H3C：推广IP SAN的重点在解决方案产品化

针对中小企业的产品策略

问：您能介绍一下华三对于中小企业IP SAN的产品策略吗？

王强：针对中小企业市场，中小企业市场是比较大的市场，具有一定的共性，根据官方的统计数据显示，全国有430万家注册的中小企业，根据CCID统计数据显示，2008年中小企业市场整个信息化建设的投入将会超过1870亿人民币，这个市场规模相当巨大。

我们也看到绝大多数中小企业目前已经开始处于信息化建设的一个高速增长期，有些企业属于起步阶段，有些企业已经经过了前期的信息化建设的摸索，逐步走向更加深入的系统应用。中小企业信息化建设中，我们大致可以按照应用需求分成几个不同的阶段，我认为中小企业绝大多数信息化应用还处于初级和中级阶段，他们的特点是应用需求比较多，用户关心整体的应用成本，因为他们不会有太多的人力、物力、财力投入信息化建设，每个企业投入是有限的。我们倾向于中小企业市场，提供一体化的解决方案，就是把相关的产品软硬件打包成一个整体的产品，甚至包括服务，一站式的提供给用户。用户购买这个产品的时候，会看到他所需要的各式各样的功能都具备了，厂商为他提供了一个周到的服务，用户使用起来非常简单。

针对解决方案，我可以举一个例子，我们在今年专门针对中小企业市场发布了一个解决方案型的产品，叫做中小企业数据中心存储解决方案，就是EX系列的存储设备加之其他的功能提供了典型的解决方案，这为用户一站式解决了三大问题：第一个是SAN存储的问题，各种应用数据海量存储；第二个应用的需求，就是文件共享，企业大量的数据需要在机构之间、部门之间、员工之间进行交换。

第三个需求就是针对一些重要的数据备份。我们推出这样一个中小企业数据中心解决方案的目的就是给用户提供一个可行的产品化的解决方案。用户不再面临太多复杂的选择，也不再像原来那样独立建设三套系统完成信息化建设。这样浪费人力物力。我们最终目的还是希望降低用户的总体应用成本，使用户受益。针对中小企业，我们的市场策略将会一直沿着解决方案产品化的道路继续往前发展，我们未来也会推出越来越多的解决方案的打包产品，满足广大用户复合型的需求。

问：华三对于中小企业解决方案的策略，可以解释成为有一些定制化的方案满足比较通用的需求。针对运营商市场，针对更大企业的市场，华三有什么不一样的策略呢？

王强：华三公司在存储产品营销当中，时时刻刻围绕一点，就是满足用户的需求。我们所有的产品销售都是以围绕解决方案营销为主体，中小企业市场需要相对固化，我们看到几个典型的需求，可以通过一个打包的解决方案，来覆盖70%或者80%用户的需求。针对运营商这类大型的用户，他们的应用需求相对比较复杂，我们有一些产品会单独的针对运营商市场，包括我们的一些产品的解决方案，比如说于今年发布的UDM产品，就是专门为运营商量身订做的产品，帮助运营商客户一起搭建一个统一的数据管理平台和应用管理平台。针对运营商这类用户，我们一直坚持以用户需求为导向的解决方案营销原则，根据用户个性化的需求，为它设计、量身订做对应的存储解决方案，最终的目的无非就是帮助用户提高其信息化建设的水平和程度，从而保证用户受益。