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浪潮不再是良源鼎鑫的备胎

2016-05-04 10:02    it168网站 原创  作者: 厂商投稿 编辑: 朱丽娜

  【IT168 资讯】走进良源鼎鑫公司,刘学良示意我先坐下,他没有放下手里的电话,好像在联系渠道培训场地。我也利用这个时间,好好环视了一下今天要采访的这家公司——好像除了员工工位,和仅容一人通过的过道,其他空间都堆满了浪潮的存储设备。

  刘学良,东北人,在中关村,乃至全国的存储领域都颇有些名气,圈内人都知道有家既懂技术,又从来不卖假货的良源鼎鑫公司。

浪潮不再是良源鼎鑫的备胎

  曾经看不上浪潮

  在京20年,刘学良身上能看到东北人的性格,和北京人气质。敢想敢干,要么不做,要做就全力以赴。良源鼎鑫曾经在IBM的全国的存储渠道中,名列前茅,在转做浪潮存储后,一年之内就又坐上了头把交椅。

  “其实,10年前,我还真没看上浪潮。”2003年,刘学良结束了打工生涯,从此中关村内有了家叫“良源鼎鑫”的,以分销存储产品为主业的公司。但既然是创业,就必须对自己负责。“我对比了浪潮和IBM,说实话,就从表面制造工艺上看,还是有差距。”

  刘学良不出意外地选择了IBM。当年的IBM存储,品牌拉力确实有,但几百家渠道商竞争不可谓不激烈。问及良源鼎鑫的生存之道,“我们从来不卖假货,哪怕一个配件也不卖。”刘学良说:“良源鼎鑫又是一家能吃透产品,能够提供技术支持的增值分销公司。我要求销售经理都能熟记每款产品的技术细节,以及与友商产品的功能对比。圈内朋友有技术问题,都愿意咨询我们。”

  凭借此两项过硬的本事,几年之内,良源鼎鑫公司遂成为首屈一指的IBM存储渠道商。当然,如果按照此势头发展下去,良源鼎鑫现在应该已经成为一家颇具规模的公司。但2013年之后,刘学良还是发现势头有变化。

  第二次选择

  自主可控、去IOE,使国际品牌不再风光,再加上品牌易手,刘学良不得不面临第二次事业选择。“可能还是基于10年前的判断,在两三个本土品牌中,浪潮还真不是第一选择。”刘学良说:“但尝试合作了一个项目后,发现某些品牌的宣传和实际运作存在太大的差距。邀请他们进行售前支持, 10多天都不能给用户提供设计方案。”

  当浪潮再次叩开良源鼎鑫的大门时,“我发现还真不能用老眼光看待这家公司,产品从工艺,到功能都与国际品牌不相上下。”这让刘学良很兴奋:“我要代理浪潮,而且要做就做北京区独家总代理。不只负责产品销售,还要负责面向下游渠道进行技术培训。”

  有如此决心,双方的合作协议很快达成。而对于第一步怎么迈,刘学良进一步提出了自己的想法,“浪潮本希望我们先提10台AS300N2试销,”但以刘学良东北人,要么不做,要么就全力以赴的性格,他提出,“能不能第一次就提货30台?”

  这一想法很惊人,也确实出乎浪潮的意料,“AS300N2是尾货,而且综合比较性价比,相当有竞争力。”刘学良说:“而且包销某一型号产品,更容易在存储圈里打开知名度。”

  实际上,最后浪潮找遍了全国所有的库房,也只调出了13台设备。但也正是因为这13台AS300N2,让圈内的存储渠道都知道,良源鼎鑫已经成为浪潮存储的核心合作伙伴,“当然,浪潮各地的销售经理也极力的在各种项目中,推荐使用AS300N2,这也使我们减轻了不少的销售压力。”刘学良说。

  仅仅两个月,13台设备销售告罄。虽然100多万元的销售额并不算高,但至少让良源鼎鑫在渠道市场中打开了局面。“2015年,我们进一步加大投入,希望推进浪潮存储直接面向最终客户。”说实话,多年来,良源鼎鑫并没有沾染很多国际品牌代理商“坐等用户上门”的习气。2015年,良源鼎鑫主动与北京各大科研院所加强技术交流,基于用户在云计算、大数据方面的应用,推荐浪潮存储解决方案。

浪潮不再是良源鼎鑫的备胎

  当然也正是在这一年,良源鼎鑫的浪潮存储业务收入一跃达到3000万元,一年之内就成为浪潮排名第一的合作伙伴。而对此,刘学良说:“现在我特别希望尽早开上年初浪潮承诺奖励的奔驰车,让圈内的渠道都看看,做浪潮是有前途的,浪潮是家讲信誉,重承诺的公司。”

标签: 浪潮
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