4月29日下午3：00-4：00，我们邀请了宏正腾达总经理李俊宪先生作客IT168高端访谈栏目，为您解读宏正总体战略和KVM发展趋势，敬请关注！ 主持人：大家好！欢迎大家来到IT168直播室，今天我们请到的两位嘉宾是来自全球KVM领导厂商宏正自动科技的中国子公司总经理李俊宪先生和技术经理张科森先生，欢迎两位来到IT168直播室！ 李俊宪：谢谢IT168给我们的这次机会。 宏正概述 主持人：李总,能否请您介绍一下关于您和宏正公司的大概情况？ 李俊宪：我从事多媒体行业已经有十年的时间了。我刚从学校毕业的时候是做视频。当初选择做视频是因为看到当时的计算机还处在286阶段，从BBS发展到网页慢慢延展到电脑。整个演进过程说明了人类需求是不断往更快更高的速度来追求。今天选择KVM也是看到了今天广大中小企业和整个互联网的蓬勃发展。宏正在这个领域已经有30年的基础了，我们从中国台湾开始慢慢建立这个架构,到现在在全球已经有多个子公司。我们在中国的子公司在这个月会成立。宏正之所以在这个领域扎根也是看到了这个领域的发展前景。 KVM的趋势 主持人：张先生,从您的角度来看，KVM这个领域会是什么样的趋势？据我们知道，KVM技术在机房里面是一部分，很重要,像宏正这样全球性的领导厂商，它是怎样看待KVM发展的？我们现在一直在强调“绿色、节能、环保”理念，我们也会讲“绿色数据中心”这样的概念。从技术的角度想请您讲讲KVM在这方面的发展趋势？ 张科森：宏正科技是全球唯一一家从中低端到高端全覆盖的KVM领导厂商。KVM是一套显示器键盘鼠标，K是键盘、V是显示器、M是鼠标。宏正有中低端的SOHO级，针对于家用电脑来做。95年的时候，大家只有一台电脑。到2001年左右的时候，大家可能有两台、三台电脑来管控。这时候就出现了第一个“绿色”这个概念，怎么来减少显示器键盘鼠标的数量，怎么样把它合理地做一个使用、分配，基于安全角度和成本的考虑，SOHO机就应运而生了。 机房里也是类似的概念，刚开始的时候，99年大概也只有一两个机柜，中型企业级的几个口的KVM来管理几台电脑。2001年之后，服务器是一种翻倍式的增长，扩充量非常大，会变成十几个、二十几个机柜。可能从直播间这样一个范围慢慢扩大到一层楼或更远的距离，这样就会演变为更高级的中型企业KVM。现在像新浪、IT168这样传媒机构，网站如果瘫痪一两分钟就会带来很大的损失，以秒、分钟来计算。怎么样尽快地解决这些问题？怎么样尽快地解决服务器出现的运行问题？这时候我们在考虑一些高端需求。从网络方式慢慢演变成在家里做操作，不需要晚上接到一个电话爬起来跑到机房里面做调试。宏正科技的产品从最早只是因为客户这边有要求，我来服务你。慢慢地开始考虑渗透到我们提出需求，把一些方面做一些简化、化化，提升安全方面的因素。我们网管有需求的时候可以找我们解决问题，我们有没有办法尽快解决这些问题。刚才你提到“绿色”概念，从成本上来讲我们是绿色的，减少了显示器键盘鼠标的数量，线材上通过ROHS标准。 关于中国市场 主持人：李总，我知道咱们公司是一家中国台湾公司。请李总谈一下，您是怎么看待中国内地这个市场的？ 李俊宪：我想大家关注中国市场已经很久了，十年前改革开放以后到目前为止。时间点是一个很重要的契机点，早来晚来不如来得巧。早期互联网还没有非常盛行，近几年来互联网蓬勃发展。我们看到国内中小企业每年成长速度是非常快的，几乎现在每家公司都有网络，不管托管还是自己架设。这就是一个契机点。根据这样的契机点，刚才张先生所说的，可能2000年的时候家里只有一台电脑。现在家家户户几乎有两三台电脑。我们之前通过两家代理商已经有16年的运营时间了，基础已经很深。我们今年为什么进入到这边成立一个子公司，是想利用原厂总公司的力量。第一，根据海外的经验，因为互联网是在海外发展起来的。第二，在研发方面，有300多项专利，我们有300多人，分布在加拿大、台湾和上海。这是我们值得骄傲的地方。第三，当然，原厂的市场推广能力也比较重要。这些都是我们需要去运作的。另外，我们需要做售前、售中、售后服务，我们在深圳、北京都成立了技术服务团队。我们还能做到“快速换修”。 主持人：这个怎么理解？ 李俊宪：我们可以做到及时地抽换，再透过我们在深圳的维修体系很快地把这些问题解决掉。 主持人：就是可以先拿一台设备先用，不能让它中断？ 