【IT168 厂商动态】春水出生，春林初茂，春风十里不如你——万众瞩目的2016华为合作伙伴大会在天府之都蓉城隆重召开。本次大会邀请到超过5000+合作伙伴，到场人数15000+，获奖代理商227家，1500万+额度讲品，各项指标均创历史之最!

　　北京鼎信泰德科技有限公司作为华为IT的核心金牌分销，蝉联华为全国优秀合作伙伴大奖，经过并且在华为中国分销论坛分享成功经验。

　　经过三年的耕耘，鼎信泰德已经从一家销售额只有150万的公司快速发展为年销售达4000多万的核心代理商，中间的汗水，泪水历历在目。鼎信人相信风雨之后见彩虹，不断加强对华为的学习，包括产品的学习，文化的学习，我们敬畏，尊重华为这样优秀的企业，紧跟华为的政策和发展方向，不断从自身找原因去适应华为，在华为的规则范围之内尽自己的最大努力，跟上华为快速的发展步伐，不断发展壮大自己，为中国的ICT建设做出贡献。

　　总经理项清猛向华为领导以及全国合作伙伴做了题目为“精于存储 专于华为”的工作报告，以下为精彩实录：

▲北京鼎信泰德公司总经理项清猛

　　大家上午好，我是来自北京鼎信泰德公司的项清猛。非常荣幸能跟大家做这个存储的分享。

　　今天分享的题目是：精于存储.专于华为。

　　今天全国各地的伙伴齐聚一堂，有些朋友是知道我们公司的，有一定合作。我不敢说我们公司的分销业务做的是最好的，但我们是做的最早的。鼎信泰德公司之前一直专注于存储领域, 在2012年底跟华为接触，在2013年正式签约的华为存储产品分销，签了之后，我们提了2包货，30万。这两包货卖了半年，还没完全的卖出去，到了下半年情况有所好转，2013年全年我们完成了大概150万的存储业绩。这就是我们2013年的情况。

　　虽然业绩很少，但我们了解了华为的产品，我对华为产品充满了信心。2014年我们砍掉了其他产品线，完全把业务聚焦在华为产品上，同时签约服务器产品线。我们在2014年存储的业绩是400万，服务器完成了800万的业绩。到了2015年，我们的业绩实现了比较快速的增长.存储的业绩是1500万，服务器的业绩是2500万。

　　以上是鼎信泰德华为分销这三年的一个大概情况。

　　这三年我们业绩为什么会取得快速增长，为什么我们敢于全部聚焦华为业务:

　　这个我们也思考过，总结原因是：大势所趋、顺势而为。天下大势，浩浩汤汤，顺之者昌逆之者亡。我们是赶上了好时候。

　　我最近两天听到了一个新词:蓝冰。意思是说蓝海上付了一层冰，你需要拿小锤先凿几年冰，破冰之后，整个蓝海都是你的。其实华为这个蓝冰我们也就凿了一年多。

　　这三年我切身感受到了，华为品牌拉力不断加强，分销产品不断丰富，产品质量始终如一，服务支撑日趋完善。

　　三年前不仅仅是客户不知道华为有存储产品，渠道内知道华为存储的人也很少。现在华为那，手机已经是无人不知，IT产品是众所周知,已成为了行业的领导者。

　　当有客户问我华为存储行不行的时候，我会跟客户说：我做华为存储三年，销售了存储设备几百套，只遇到了客户报修过几块硬盘，那您觉得行不行。这时候客户会说，那我们做一个测试吧。

　　2013年我们开始做的时候，只有2200T(4G)一款产品，发展到现在已经有了22、26、55、SNS交换机、Dorado、几个系列、十几款产品。产品线的扩展，直接扩大了分销市场容量,拉动了业绩的增长。

　　厂商及总代对我们的多级培训、渠道服务、市场活动、售前售后、解决方案的全面支持,一方面是拉着我们往前走,另一方面使我们的坚实后盾，让我们可以把全部精力放在销售产品拓展客户上。

　　这四点是三年的切身感受、是业绩快速增长的根本，也给了我们信心，让我们有信心把华为产品做好、做大、做强。

　　势在.人为，上面说了势在，下面说说人为，我们自己的经验大概总总结了四点：

　　1.是对于人员的投入。

　　现在我们公司是1个IE、2个NP、5个NA，还打算继续在招技术。

　　首先存储产品大多数客户是要求去安装调试的，确实需要足够的工程师。

　　第二 是我们相信，未来服务是可以带来利润收益的。尤其是有些难度高的项目，客户是非常需要有经验的工程师，只要我们有这个能力,这客户是愿意掏钱的,。

　　第三我们希望从技术工程师里面培养出优秀的售前人员，为我们的行业开拓做人才积累。

　　第四. 我们专门制定了关于考试的奖惩制度，奖励考过的，处罚没有通过的。

　　2.资金投入：准确判断市场，敢于提前备货压货。

　　我们存储的常备库存基本在200-400之间，已经达到了厂商对总代的常备库存要求。做了3年以来基本没有大的压货失误，我们80%的订货大概在8周左右的时间消化。

　　思可相反 得须相成，敢于逆向操作，去压一些别人不敢压的货。存储市场也出现整体缺货的情况，我们基本判断准确，提前备货，在市场缺货的情况下，我们依然货源充足， 保证供应。做三年得出一个经验，即使压错了货，也不会成为死库存，早晚都是可以出掉的。

　　3.对培训的投入。

　　第一个要求：全员培训产品。

　　这个培训指的是公司从上到下的培训，要求公司从财务到库房都要熟悉产品.总结我们存储分销做的多一些原因就是对产品熟悉而且有感情。我自己本身对存储比较熟悉,.

