我是一名IT记者，从业20年。在我认识的“渠道”朋友圈里，邻居老李进步最慢。以至每次喝茶聊天，他总会抱怨，入错了行。

　　老李脑子一热

　　“为什么我当初脑子一热，选择了安全这行。”老李说。

　　老李学历不高不低，在国企混了几年，自觉得没有什么上升空间，就辞职下海。好在老李也算有心人，在国企的日子里积累些人脉客户关系，凭借着他的三寸不烂之舌，以及还算诚实靠谱，起步的两年，生意还不错。

　　今天老李又请我喝茶，本来约在龙泉寺，结果网红龙泉寺没位置，就改在马甸附近的听雨轩。听雨轩的茶钱着实不便宜，好在午饭也一并解决了。

　　“我是不是入错了行，中国企业的安全投资，仅占整体IT投入的2%，而欧美企业安全投资占比在10%~20%左右”老李还是一贯的开场白，以抱怨开始了聊天。

　　“吓唬”与“忽悠”

　　不过这也让我刮目相看，老李开始“讲数据”了。说实在的，以前他的销售思路确实有问题，不爱学习，总迷信在酒桌上拿项目。现在好了，中度脂肪肝，喝酒改饮茶了。酒桌与茶台最大的区别是，喝酒时可以胡说八道，反正在亢奋状态下，谁以后也不记得你说过什么。茶台就不同了，没有几壶墨水，就很容易冷场。

　　既然老李开始相信数据，也正中我的枪口强项。我的双肩包里正好有一份报告。

　　“你们这些搞安全的，无非就两招。要么‘吓唬’客户，要么‘忽悠’客户。其实好好研究一下调研报告，报告不只是用来‘忽悠’客户的。”我顺势把报告推到老李面前。

　　他嘿嘿一乐。

　　94%的市场待开发

　　报告内容大致如下：受Dell EMC和英特尔的委托，调研公司ESG对16个国家(地区)的4000名IT高管进行访谈。根据受访企业的“IT转型”成熟度，ESG分别将4000家企业评定为：完成转型、发展中、开始转型、传统企业四个层级。

　　“注意这段，只有6%的企业，也就是235家企业进入了‘完成转型’的行列。”我说。

　　“跟我有什么关系?” 老李反问。

　　“IT转型”，听起来与另一个术语“数字化转型”颇有几分相似之处，但两者为前因后果关系，倘若没有率先进行的“IT转型”，“数字化转型”也就无从谈起。

　　“现在很多企业都在强调‘数字化转型’，可以说，‘IT转型’就是‘数字化转型’的前提条件之一。而你是安全服务商，全面的数据保护策略，正支撑了企业的‘IT转型’。也就是说，你还有94%的市场可以开发。”我不知道老李是否听懂了，但他的眼睛确实狡黠的一亮。

　　保护的是资产

　　“前天的数据是资料;昨天的数据是资源;今天的数据是资产;明天的数据是资本。你企业的强项是提供安全服务，但安全不是买防火墙，或杀毒软件。保护企业的数据资产才更有价值。”我接着说：“再具体点，你看这张图。有88%完成‘IT转型’的企业，在三种或三种以上的应用环境中，实施了数据保护，而其他企业，实施多种环境数据保护的比例只有9%。”

　　确实，现在企业应用系统已同时部署在私有云、公有云、混合云中等多种环境中，涉及本地物理服务器、本地虚拟环境、IaaS、PaaS、SaaS、端点设备等多种应用场景，“也就是说，91%的企业，还没有建立立体的数据保护机制。同时，有超过一半的传统企业，实施的数据保护技术不超过两种。例如，归档软件、备份系等都是销售服务的重点。”

　　保护虚拟机是标配

　　说到具体产品，老李更是专注，他喝了一口杯中的正山小种，但根本没有抬头看我。说实在的，我就佩服老李这股专注劲，他的企业也有这股专注劲，虽然只有七八条枪，但实战经验十足，技术能力也令客户放心。

　　“其实这些产品，我们公司都代理了，工程师也经过培训，就是没下功夫推广。”老李咂了一下嘴：“但具体怎么推，你是记者，市场推广是你强项。”

　　“怎么是我强项?我是记者又不是销售。”我特别不喜欢将记者这一伪“高大上”的职业世俗化。当然，碍于交情，我还是接着给他读报告。

　　“现在2/3的已完成‘IT转型’的企业，允许业务线的应用程序管理员，自己配置数据保护策略。但前提是，此前IT人员已经对对虚拟机实施了基本级别的数据保护策略。” 我说：“你看这张图，几乎100%的完成‘IT转型’的企业，自动将数据保护策略应用于新配置的虚拟机中，而传统企业只有23%，两者相差4倍。”

　　跳出产品思维

　　“不错，针对虚拟机提供数据保护确实是标配。但我不能请你喝茶，就学会这一招吧。”老李开始心疼茶钱。

　　“当然不是，你还是没跳出产品思维。你不可能上来就推销产品。你不是特别擅长，见什么庙，拜什么佛，见什么人，说什么话。”

　　“面对运维人员，你可以强调时间的价值。你注意这张图，在完成转型的企业中，有50%的企业表示不到1小时就可恢复虚拟机运营，而传统企业这一比例只有24%。平均而言，完成转型的企业，恢复虚拟机的速度比传统企业快31%。”我接着说：“而面对IT主管、IT经理，你更要强调‘团结’，在完成‘IT转型’的企业中，77%的业务人员对IT组织人员实施数据保护后，表示‘很满意’，满意度是未完成‘IT转型’的企业的5倍。”

　　“那如果我要说服企业老板呢?”老李问。

　　“很简单，强调业绩。”

　　“只要企业针对各种应用环境提供数据保护，实现自助式数据保护服务，以及对虚拟机实施了基本的安全措施，其90%都超额完成了业绩收入目标。”

　　“90%?”老李有些不相信。

　　但他的动作告诉了他还是相信了，因为我的报告被他装进了口袋。

　　其实，老李大可不必顺手牵羊，报告电子版已经转到了这个微信，只需点击“阅读原文”，就可下载完整版报告，还能在线完成“IT转型”成熟度评定。

　　如果你也是"老李"，欢迎留言切磋探讨，我与你一同看报告。