【IT168 资讯】4月2日，在深圳举办的联想企业级产品发布会上，通过联想高级副总裁陈旭东、高文平以及EMC全球副总裁蔡汉辉的致辞和演讲，让用户深入地了解到了联想发力企业级业务的决心和信心，更加看到了联想清晰的战略布局和产品布局。那么，这些战略和产品、方案将如何为中国的客户带来全新的价值呢?下面，联想集团副总裁，中国区大客户事业部总经理童夫尧为大家分享联想对中国区企业级业务的战略和想法。以下为童夫尧演讲实录(部分有删改)：

联想集团副总裁，中国区大客户事业部总经理童夫尧先生

　　首先，我先跟大家分享几组振奋人心的数字。正如旭东在致辞中提到的，在整个全球PC业务增速低迷的大环境下，联想不仅逆势增长，而且业绩令全行业瞩目：

　　2012财年Q1-Q3，在企业级业务所涵盖的全线产品中，我们的服务器产品ThinkServer，自去年6月发布以来，在不足一年的情况下，就以13.6%的MKT Share，进一步缩短了与第一阵营的差距;我们的存储产品，连续五个季度高速增长，增速位列中国市场卓越;我们的ThinkStation工作站，增长迅猛，市场份额突破21.8%;在我们传统PC产业，我们的强项领域当中，商用笔记本和台式机市场，联想依旧以高份额领跑行业;

　　联想不仅在企业级产品领域斩获了不俗的业绩，在行业市场同样捷报频传：除了政府、教育这些传统优势行业外，联想在几个新兴行业市场，包括医疗等等，医疗是联想近2年才重点发力的行业，在过去的一年中，联想整合优势资源，通过整合近25个医疗卫生解决方案，成功进驻363个三甲医院，同时助力打造了在四个省级医疗卫生平台;在互联网数据中心行业继腾讯之后，联想成功开拓了百度、新浪、盛大、巨人、帝联、凤凰、奇虎、搜狗等新客户，并与老客户腾讯不断深化合作内容;在大型企业方面，金蝶、蒙牛、国家电网、中兴、茅台、南方报业等一系列企业核心应用中，也都见到了联想企业级产品的身影;在一贯以重视技术和品质著称的金融行业，联想也拿下了人行、中信、光大、龙江、民生等银行客户，部分参与了银行的核心应用;

　　通过前面的数字，我们看到联想已经在PC市场和行业客户市场中处于绝对的领先地位，那么联想企业级业务发展的下一站是什么呢?我们首先来看一看客户发生了哪些变化?这些变化不是来自联想的一家之言，而是我们通过大量第三方调查和客户访谈所得出的，首先，是IT角色的转变。以前，IT就是一个企业的辅助性手段，只要保障用户公司基本应用就可以，现在不同，越来越多的业务部门希望通过IT平台，参与业务核心的分析、决策。这是一个显著的变化，IT已经从幕后走向台前，IT技术不断的驱动业务的发展与创新，已成为升企业的核心竞争力之一。另一个显著的变化，就是这些大型企业、机构的关注点发生了变化。以前，他们只关注自身业务是不是高效，数据是不是安全。现在不同了，他们更加关注于终端用户的体验。就像刚才播放的短片中看到的，银行越来越关注办理储蓄客户的业务体验，医院也越来越强调病患就诊时的人性化感受和如何更好的提高效率;因此，我们说企业级业务要深刻理解，时时关注客户的需求变化，更要关注客户的客户，他们的需求是什么?这才是企业级业务发展的未来。

　　对于企业和机构客户而言，他们对产品和方案的要求有哪些变化呢?一方面，他们已比较少的关注通用型产品，这些产品是标准化的产物，只要保证产品品质和服务就OK了。这些客户更加关注是方案型产品和专属定制型的产品。比如，我们陆续研发出的双网隔离的PC、基于安全加密芯片的PC，还有就是针对特种行业的加固系列产品，针对IPDC行业高密度计算的2U4节点高密度服务器、机柜式服务器这些专属的定制系列产品;另一方面，用户跟我们谈采购，也不再像从前只是谈价格、供货周期;而是从项目一开始立项，就希望联想的售前工程师尽早介入，共同参与方案制定，开始从设计、规划谈起，然后才是设备选型、部署和应用。像祥林负责的包括IT运维服务这样的业务单元，也正在被越来越多的行业客户所认知和认同。也就是说，现在客户的趋势是如何选择一个全程合作伙伴，来保证产品、方案的整个生命周期如何得到很好的效益的提升。基于上述客户的关注点以及客户对IT需求的变化，联想也有了全新的使命。那就是，我们需要帮助我们的客户实现他们最终用户的非常好的体验;因此，面向未来，联想的企业级业务目标，致力成为领先的IT基础架构解决方案提供商，将IT技术转化为企业的全新优势，为顾客创造新体验。