李俊宪：对，这是国外一些厂商没有办法做到的，但我们可以在子公司这边做到。包括我们在二级市场，张先生这边做24场技术培训。早期会在一级城市做，目前我们会在二级、三级城市做，开始我们在深圳、广州、上海，陆陆续续做到产品的教育培训。 主持人：你说的这个教育培训是针对用户、还是针对经销商的？ 李俊宪：初期主要是内训，我们会逐步地影响。毕竟KVM这个产品并不是一个渠道产品是广为大家接受的，毕竟有个推广的过程。 主持人：如果我们用户想了解这个训练内容，有没有什么办法？ 李俊宪：初期我们会通过内部的代理商来进行，代理商会向外辐射。 主持人：他可以联系我们的代理商，包括服务方面的内容？ 李俊宪：对。 主持人：您刚才谈到的关于培训的问题。现在在市场里面有很多做KVM的厂商，宏正公司在中国市场的定位方式是什么样的？用户可能会比较关心咱们是做高端还是低端，如果都做会出现什么样的问题？ 李俊宪：宏正是全球目前唯一一家从低端、中端到高端，完整的产品线都齐全的公司。我们在产品线上投注的精力和时间，就可以看到这个公司成长性和未来的爆发性。我们已经有16年来运营这个市场的基础了。我们在中国的品牌度和销量是第一的。根据这样的基础，我们未来在高端产品上就比较容易。当然这些还是要辅助我们的售中、售前、售后等一些服务。 主持人：原来我们有两家代理商帮我们做。成立子公司之后我们在渠道方面有什么样的拓展？ 李俊宪：在渠道方面，刚才谈到了我们有完整的产品线。从最简单的切换器到最高端的OVER IP远程遥控，这些设备都有。这样的产品线足可以让我们切割好几块市场。早期我们在政府单位、水电、金融以及各个领域，都有一定的市占率。今年到未来几年就是要把这个市场做细做深，根据产品线甚至为企业、个人量身定制一些不同的产品规划。 主持人：刚才您介绍了中国公司成立的背景。从目前来看，宏正产品在市场占有率方面的情况如何？ 李俊宪：目前我们在中低端市场的占有率大概在30-40%，严格来说占据市场的三分之一。当然我们不以这个为满足，中国市场还在快速发展。我们这几年是一个稳定的成长方向。 主持人：刚才您也提到了一个品牌的名字Altusen，能不能重点介绍一下关于这条产品线您是怎么考虑的？为什么会重点提到这条产品线？ 李俊宪：我想早期ATEN这个品牌已经深入人心了，它比较关注在一般SOHO、民众的使用上。为什么要推这个Altusen品牌出来？我想主要是由于产品的区隔，对市场、对客户或者代理商来讲，他可以比较全面地来面对这块市场。这部分，我们并没有太多地做一些产品区隔。都是整个在ATEN的品牌下运作市场。 主持人：只不过这是比较高端的产品线？ 李俊宪：其实这主要是在于产品的复杂度。Altusen主要针对大型机房和远程控管，我们现在的产品已经剥离掉过去在机房里面做一些切换器。 主持人：我们知道宏正已经有三十年的历史了，在中国有16年的历史，对中国市场有自己的理解。我想问两方面的问题，第一，从李总角度，请您谈一下我们是怎样看待中国中小企业人群、市场的？第二个问张先生，在各条产品线上，我们今天也有很多网管，他们也想听到相关的建议。比如他是用这类产品线的可能会遇到哪些问题？您可以按照这个方式说一下？ 李俊宪：虽然我们目前在中国的市占率属于第一，中国市场这几年在经济方面都是跳跃式的成长，有很多学习的东西。互联网在海外已经有十多年的历史了，可是在中国还是萌芽阶段。大家都在尝试怎么样面对这个市场、运作这个市场。我们还是抱着学习的心态，除了学习之外还要生根，我们为什么要建子公司？主要是为了生根，了解市场。这是一系列的。 针对家庭SOHO用户的需求与产品 主持人：从您的判断来看，用KVM的这些用户群大概会分几个类型？ 李俊宪：我觉得会分几个类型，一个是SOHO，一个是SI系统集成商，还有一部分是中小企业。 主持人：SOHO市场主要针对什么样的人群？ 李俊宪：SOHO，可能早期家里没有电脑，可是到了2000年以后个人使用电脑的机率增加了，而且电脑只是家庭的娱乐设施，而不是办公工具。到现在，他家里可能会有第二、三台电脑。这时候切换器就很重要，你可能不会去更换你的电脑，但是你会更换你的其他设备。甚至像DPI的设备，现在越来越多。这些都会使用到ATEN低层的切换器。 主持人：如您所说的，SOHO主要是针对家庭的，现在家里基本上都有网络，甚至有有线网和无线网的组合方式。