作为一名IT售前
我天天忙着谈恋爱
每一段感情都在用心经营
时刻为双方携手迈进婚姻的殿堂而努力
领导也很支持我
他常常说：
然而这个转变的过程并不简单。
谈恋爱就像打仗，枪林弹雨，陷阵冲锋，不是你输就是我赢，坎坷波折也在所难免。
根据最近这段恋爱经历，我总结出一套经验：
谈恋爱，一定要讲究战术，知己知彼，灵活机变，才能最终抱得美人归。
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《追爱大作战之我是如何把客户关系变成夫妻关系的》
01追爱第一招——宝典+外援
“我的作战原则是，不打无准备之仗。”
心仪对象
国内某知名公司，主打安检产品和安检解决方案。
近期计划上线一套办公桌面云(Virtual Desktop Infrastructure ，简称VDI)，初期规模为1000个用户，最终规模在3000个用户左右。
首先，我祭出了这本追爱宝典——
1. SPIN销售法
2.黄金圈法则
3.4P营销理论
4.SWOT分析
……
然后，我又请了一个外援。
利用戴尔易安信强大的生态系统，我与国内一家具备丰富VDI实施经验的合作伙伴联手，制定了VDI项目的建设思路，确定了安全可靠、易于管理、标准化和体验感四个标准。
理论结合实际，几轮交流下来，我发现客户面临三大挑战：
三大挑战：
1.IT部门人员严重不足;
2.机房空间紧张;
3.之前上过一套研发桌面云，刚开始体验还不错，扩容几次后越来越慢。
接下来，就该表演真正的技术了。
02追爱第二招——对症下药
“你碰上难题，我能解决你的难题，我们真是天作之合。”
经过分析，我发现客户面临的三大挑战正好对应了戴尔易安信VxRail超融合的适用场景。
再结合同样采用横向扩展架构的Isilon文件存储，机房空间维护和性能扩展的问题就能迎刃而解，同时也能弥补“服务器加存储”传统架构的种种不足。
我连夜赶好一篇技术方案，详细描绘了方案拓扑图并重点介绍了VxRail的种种优势。
看着手头的方案，我胸有成竹，这回必能一击即中。
第二天一早，叫上VDI合作伙伴，我开始向客户汇报——
VxRail超融合方案具备以下优点：
优点：
1.一小时完成系统部署;
2.承担1000个桌面，24个2U4节点VxRail超融合节点只占用12U空间;
3.统一的软硬件服务接口;
4.计算虚拟化和分布式存储的高效结合;
5.丰富的数据保护;
6.微码自动升级;
7.分钟级扩容;
……
果然效果立竿见影——
这边我刚介绍完，那边负责VDI实施的代理商就被打动了：
“这也太好了吧!之前很多项目光基础架构就要花几个月才能建好，现在几个小时就能把整个系统部署完成，不仅能大大缩短VDI项目的建设工期，把风险降到最低，还能加快回款速度。另外，基础架构稳定了，能给我们减少很多维护工作啊!”
“是的，戴尔易安信VxRail超融合+Isilon的组合很适合办公桌面云项目。”我微微一笑，补充道。
VDI合作伙伴大受鼓舞，也帮着我积极向客户推荐方案。
但迎接我们的，却是一盆冷水：
“方案确实不错，解决了机房空间和维护的问题，性能也有了保证……但是!这种架构太新了，我们从来没有用过，出了问题怎么处理?还是采用服务器加存储的传统架构更加稳妥。”客户语气冰冷，不容置疑。
Nothing someone says before the word "but" really counts.
人们说“但是”之前的话都是废话。
—《权力的游戏》
权游诚不欺我。
客户态度坚决，我和VDI合作伙伴又做了几次尝试，都没能成功。
首战落败。
唉，世界上最悲伤的事莫过于，我对你情深意笃非卿不娶，你却说落花有情流水无意。
03追爱第三招——曲线救国
“爱情就像一条河，难免会碰到波折，重要的是要有爱心、信心和恒心。”
要怎样才能让客户放心接受超融合呢?
我苦苦思索数日，依然没有答案。
周末，郁闷的我打开电视，把频道固定到一个介绍自动驾驶的节目，一边泡脚，一边有一搭没一搭地听着，满脑子都是客户和超融合方案。
“自动驾驶不是一步到位，而是逐渐提升自动化程度的一个过程……”突然，主持人一句话飘进耳朵，让我醍醐灌顶——
是啊，欲速则不达!
对于新鲜事物，应该让客户有个逐步接受和认可的过程。
三大挑战的确是痛点，但他们更担心的是，相比于稳妥的传统架构，超融合架构会不会带来未知的更大的风险。
一夕之间要他们抛弃用了多年的传统架构，全部转向此前都没用过的超融合，确实会有所顾虑。
而我们，作为售前，不能仅仅就问题解决问题，而要放开眼界，站在更宏大的架构角度去挖掘背后的真正痛点，并据此提出推动事情发展的解决办法。
既然客户担心超融合的风险问题，那我就换个思路，曲线救国——
你们不是担心全盘换成超融合风险大，出了问题无法承受吗?
那做个折中吧——1000个桌面用户，500个跑在超融合架构上，500个跑在服务器加存储的传统架构上。
VDI的部署能同时兼容这两种架构，一旦超融合集群出现问题，上面的虚拟机可以立即安全快速地迁移到传统架构上，进可攻退可守。
次日，不屈不挠的我带着修改后方案再次来到客户面前。
“超融合并不是全新的技术，它只是虚拟化应用的另一种实现方式。”
“我们可以用一个vCenter统一管理超融合和传统架构上运行的虚拟机。”
“这是一个进退都有路的方案。”
“未来扩容时，可以根据实际使用情况来决定是增加超融合节点，还是增加传统的服务器和存储容量。”
我详细地向客户介绍了新方案的种种好处，彻底打消了他们之前的顾虑，对于这个一半一半的方案，客户欣然接受。
至此，追爱大作战成功!
接下来的事情和预想的一样顺利——VxRail不到半天时间就部署完毕，Isilon也在预计的时间安装调试成功。
▲▲▲点击图片了解戴尔易安信VxRail信息
▲▲▲点击图片了解戴尔易安信Isilon信息
没有对比就没有伤害——
不到一年时间，客户就全方位体验到了超融合架构的简单、稳定。
第二年扩容时，传统架构的虚拟机全部被迁移到新购的VxRail超融合节点上，变成了超融合一统天下的局面。
经过两年的合作，客户已经买了24个超融合节点，我们的“夫妻关系”已经形成。
☎客户一个电话进来了。
“Darling，今年超融合节点不够用了，我们还想扩容。”
“好的，没问题!”
挂掉电话，回忆着这段感情里的点点滴滴，我深有感触地总结道：
如果我们只是扮演一个产品供应商的角色，靠低价中标，是不可能和客户建立一种紧密的合作关系或者说夫妻关系的。
最重要的，是了解客户的应用，抓住关键的痛点，真正帮他们解决最迫切的问题。并且随着客户的业务和应用不断变化，我们也要及时推出一些新的解决方案，这样才能保持长久的“夫妻”关系。
除了超融合，今年我们也计划把客户的备份系统重新改造一下，以完善他们的数据保护策略。
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