那句话：先生们，女士们，我们胜利了，我们可以高兴10秒钟，接下来，我们要努力工作。