比如我家里也有好几台电脑，请问一下张先生，从您的角度来讲，目前可能我们还没有用到，假如用到KVM你对我会有什么建议？ 张科森：我们刚才谈到有几个级别，有SOHO级的、SMB级的、企业级别的。您刚才说的这个属于SOHO级别的。ATEN产品线比较全，有研发实力。最早的时候我可能只有一台电脑，后来又配了一台电脑，我要用KVM，在新旧的电脑就切换过来。这个是可以满足的。但客户的需求是在不断更新的，比如有了USB的打印机等等。我们根据客户的需求，可以把U盘接到我们的KVM上，同样把U盘上的信息提供给另一个主机上，如果我要到新的主机上，可以把U盘的内容同步地切换过来，而不需要拔出U盘。这些需求不是用户一开始就有的，根据客户不断的需求，我们会做相关的开发。 主持人：从您的角度来看，如果用户想采购家庭用的KVM设备，你有什么建议？他在选购的时候要注意什么？ 张科森：因为KVM这个主要是鼠标和键盘切换的东西。你要选择KVM的时候，首先要选择设备接口形式，比如是否支持PS2接口，如果你的主机是新型的，需要能够支持USB。这样的情况下，您要选择使用USB的KVM设备。 针对中小企业用户的需求与产品 主持人：比SOHO更复杂的是什么类型的？ 李俊宪：除了SOHO，就是企业用户，接口会多一些，可能复杂程度会高一些。根据接口的复杂性，可以在网上慢慢延伸到远程控管。 主持人：您说的这些主要是部门级、办公室用户用的，它跟家庭用户还不太一样，只不过它用的复杂程度比较窄，我们会认为这是SMB的产品。像SMB这类产品会提高什么样的效率？办公室里怎么用到KVM？ 张科森：企业用可以减少成本。咱们企业用户可能有十台、八台不同的服务器，会架构到不同的机柜里面，这里面可能有不同的接口形式，后期我们会发现，PS2和USB的设备都有，要做一些考虑。同样和SOHO的产品是一样的，你要关心它的主机接口形式，要关心它的连接状态以及你想使用的状态。SMB级的，我们通常定义为中小型企业用户。这里面主要牵扯到机柜的深度、高度。我们要考虑到它的连线距离以及接口形式，这些都是我们要注意的，通常我们定义PS2这个距离是20米。对USB设备，按USB的标准来说，通常它可以连接5米的距离。这些东西都是需要注意的。 主持人：在采购方面会有什么样的建议？是越复杂越好还是怎么样？他应该选择宏正科技什么样的产品会比较契合他的需求？ 张科森：我们会建议客户两方面来考虑，一是服务器的接口形式是怎么样的，二是有没有扩容的需求，如果一个普通的KVM厂商，可能仅限于此，后续你可能会考虑到安全的因素，考虑到及时有效解决服务器运行的一个功能。可以通过其他的KVM方式拓展出更多的接口来连接更多的服务器，提供网管的管理和使用。 针对大型企业用户的需求与产品 主持人：刚才我们讲到家庭用户和办公级用户。像那些大型企业或者大型机房，宏正针对这一类用户有什么样的产品？他们有什么样的需求？ 李俊宪：这是就是我们刚才提到的Altusen产品，一般能在这种大型公司当MIS的人员基本上都已经具备一定的水平，对这方面的产品需求也有他自己一定的想法。这方面，我们会辅之以做相关规划，希望通过不同产品线的组合，帮他们在MIS方面的解决上更有前瞻性。 主持人：可能有一些企业会管理很多的机器，这肯定比较适合您说的中大型企业的产品线，对于这些网管来说，他肯定会考虑很多问题，第一，他管理得机器比较多，第二，复杂度比较大，第三，对他的应急能力也比较强。宏正在设计这些Altusen产品线上有哪些考量？ 张科森：第一，中小企业对服务器增长考虑会慢一些，百万资本用第一台，千万资会用8台，它的服务器主要用于管理软件。如果基于这种需求，它的服务器可能会呈现慢慢地递增状态。这样它的服务器不会有太大的变化。对于高端的企业用户来说，可能有IBM、戴尔、SUM的服务器，操作系统也有多种。对于高端企业级用户，他们关心的，接口形式是一方面，对于USB、SUM、对于串口的设备都有不同的要求。我们基于这一点就要做多种形式管理。 第二，早期咱们在2000年的时候，咱们可能有这么大一个机房，可能只有几台机器，管理范围可能限于十几米、二十几米。但随着机房的范围增大，要求的有效连接距离越来越高，二十米的距离就不够用了，也会考虑到40米，如果是跨楼层的话再考虑到100米，针对这种我们的Altusen产品就有一些拓展。 第三，分支机构比较多，我看到在SOHU的网站里面，他们自己建了一个机房楼，把机房架在自己的楼里，但不是所有的企业都会考虑自建机房。