【IT168 评论】众所周知，三角形是几何中最稳定的结构。它虽然简单，但只要任意一边有了缺失，都会对整体造成伤害。只有三边都达到非常好的平衡，才能形成等边三角，实现三角形面积的最大化。

　　对于IT企业而言，它的“产品质量”、“服务体系”和“商业模式”同样也构成了三角形结构。如今，用户所关心的已不仅是产品本身，而将更多的关注放在了其业务的服务和应用上，这也是ICT产业的特点。据2014年CIO网络调查显示，约75%的企业CIO对产业化数据服务、平台即服务、安全服务等都提出了强烈诉求。在ICT技术驱动企业业务变革的今天，无论客户处于哪一个阶段，服务都已成为全行业ICT解决方案中不可或缺的内容和基础。

　　作为ICT解决方案提供商，华为在2014年初即发布了“大服务”的概念。随后的一年间，华为基于该理念进行了一系列服务解决方案的优化和调整，丰富了服务产品和解决方案，试图在服务领域给合作伙伴带来了更多市场机会。在近日举行的2015华为中国合作伙伴大会上，“大服务”再次成为关键词。那么，华为所说的大服务到底是一个怎样的概念?

　　“大服务” 打造共赢新格局

　　所谓“大服务”，华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录给出的解释是——贯穿ICT全生命周期的端到端服务解决方案，涵盖了规划、设计、实施、运营和提升等各个阶段，简称“大服务”的产品架构。过去我们通常所理解的传统服务，尤其是IT界的服务，更多是作为一个设备的配套，如工程的支撑等。而华为所提出的大服务理念将过去“面向产品的服务”转向了真正“面向用户的服务”。

　　▲华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录

　　有关ICT投资的咨询报告显示，中国的ICT投资每年的增速是8.8%，到2019年将达6800亿元。而ICT服务投资每年的增幅高达15.1%，远远超过总体ICT投资。预计到2019年，ICT服务投资将达到2200亿元，华为与合作伙伴的可参与空间将达到710亿，服务收入将占华为企业BG中国区整体销售收入的1/3，超过100亿。孙茂录表示，大家都看到信息化正在加速，如果我们把整个ICT的服务投资拆解开，我们会看到ICT的实施服务、外包服务、还有咨询服务在整个投资当中的占比达到了77%。换句话说，ICT的服务必将成为未来投资增长的引擎。

　　可见，商业机会，是华为发展大服务的主要原因。另一方面，孙茂录也认为，ICT服务将极大地改善用户体验。

　　他表示，以联接为基础的ICT正在走向转型和融合，首先是网络，其核心是架构，其次是ICT系统，它必须是面向大众，特别是基于云计算的ICT架构。因此，华为认为在信息时代的ICT的融合和创新，必然带来新的服务商机，也必须适合新的商业模式和新的生态系统。这意味着，服务是ICT转型和融合的不可或缺的，是ICT转型和保障的基础。在华为看来，服务的使命既是帮助企业建立端对端的，面向企业的运维体系，也是确保客户体验的提升。

　　经过多年的调整，华为已经积累了足够的服务基因，“大服务”的概念也在不停加码。孙茂录强调，华为“大服务”最核心的要素是基于客户诉求，它不仅仅是一个产品，而是一个涵盖售前售中售后三个阶段、包含合作模式的体系架构。这其中，包括人力资源的培养以及合作伙伴能力的发展。在整个华为大服务体系架构中，有80%的服务内容是由合作伙伴来交付的，同时也在持续开发新的产品服务。至于哪些合作伙伴能够去交付或销售这些新服务，主要还是取决于合作伙伴自身的能力。

　　纵观2015这个建设“大服务”生态系统的关键年，华为将从合作模式、伙伴发展、人才培养、解决方案四条路径向合作伙伴延伸，与其共建服务价值生态链，打造一个以客户体验为中心、服务解决方案为价值基础、与合作伙伴共生共赢的”大服务”生态系统。孙茂录特别补充道，华为当前与合作伙伴共有四种合作模式：

　　1、授权合作模式，通过工程实施和现场服务相关内容授权完成;

　　2、优选CSP的合作模式，其在2013年以UC&C为起点,得到合作伙伴的大力支持，今年将会在IT网络产品方面开放优选CSP的模式;

　　3、合作外包模式，华为将通过采购和合作外包的服务方式来实现;

