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追爱大作战:我是如何把客户关系变成夫妻关系的

  作为一名IT售前

  我天天忙着谈恋爱

  每一段感情都在用心经营

  时刻为双方携手迈进婚姻的殿堂而努力

  

  领导也很支持我

  他常常说:

  

  然而这个转变的过程并不简单。

  谈恋爱就像打仗,枪林弹雨,陷阵冲锋,不是你输就是我赢,坎坷波折也在所难免。

  根据最近这段恋爱经历,我总结出一套经验:

  谈恋爱,一定要讲究战术,知己知彼,灵活机变,才能最终抱得美人归。

  ☟☟☟

  《追爱大作战之我是如何把客户关系变成夫妻关系的》

  

  01追爱第一招——宝典+外援

  “我的作战原则是,不打无准备之仗。”

  心仪对象

  国内某知名公司,主打安检产品和安检解决方案。

  近期计划上线一套办公桌面云(Virtual Desktop Infrastructure ,简称VDI),初期规模为1000个用户,最终规模在3000个用户左右。

  首先,我祭出了这本追爱宝典——

  

  1. SPIN销售法

  2.黄金圈法则

  3.4P营销理论

  4.SWOT分析

  ……

  然后,我又请了一个外援。

  

  利用戴尔易安信强大的生态系统,我与国内一家具备丰富VDI实施经验的合作伙伴联手,制定了VDI项目的建设思路,确定了安全可靠、易于管理、标准化和体验感四个标准。

  

  理论结合实际,几轮交流下来,我发现客户面临三大挑战:

  三大挑战:

  1.IT部门人员严重不足;

  2.机房空间紧张;

  3.之前上过一套研发桌面云,刚开始体验还不错,扩容几次后越来越慢。

  接下来,就该表演真正的技术了。

  02追爱第二招——对症下药

  “你碰上难题,我能解决你的难题,我们真是天作之合。”

  经过分析,我发现客户面临的三大挑战正好对应了戴尔易安信VxRail超融合的适用场景。

  再结合同样采用横向扩展架构的Isilon文件存储,机房空间维护和性能扩展的问题就能迎刃而解,同时也能弥补“服务器加存储”传统架构的种种不足。

  

  我连夜赶好一篇技术方案,详细描绘了方案拓扑图并重点介绍了VxRail的种种优势。

  看着手头的方案,我胸有成竹,这回必能一击即中。

  

  第二天一早,叫上VDI合作伙伴,我开始向客户汇报——

  VxRail超融合方案具备以下优点:

  优点:

  1.一小时完成系统部署;

  2.承担1000个桌面,24个2U4节点VxRail超融合节点只占用12U空间;

  3.统一的软硬件服务接口;

  4.计算虚拟化和分布式存储的高效结合;

  5.丰富的数据保护;

  6.微码自动升级;

  7.分钟级扩容;

  ……

  

  果然效果立竿见影——

  这边我刚介绍完,那边负责VDI实施的代理商就被打动了:

  “这也太好了吧!之前很多项目光基础架构就要花几个月才能建好,现在几个小时就能把整个系统部署完成,不仅能大大缩短VDI项目的建设工期,把风险降到最低,还能加快回款速度。另外,基础架构稳定了,能给我们减少很多维护工作啊!”

  

  “是的,戴尔易安信VxRail超融合+Isilon的组合很适合办公桌面云项目。”我微微一笑,补充道。

  VDI合作伙伴大受鼓舞,也帮着我积极向客户推荐方案。

  但迎接我们的,却是一盆冷水:

  “方案确实不错,解决了机房空间和维护的问题,性能也有了保证……但是!这种架构太新了,我们从来没有用过,出了问题怎么处理?还是采用服务器加存储的传统架构更加稳妥。”客户语气冰冷,不容置疑。

  

  Nothing someone says before the word "but" really counts.