可能大家都会考虑到这种机房会放到远郊等等其他地方。针对距离非常远的，这种情况下我们会考虑到机房的异地管理。怎么样让我们的高级网管更有效率的工作，这是我们需要解决的，不需要每个地方都配一个网管。 基于这几个方面的考虑，我们会更多考虑异地尽快地解决这个机房里的问题。服务器程序调试，可能只是敲几行命令就可以了；另外，如果它的服务器有没有关机，我们可以远程进行电源的管理，远程对你的服务器进行加电或者断电。当然了一个机房里面不可能只有服务器，还有一部分是前沿的交换机路由，这部分怎样拿出来集中做一个管理调试？如果这几方面都可以做到，我相信机房可以做到无人职守。当然象火灾这种损失我们无法做到。我们会有效地、尽快地让我们的网管对服务器做这样的管理，我们有信心可以实现这样的管理。 主持人：我之前跟一些朋友聊天，他也在很大的IT公司工作，他会提到一个问题，跨平台工作。比如他那边有很多机器，比如Windows、IBM AIX、惠普的操作系统等等，他们不是不可以跨平台操作，但是会非常麻烦。KVM可以很容易地做到跨平台操作吗？越是大型的IT企业对这方面越是关注？请您介绍一下？ 张科森：这里面有两部分要先介绍一下，首先KVM是用来连接显示器和鼠标的，咱们一般的家庭电脑可以装Linux，这肯定可以。更多关心的是接口形式，不需要考虑操作系统。如果用远程的管理软件，从家里去管理机房里的电脑，我要考虑到他的操作系统是怎么样的，我的操作系统是怎么样的。比如QQ木马病毒，我们可以通过远程桌面帮助解决一些问题。但是现在的病毒非常猖獗，基于这样的情况，普通的管理软件杀毒效果可能会相形见拙。主机在开机的状态下，普通的管理软件是监视不到的，但是远程的KVM系统，可以从你开机的时候就做监控。我可以看到你开机时候的界面，我可以按F8进入安全模式，也可以进入正常的启动模式，这些东西在普通管理软件上都是相形见拙的。远程的KVM系统要比这些设备强，可以做到跨平台的管理。 关于服务 主持人：刚才我们谈了宏正产品技术以及对市场的理解。用户最关心的还有一个是服务问题，我们的产品线非常全，也有一些服务措施。从您的角度来看，您认为我们宏正，特别是中国子公司成立以后在服务方面会有什么样的特色？ 李俊宪：我想服务在宏正公司是不容置疑的，从总部到子公司把服务这个团队拿出来成为一个独立的部门。我们的产品肯定没问题，我们投入了很多。前提当然不是因为产品有问题，当初设计产品的考虑，并不是说我们要主攻Windows用户来设计这个产品的。在最开始的时候我们就把这个问题解决了。客户需要功能性越强，操作性越简单，宏正的设计就是基于这方面来考虑的。我们有不同的客户，不同的环境，我们会卖到非洲、俄罗斯等一些国家。通过这些反馈出来的信息以及我们要面临的市场环境，在我们设计的时候就已经考虑到这方面的问题了。今天的KVM产品，大家在购买的时候如果会考虑，如果一大堆问题，就谈不到管理。这样本身就是一个问题了。我们有这样的基础，我们设计的产品是最好的。这样我们才能帮客户解决一些问题。后面的服务端，只是做一个支持配合的工作。 主持人：我们在产品设计之初，就把各种经验案例包括产品设计理念都考虑到了，相当于把服务做到前面了，而不是等出了问题再考虑。但如果真的出了问题，我们会怎样解决？ 李俊宪：我们在各大区、不同地方有相对应的设备。因为很多设备必须要进入到他们的机房，进一步了解。我们今年独立把Altusen团队放到机房里面。如果有一些设计端的东西，我们会反馈到总部，做及时的更新。 主持人：我想请李总对宏正中国策略做一个总结，让读者、用户对宏正有更多的信心？ 李俊宪：我想还是感谢广大中国用户过去十多年对宏正产品的支持，相信也是我们产品本身稳定度让大家有这样的信心。过于我们有ATEN的产品，我们今天架构在Altusen基础上，我们并没有停止，我们希望在这里生根，成立子公司的目的就是希望把这些基础建设给做好。宏正在这方面一直是不遗余力，我们今天希望在业界成为指标或者在中国市场成为第一，就是相信它所做的功夫。我们一直还是抱着学习的心态在这个市场里面。虽然我们已经进入中国有16年了，但是市场在变，我们也会跟着变，这是不离初衷的。 主持人：首先感谢两位嘉宾今天下午跟我们谈宏正的产品和策略，也感谢各位网友。今天的直播到此结束，谢谢大家！ |