　　第二.强化培训，重复培训。

　　存储这个产品培训一次两次都是远远不够的，需要多次、重复、强化才行。

　　我们公司内部要组织培训，我们公司现在是铁定每周三晚上下班培训，开始不习惯，但坚持下来之后，发现每次培训完很有成就感，经常培训到晚上9点钟左右。

　　第三.组织多钟培训资源：

　　培训可以分为两部分，一部分是厂商和总代的培训资源，这一部分大家应该充分利用。每次总代或者厂商组织培训，我们都让销售和工程师必须要参加的。

　　第四.公司自己组织培训资源，有公司内的同事，有请过来的行业高手，有事请总代工程师过来讲，有时是利用华为官网上的视频培训资料。

　　培训不仅仅是培训分销产品，也培训项目产品，也向大家介绍一些华为的企业文化。据我所知，咱们华为圈内有些公司培训，是利用周六和周日的时间来做培训，这点我很佩服。我相信，能把培训做好的公司，一定能把业务做好。

　　4.是在市场活动和宣传上的投入。

　　我们在过去举办了2场比较大的渠道会议，2014年的《积极应对改变华为渠道会议》到场一百五十人，大大超出了我们的预期。做完活动之后，还做一些线下的软文宣传来配合，在一些专业的IT媒体上来发表。软文虽然见效慢，但是效果能够长期积累。这些活动对我们渠道和项目的拓展起到了很好的拉动作用。既然厂商有这笔费用，我们还是要用好，把钱花在刀刃上。

　　当然除了肯投入这个必要前提外，与服务器销售的有效结合，也对我们存储的销售带来了直接的带动。14年签订服务器后，对存储的增长带来拉动，存储的增长也反作用于服务器。

　　我们存储销售额是服务器的60%，服务器存储台数的出货比为5:1,据我所知行业平均出货比例是：11：1，我们存储和服务器的销售比，比行业平均高出了一倍多。独立存储销售107套，之所以能做到这点成绩，主要原因还是我们对存储的重视。我们内部主要在利益上引导销售，在制度上考核销售：

　　a.对于存储的激励，我们略高于服务器，行程对销售人员的利益牵引。

　　b.设定硬性指标要求：就是要求销售在完成服务器的同时，也完成一定比例的存储。在给牵引的同时，也给销售以压力

　　c.不放过每一次推荐的机会。

　　在销售服务器的时候，你可能问客户十次有没有存储的需求，客户可能都没有。但问一百次，可能就有一次存储需求。有些机会可能就一句话的事，就看我们有没有问这句话。

　　刚才说了海量如何带动增值，增值同样可以助力海量。

　　我们为什如此重视存储的销售那?我们代理商都是希望去多做一些最终项目，多去实现一些利润。我们在做项目的时候，发现聊服务器有些客户比我们还懂，但聊存储的时候，我们比大多数客户都懂，客户要懂存储、我们就跟他聊虚拟化、客户要懂虚拟化、我们跟他们聊云计算大数据、客户要全都懂、我们就跟他聊华为企业文化。你总要聊些客户不懂，但他又很感兴趣的事情。

　　大家服务器卖的比较多，大家都知道有2路4路8路X系列E系列。但大家知道存储产品线比服务器产品线还要长吗，除了我们我们经常卖的22、26，存储还有5系列6系列、还有vis/dorado/vtl/UDS/9000/18000/备份一体机等等,我大概数了一下，20多个产品型号。相信大家知道，国内真正存储研发能力的只有两家公司，而华为存储产品的的丰富性是其他任何一家存储厂商都比不了的。这些产品都有相对应的场景，都有很多的成功案例，但我们真正能把这些存储产品整合成解决方案是不太容易的事情。这些存储的产品在我看来都是核武器，是可以在竞争中给对手致命一击的武器。华为存储产品是有这个能力，也有这个责任的。

　　这就是我们做好华为存储的意义所在。

　　我们今年把存储的分销和项目比例定在7:3,这是我们努力的目标。

　　希望存储分销能完成2000万左右的分销业绩，项目方面完成500万左右的业绩。下面是我们公司最近三年来做的一些行业客户。

　　我们如果要种一棵树，最好的时间是十年前，其次最好的时间就是现在。

　　深入行业和最终客户，是我们代理商并经之路，而华为存储的产品，是我们手中开路的利刃，是我们的指路明灯，帮助我们顺利前行。

　　希望大家在2016年都有属于自己的收获。

　　非常感谢大家，我的分享到这里就结束了，这是第二次来成都开大会，赋诗一首送给大家：

　　致盛会

　　北国残雪渐消融 天府蓉城春意浓

　　万水千山挡不住 华为盛会再相逢

　　飞龙凌云在青天 何惧人间蜀道难

　　智汇阳光启新梦 共襄新程铸辉煌