  人们说“但是”之前的话都是废话。

  —《权力的游戏》

  权游诚不欺我。

  客户态度坚决,我和VDI合作伙伴又做了几次尝试,都没能成功。

  首战落败。

  唉,世界上最悲伤的事莫过于,我对你情深意笃非卿不娶,你却说落花有情流水无意。

  03追爱第三招——曲线救国

  “爱情就像一条河,难免会碰到波折,重要的是要有爱心、信心和恒心。”

  要怎样才能让客户放心接受超融合呢?

  我苦苦思索数日,依然没有答案。

  

  周末,郁闷的我打开电视,把频道固定到一个介绍自动驾驶的节目,一边泡脚,一边有一搭没一搭地听着,满脑子都是客户和超融合方案。

  “自动驾驶不是一步到位,而是逐渐提升自动化程度的一个过程……”突然,主持人一句话飘进耳朵,让我醍醐灌顶——

  是啊,欲速则不达!

  对于新鲜事物,应该让客户有个逐步接受和认可的过程。

  三大挑战的确是痛点,但他们更担心的是,相比于稳妥的传统架构,超融合架构会不会带来未知的更大的风险。

  一夕之间要他们抛弃用了多年的传统架构,全部转向此前都没用过的超融合,确实会有所顾虑。

  而我们,作为售前,不能仅仅就问题解决问题,而要放开眼界,站在更宏大的架构角度去挖掘背后的真正痛点,并据此提出推动事情发展的解决办法。

  

  既然客户担心超融合的风险问题,那我就换个思路,曲线救国——

  你们不是担心全盘换成超融合风险大,出了问题无法承受吗?

  那做个折中吧——1000个桌面用户,500个跑在超融合架构上,500个跑在服务器加存储的传统架构上。

  VDI的部署能同时兼容这两种架构,一旦超融合集群出现问题,上面的虚拟机可以立即安全快速地迁移到传统架构上,进可攻退可守。

  

  次日,不屈不挠的我带着修改后方案再次来到客户面前。

  “超融合并不是全新的技术,它只是虚拟化应用的另一种实现方式。”

  “我们可以用一个vCenter统一管理超融合和传统架构上运行的虚拟机。”

  “这是一个进退都有路的方案。”

  “未来扩容时,可以根据实际使用情况来决定是增加超融合节点,还是增加传统的服务器和存储容量。”

  我详细地向客户介绍了新方案的种种好处,彻底打消了他们之前的顾虑,对于这个一半一半的方案,客户欣然接受。

  至此,追爱大作战成功!

  接下来的事情和预想的一样顺利——VxRail不到半天时间就部署完毕,Isilon也在预计的时间安装调试成功。

  

  ▲▲▲点击图片了解戴尔易安信VxRail信息

  

  ▲▲▲点击图片了解戴尔易安信Isilon信息

  没有对比就没有伤害——

  不到一年时间,客户就全方位体验到了超融合架构的简单、稳定。

  第二年扩容时,传统架构的虚拟机全部被迁移到新购的VxRail超融合节点上,变成了超融合一统天下的局面。

  

  经过两年的合作,客户已经买了24个超融合节点,我们的“夫妻关系”已经形成。

  ☎客户一个电话进来了。

  “Darling,今年超融合节点不够用了,我们还想扩容。”

  “好的,没问题!”

  挂掉电话,回忆着这段感情里的点点滴滴,我深有感触地总结道:

  如果我们只是扮演一个产品供应商的角色,靠低价中标,是不可能和客户建立一种紧密的合作关系或者说夫妻关系的。

  最重要的,是了解客户的应用,抓住关键的痛点,真正帮他们解决最迫切的问题。并且随着客户的业务和应用不断变化,我们也要及时推出一些新的解决方案,这样才能保持长久的“夫妻”关系。

  

  除了超融合,今年我们也计划把客户的备份系统重新改造一下,以完善他们的数据保护策略。

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