【IT168 评论】“一流的点子加上三流的执行力，与三流的点子加上一流的执行力，哪一个更好?”马云和软银CEO孙正义给出了相同的答案——后者。在市场竞争中，一个企业的执行力如何，决定着企业的兴衰。而执行力本身，其实就是企业的核心竞争力。

　　可以说，华为能在短短的十几年间取得目前的成绩，相当一部分也要归功于其强大的执行力。从2011年华为企业BG创建伊始，华为就已定下企业业务领域两个关键战略：聚焦和被集成：

　　聚焦——即华为只做所熟悉的东西，做到持续创新、技术领先、差异化、易于被集成、一站式的以业务驱动的ICT基础设施;华为不做不熟悉的东西，面对各行业的需求、行业的运用、行业的软件，均由广大的合作伙伴来提供。

　　被集成——华为根据聚焦的原则，不做面向客户界面的总集成。而在客户的交易界面，华为主要是依靠合作伙伴来完成交易和提供服务。这样做法使得总收入当中有80%收入来源于渠道合作伙伴销售，50%以上项目是完全由合作伙伴提供服务。今年华为仍然会维持80%以上的渠道合作伙伴销售，同时提高服务合作伙伴，把提供服务和交付的这样的占比。

　　2014年，华为企业BG中国区的新增收入超过了130亿人民币，同比增长40%。华为企业业务中国区总裁马悦在采访中表示，“说到就要能做到，华为一直在坚定不移地落实这两大战略。而过去几年的实践也充分证明，华为在企业市场上的聚焦和被集成战略是成功的。”

　　未来之路 信心何来

▲华为企业业务中国区总裁马悦

　　“2014年，我们有20家合作伙伴的业绩突破了6000万，2015年，我们希望他们的业绩能突破1亿。”马悦在致辞中这样期许道。他的信心从何而来?

　　首先，5年来不断完善的产品线是基石：除了传统的企业网络产品外，华为的IT产品、统一通讯、视频等产品都在市场上取得了出色的成绩。另外，蓬勃增长的ICT市场是其中的关键因素，马悦对中国ICT的未来发展前景可谓充满信心。“信息化是新四化中排名第二的，信息化不仅是政府落实各项重点工作的重要支撑，也是政府进一步开放的重要手段，更是各行各业的企业下一步转型升级的重要生产要素。我们认为，未来几年的中国ICT市场，从新技术应用、政府需要、企业转型需要等方面看，都会有巨大的空间，仍旧会保持高速增长。因此，华为愿意提前投资和布局ICT市场。”

　　虽然整体大环境向上利好，但ICT市场一直强手如林，竞争激烈，华为想要后来者居上也绝非易事。马悦表示，华为“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的企业文化和核心价值观亦是重要的内在驱动力。“我常常听到合作伙伴跟我说，华为员工真的很拼，不管多晚，不管是不是节假日，都能找到他们解决问题。的确，华为的企业文化和核心价值观已经深深烙在每个华为人心中，并自觉影响着我们的行为。”

　　为了确保在未来的市场占尽先机，华为提前进行战略投入，2014年的研发经费同比2013年增长了28%，实际投入高达400亿人民币，远高于往年约占公司收入10%的研发投入。在企业业务产品的研发方面，华为与客户和合作伙伴共建联合创新实验室，完善丰富华为产品的行业特征，希望依靠大量的研发投入在2019年使华为企业业务中国区的收入超过360亿人民币。这也是华为产品线能够不断完善的基础所在。

　　不单单是完善的产品线，足够大的市场空间也是支撑马悦信心的一个重要因素。2015年中国的ICT总投资4600亿美元，IT的空间约为2200亿美元，市场空间巨大。而市场空间增长的基础上，华为自身的组织也越来越健全，企业业务团队从最早的100人发展到现在3000人的规模，能够覆盖全国所有的省、市、自治区和重点地市。

　　渠道：结交新朋友 不忘老朋友

　　从做运营商业务到成分为中国区企业业务的掌门，马悦本人也经历了一个不小的转变。马悦坦言，做企业业务和做运营商业务相比起来有着巨大的不同。从数量上来看，全球运营商不过400余家，面临的挑战和痛点基本相同。而企业业务领域的客户数量数以万计，需求是千差万别。销售的产品、解决方案与交易模式都很不一样，也给华为带来了更多不一样的挑战。“在企业业务领域，华为与合作伙伴的合作至关重要，管理好、维护好渠道秩序和渠道的市场规则对业务的发展有着巨大的帮助。”

　　马悦在采访中透露，华为对合作伙伴的支持包括业务拓展和服务提供层面。在2015年，华为希望有60%~65%的项目由合作伙伴来进行交付、进行实施。据马悦介绍，2015年华为将着力打造合作伙伴交付项目管理系统，使服务流能够做到自动化、可视化、移动化。“同时今年我们也优化了我们的CSP(认证服务合作伙伴)政策，优选服务合作伙伴的政策，提升他们服务能力。”

　　为了实现“中国政企行业ICT市场领导者”的这一目标，华为做出了诸多努力。而在渠道方面，今年华为组建了渠道能力发展部，这个计划由300人构成的大部门希望能端到端提升合作伙伴的能力。2015年，华为在保持渠道政策不变稳定的基础上，又做了多个方面的调整与优化，进而提升渠道能力。

　　华为的执行力在业界一向有口皆碑，在渠道的返点方面也是如此。以往，分销商或者代理商拿到返点可能要半年、一年，而华为的返点要比任何的外企都能更快的返回到分销商手上。今年华为还将继续加大渠道激励，2014年华为渠道返点基金达到7.5亿元，2015年预计将达到10亿元。其中，对数通、存储、视讯等主力产品加大返点力度。可以说，依靠着有共生关系的合作伙伴，华为对今年的增长充满信心。

　　据悉，在过去的四年，渠道销售占华为总销售的比例均超过80%。连续多年的增长，不仅证明了客户对华为的信任，与合作伙伴的鼎力支持也是分不开的。

　　华为能从传统的运营商业务走到现在的企业业务市场并取得成功，合作伙伴给予的帮助和优化建设至关重要。坚持被集成战略的华为未来能有更多针对专门针对行业的合作伙伴加入其渠道中来，共同创造更大的商业价值。从华为的信心中我们也可以看到，未来的中国ICT市场，将会有更多的精彩呈现在我们的面前。