　　那么，在这样的业务目标下，联想需要怎样布局自己的业务呢?下面我将跟大家分享三个方面：首先，我们需要进一步细分行业市场，一方面巩固成熟行业，一方面突破新型行业;第二，我们要从产品、方案、服务等等建立全方位的企业级业务的竞争力;第三，我们要以客户应用为中心，跟上游供应商、渠道伙伴建立完备的生态系统。

　　首先为大家解读一下第一条策略，如何细分市场。我们认为，现在的企业级业务，一定要深入了解客户的IT应用需求，这就需要我们不断进行行业细分。联想把我们的所谓大客户的业务版图划分为九个行业，分别是政府、教育、金融、邮电、公交、能源、医疗、特种行业、企业、4-6级政教。通过跟各行业的CIO的沟通，我们发现，这些CIO既有普遍关注的问题，又有个性化的关注点。这些CIO普遍关注云计算、大数据、虚拟化，像刚才蔡总的主题演讲中表达的意思，他们都在关注这些云计算、大数据如何落地、如何应用，如何更好地结合本行业的应用。例如保险行业，如何通过大量的用户投保行为数据，开发出更多的保险产品;同时，这些CIO还有很多个性化的关注点。例如：金融行业客户关注如何通过X86架构Server逐步代替小型机承载核心业务;教育行业客户更加关注如何利用桌面虚拟化，提高IT资源使用效率，同时降低大规模部署的管理难度。这样对每个行业的细分，对于联想而言并不简单。我们需要从前端的客户经理、到售前工程师再到后端的方案论证，等等建立一整套的配套体系。联想认为，只有以精细化运作和管理，才能够经营好行业客户这片广阔的市场。

　　联想企业级业务涵盖九个行业，我们又分为两个部分。第一个，是所谓的成熟行业。主要是联想有着深厚积累，相对成熟的行业包括政府、教育、邮电、公交能、金融和4-6级政教;针对这些行业，我们将采取保卫的策略，巩固既有的客户;第二个，是新兴行业。这里包括医疗、特种行业和大型企业。这些行业是联想根据自身IT用户、IT发展状况和客户需求，所专门开辟出的新“蓝海”，在这些行业中，联想将重点发力，采用不断进攻的态势;

　　接下来 ，我为大家介绍一下我们如何提高自身业务的竞争力。刚才所说的第二点。首先，我们为客户准备了全价值链的产品家族。这里面，包括桌面产品和企业级产品两大产品家族。企业级产品我们将巩固既有的PC市场份额和增长态势，依旧给大家提供极具品质和创新应用的商用笔记本、台式机、一体台式机、图形工作站这样的通用型产品。在这些通用产品的基础上还有一系列的定植方案，包括前面提到的双网隔离PC，安全PC，虚拟客户端、以及移动互联终端设备等等;在企业级方面，我们不仅继续强化了ThinkServer产品线布局，而且加入了EMC这样强劲有力的合作伙伴，能够涵盖从入门级到主流应用，再到大规模数据应用的企业级存储产品。通过这两大产品家族，我们建立了从终端到后台的端到端的全价值链产品家族。有了这些产品之后，我们如何通过这些产品实现更好的客户体验?我将为大家介绍联想的解决方案。

　　如果说以前的联想是靠产品打天下的话，那么现在我可以很肯定地告诉大家，我们是靠解决方案来打天下。首先，我们能够给客户提供的是平台级的解决方案。这些解决方案是我们从数十个客户案例中，不断的精简、归纳、总结，具有很强通用性和可灵活配置的解决方案。这里面包括云计算基础架构方案，我们通过把后台的服务器、存储、网络设备进行统一管理，行成池化资源，然后通过运维管理的机制，把这些计算、存储资源，以虚拟化、云存储、并行计算等服务的形式，提供出来，供客户的客户灵活使用和调配;包括联想的高性能计算解决方案，我们基于百万亿次的深腾7000集群，将ThinkServer优异的计算性能和EMC横向扩展存储系统相结合，同时结合微架构级并行应用分析技术，优化应用，最大化利用系统资源，加速业务处理。特别适合在大规模科学计算和商业高性能计算环境中;此外，我们还有大数据处理基础架构方案，通过业界领先的软硬件产品和开源软件，为客户提供了稳定、可靠、安全的海量数据存储、处理和分析平台，帮助客户在数量众多的结构化、非结构化、半结构化数据中挖掘出巨大的商业价值，增强用户洞察发现能力和决策能力;此外，我们还拥有桌面云基础架构、数据容灾等等十余个平台级的解决方案;

