【IT168 专稿】在中小企业存储市场，戴尔一直占据了极其重要的地位，据IDC数据显示，在2012财年，戴尔在中国地区(不含港澳台)中小企业存储市场的出货量占据了总市场的33.5%。这也就是说，市面上每三台存储设备当中就有一台是“戴尔出品”，这也使得戴尔中小企业存储位居市场卓越。那么“戴尔出品”缘何受到如此众多用户的青睐?在这背后又有什么秘诀?未来的“戴尔出品”如何更贴近用户?带着这些问题，IT168记者特请教了戴尔公司亚太及日本地区企业级解决方案事业部资深存储产品市场经理林佑声先生，他将给我们解密戴尔存储广受用户欢迎背后的“不传之秘”。

戴尔公司亚太及日本地区企业级解决方案事业部资深存储产品市场经理 林佑声先生

　　戴尔存储秘诀：聆听用户反馈 贴近用户需求

　　只有贴切用户需求的产品才有可能受到用户的欢迎，这是产品长青的唯一“法宝”。尽管诸多存储厂商都宣称自己的产品符合用户的需求，但很少有公司能够做到戴尔这种“极致”。

　　大多数存储厂商都没有专门设立独立中小企业存储部门，而戴尔是少数拥有独立中小企业部门设置的IT公司据林佑声介绍，戴尔每年都会针对中小企业用户召开专门的客户反馈会议，以此来聆听中小企业用户的需求。而这其他厂商看来，也许只要中大型企业用户才值得如此“劳师动众”。

　　随着互联网，尤其是移动互联网以及SNS社区的兴起，越来越多的中小企业用户开始将企业营销的关键聚焦在了互联网上，将传统的营销手段转移到网上，以掌握一些关键的优势，使得企业高速成长，而这种例子在现实中比比皆是。那么这种高速成长的用户需求，戴尔如何去满足呢?

　　戴尔则通过大量的研究，来找出大部分用户的需求共性，以此研发产品，保证用户在高速成长的同时，能够保住IT的已有投入，并提供高性价比，具有持续性的产品或解决方案。而这都得以于戴尔的用户反馈，聆听用户需求，然后研发产品，这是戴尔的一贯做法。林佑声先生如是说。

　　高端存储功能向下迁移符合用户需求?

　　中小企业市场的蓬勃发展使得越来越多的厂商开始关注中小企业市场，如何迅速占领这一块几乎可以说是广阔无垠的市场，符合用户需求就显得尤为重要。很多原本专注于中大型企业市场的厂商开始将原本中高端存储产品的功能向下迁移到入门级市场，希望用入门级价格购买中高端存储功能的方式来打动用户，甚至有厂商直接将某些中高端存储产品的“缩减版”推入市场，那么戴尔是怎样看待这些产品的呢?

　　高端存储产品向下发展就真的好吗?林佑声认为未必如此。他解释说，用于中大型企业的高端设备通常需要做更多的调优工作，所以界面相对比较复杂，而这种产品向下迁移，用户就需要去熟悉这些复杂的管理方式，而中小企业可能不能完全适应这种管理方式。而很多高成长型企业，通常在初创阶段只有三五台服务器，他们需要的是一个稳定的、高性价比、能够快速上线的系统，并且IT管理员通常是由其他工作人员监管，复杂的管理界面就显得有些“累赘”。

　　“All In One”能满足中小企业所需?

　　除了高端存储功能向下迁移之外，中小企业存储市场还有另外一支“生力军”，以”All in One”为代表的多协议支持多功能存储产品, 也就是在存储阵列里同时提供光纤与IP的协议。尽管戴尔也有针对PowerVault、EqualLogic以及Compellent推出统一存储，但其更多是以块数据存储的升级，添加“配件”的形式，在原有存储之上加上访问非结构化数据的NAS机头, 为何戴尔要选择这么一条“非主流”的路线呢?