　　4、融合解决方案，华为与所有合作伙伴在服务解决方案中实现优势互补，以综合性的解决方案提供给客户。

　　华为与合作伙伴的二三事儿

　　中国智能交通系统有限公司(CIC)与华为已有10多年的合作历史，目前双方在ETC全国联网项目上也有展开合作。在首席科学家及技术官关积珍看来，与华为这种专业性的企业合作，可以优势互补强强联合，对品牌在交通行业竞争力的提升发挥了很好的作用。华为具备完备的行业专业能力，产品认可度极高，其全国网络配件的供应能力也很出众。在服务方面，华为已经形成的标准化流程和体系，CIC售后综合服务人员也在借鉴和学习中。

　　联强国际贸易(中国)有限公司华为事业部总经理侯勇表示，从今天的合作伙伴大会可以看到，1.2万人的规模意味着一个庞大的服务体系与之对应，同时，其优质的服务管理基因也在其企业业务中得到了很好的延伸，合作伙伴在服务上有底气，有实力，更有在服务业务中实现突破的决心。服务强调体系与能力，华为服务体系流程从大的传输业务到终端业务都有非常完整的支撑，而能力同时也得到了强化。

　　无论规模还是销售额，联强现在已跻身华为授权服务商中的佼佼者，去年收入接近3000万，而且又在本次大会上获得了5钻认证。侯勇透露，未来公司还会进一步加强与华为的合作，并建立一个更加完整的业务支撑系统。得益于华为这几年对联强的大力支持和帮助，联强在服务交付方面也取得了突飞猛进的成绩。

　　太极计算机股份有限公司集团副总裁许诗军认为，华为大服务最为核心的部分始终是用户需求以及对合作伙伴的响应，华为通过最外端产品及基础架构服务，从产品外环向全生命周期的服务生态圈延伸，这其中既有帮助渠道伙伴对产品方案的理解，更有其对整体项目运作的责任感。

　　“太极在项目实施过程中如果遇到设备适配问题，华为总能第一时间迅速解决问题，真正做到从产品开始，与合作伙伴一起帮助用户优化方案，避免损失，最终实现用户业务的价值提升，这些都得益于华为过硬的产品质量与整合能力，” 许诗军总结，“华为实现与合作伙伴共同成长过程中一是做好了与设备相关的产品服务，二是做到了与能力相关的方案服务。

　　从软件提供商的角度出发，东华软件股份公司总裁吕波认为，华为的“大服务”充分体现了以客户为核心。虽然很多企业喜欢喊出服务的口号，但在遇到服务问题时，却在逃避服务。华为的大服务把用户在生命周期中所有可能关心的问题都考虑在内，从咨询、到规划设计、再到交货，这体现了华为做服务的底气。经过集成商培训、针对总代理的服务等一系列生态系统建设，吕波感叹，华为确确实实把用户的利益放在第一位。

　　“服务的概念实际上非常广泛，所谓的大服务没有极限，因为用户需求永远是无限的，所以服务是每一个SI或ISV都会面临的考验”，吕波坦言。 “产品与产品之间的无缝对接需要服务成为其中的润滑剂，而在这一过程中，从安装、调试到运维，生命周期的稳定性需要强大的服务力量进行保障，华为大服务的精髓就在于此。生命周期不是简单的阶段性管理，而是实实在在地贴近需求，贴近客户，让完整优质方案发挥效能，显然，华为做到了。”

　　小合作，要放下态度,彼此尊重;大合作要放下利益，彼此平衡;一辈子的合作，要放下性格,彼此成就。无论是哪种合作模式，华为服务始终能够得到合作伙伴的认同与客户的肯定，看来的确是深谙合作之道。

　　自华为企业业务成立以来，服务合作伙伴数量由2012年的300家，到2013年的400家，再到如今超过900家，呈现了逐年增长趋势。在“大服务”战略下，华为2014年实现了客户满意度的全面提升，最重要的是，合作伙伴的服务收益再次迈上新的台阶。

▲华为合作伙伴服务认证：完善的升降级制度

　　从数据上看，服务收入过千万的华为合作伙伴超过20家，过去4年，合作伙伴服务收入年复合增长率达80%，三钻及以上服务合作伙伴占比近50%。而且，越来越多的合作伙伴开始重视交付能力建设，三钻及以上的CSP(认证服务合作伙伴)实现了108%增长，拥有HCIE(华为认证互联网专家)证书的超过500人，其中一些重要项目均是由华为的渠道合作伙伴来完成，CSP已成为非常重要的交付力量。值得一提的是，在本次大会上，华为还授牌了首批CSP五钻服务商。 相信未来华为会继续坚持价值创造未来的原则，进一步的优化渠道政策，面向未来的广阔的市场空间与合作伙伴精诚合作、共同成长。