　　下面我们一起了解一下，联想为行业客户建立了哪些解决方案?联想前面提到的九大行业，联想分别客户度身定制了一系列专属化的解决方案。接下来，我以医疗行业的数据容灾方案为例，向大家简要介绍。我们都知道医疗行业都在进行数字化建设，三甲医院陆续上马了HIS/EMR/PACS等一系列核心应用，随之而来的是大量的诊疗数据和海量电子病历。这就需要我们必须同时考虑如何做到关键系统高性能、关键服务不停顿以及关键数据不丢失，这就给我们的存储系统提出了更高的要求。我们为医疗行业客户打造的这套容灾解决方案，采用业界领先的存储级本地和异地数据复制技术，结合传统的备份、恢复解决方案，在静态数据得到很好保护的同时，确保当单个系统出现故障时，最大限度减少数据的丢失量，最快速度的恢复关键应用系统，提高数字化信息系统的整体服务级别。这只是联想众多行业方案中的一个。今天我们在场外都做了丰富的方案展示，欢迎大家前去做进一步的了解。

　　除了这些偏后台的解决方案外，近年来随着移动互联解决方案的不断普及，行业客户也在不断探索如何让自己后台系统前置，让业务“移动起来”，比如政府行业希望能够在交警、工商、税务的执法中，更多地发挥移动化执法的效率;金融行业希望让银行大堂经理、保险代理人通过移动终端让客户实现“零距离”和客户沟通办理业务，提升用户体验;教育行业用户希望能够让移动、互动教学，来丰富教学体验、激发学生兴趣。基于这些行业用户的需求，联想联合各类集成商200余家，总共形成了20个类别的解决解决方案，并成功地应用在中国人寿、太平洋保险、交通银行、可口可乐、国航、海航等一系列大客户中展现了广泛的影响力。

　　除了丰富的产品和解决方案外，联想还有非常大的一个优势，就是拥有面向企业级客户的专属服务体系。屏幕上所显示的这些数字，都是联想经过十余年的经验积累，所形成的业界领先的、规范化的、系统化的体系。联想是全球通过HDI 4星认证的2家企业之一，有6000余名经过权威认证的工程师，以及覆盖1-6级城市的2400多家网店和近1400个备件中心，为全国的客户提供365天全年无休的贴身服务。

　　这张图，看上去很复杂，其实是简单的。里面包括了联想在IT产品全生命周期，能够为客户提供的所有服务。我们看到，这里面不仅包含了网络架构、虚拟化、数据中心部署等“硬”的内容，更包含了数据迁移，灾备恢复这样的“软”内容;现在，服务也作为联想专门的一个产品，我们不仅能够针对联想体系的产品提供服务，同样能够为其它品牌的产品提供支持。

　　最后，我为大家介绍一下第三条策略。携手合作伙伴，建立以客户为中心的生态系统。正如前面提到的，客户的关注点和发展需求，正在发生不断的转变。作为一家全球领先的IT企业，必须做到以变应变。联想的做法是，一切以客户应用为中心，通过与EMC这样全球领先的合作伙伴密切携手，打造产品方案整个生态系统;我们还将不断完善渠道体系，增强对终端客户的覆盖能力和服务能力。首先，我们将加强自身的学习，提高联想和渠道伙伴在企业级产品领域的专业能力;同时，今年还将建立以客户服务商、客户代理商、指名ISV为主体的企业级产品专业渠道体系来提高渠道销售能力。有关这一点我们有一个渠道大会，在今天下午的会议上我会就这一点跟大家做专门的汇报。在互联网、云计算、大数据大行其道的今天，无论是客户、IT厂商还是渠道伙伴，大家都面临更多新的机遇和挑战。企业级产品是我们必须深耕的沃土，企业级产品更代表着我们的明天。

　　在这里，我想用两句话总结我的演讲：“志存高远，携手顶尖伙伴。应用为王，决胜行业市场，让我们共同携手，为客户不断创造新体验，共同赢取更美好的未来!”

　　谢谢大家!