　　“过多的选择未必就是好事。”林佑声认为这种多协议支持实际上将如何选择光纤或者以太网协议的问题抛给了用户。就目前的中小企业用户的使用习惯而言，不太可能去同时采用两种协议，因为这样的选择需要购买两套网络设备。而究竟选择何种协议，用户需要进行测试，这就意味着既要购买光纤交换机，又要购买以太网交换机，显然IT主管不会允许这样的浪费。

　　并且，可能因为历史原因，以前FC存储及其网络设备价格高昂，所以用户需要IP SAN来节省成本。但现在FC已经非常普遍，完全没必要采用混合的模式，并且据戴尔的跟踪显示，90%的用户最终都会选择某一种协议。而“All In One”这种模式增加模块，就增加了成本，戴尔抛弃这种做法，以此降低成本让用户享受更高性价比的产品。

　　中小企业用户究竟需要什么样的产品?

　　Dell PowerVault系列存储产品是戴尔存储在中低端市场的“中流砥柱”。与其他厂商的中低端存储相比，PowerVault系列明显有多种选择，包括直连、iSCSI以及FC等多种选择。那么戴尔为何要推出如此多类型的产品呢?

　　戴尔认为中小企业采购存储时所讨论的重点在于，究竟是购买磁盘空间还是购买数据保护等软件功能?戴尔通过跟踪调查发现，越来越多的用户在购买存储时，并不只是因为需要很大的磁盘空间或扩展性，因为现在服务器空间足够大，完全可以容纳20块磁盘以上，已经完全能够满足中小企业对存储容量的需求。

　　戴尔反思后认为，服务器存储跟外部存储的最大区别是什么?重点在于访问能力与软件功能，因为服务器存储的扩展性以及软件功能都有局限性，数据访问会受到很大影响。而这一结论就使得戴尔存储朝着如何基于存储设备上再加强软件功能方向发展。例如，戴尔中小企业存储主打产品——PowerVault系列，在今年8月发布了一批软件功能，包括对虚拟化的支持、多路径故障转换以及性能优化等功能;而在不久之后，又相继发布了第二批功能，包括增强的本地与远端的数据复制、自动精简配置以及SSD读缓存支持等等，这些功能所实现的效果也逐渐逼近传统的中端存储。

　　重要90天 引导用户聚焦软件功能

　　用户尤其是中小企业用户对于软件功能的接受程度远远没有中大型市场那么高，那么戴尔如何去引导用户在采购存储时，将关注重点从硬件转移到软件方面呢?

　　林佑声先生说，大多数用户都不愿意掏钱去购买软件，他们认为软件就应该是免费的， 归究其主要的原因， 就是没有办法在购买前感受到软件所带来的优势。而戴尔所要做的就是让他们亲身感受到软件功能所带来的好处。所以戴尔推出了90天免费试用的销售策略，一旦用户试用期结束之后，体现了软件对业务的价值，很可能就离不开这些功能，通常都会购买软件功能。尽管现在低端市场的用户选择还是将注意力集中在硬件之上，但戴尔会慢慢地去改变这一现状，将用户关注点由硬件逐渐向软件方面转移。

　　亲和力 与中小企业共成长

　　“每只菜鸟都有鹰的梦想”，随着现代IT技术的不断普及，越来越多的“淘金者”投入到创业大潮之中。在初创阶段，其通常只有三五台服务器，而他们在购买服务器时通常面临两种选择，一是随处可见的“白牌机”，另一种选择则是具有品牌影响力，例如性价比高的戴尔服务器。大多数人通常都会选择戴尔服务器，而戴尔也在初创阶段就开始进入企业IT环境。

　　这类用户占据了戴尔公司很大的基数，尤其是与互联网相关的企业利用戴尔平台开展业务的非常的多。在这方面，戴尔拥有无可比拟的优势，在创业初期就为他们提供咨询的服务，帮助他们选择更加适合业务需求的系统。并且戴尔还会对其进行评估，为其构建一个可满足其三到五年内业务发展所需的架构。

　　借助服务器领域的优势，戴尔存储会紧跟其后。当然林佑声亦表示，从服务器用户发展到存储用户有一定的转换率，即用户购买服务器之后，有一定比例会购买同品牌的存储产品，而戴尔在这方面的转换率非常高，因为就中小企业而言，戴尔的“标签”就是高性价比。

　　特色云策略 助力中小企业迈入云端

　　现在IT行业都在争相谈云，云所具备的按需付费、灵活扩展等特点也吸引了诸多的中小企业用户，以希望通过云的优势来降低业务初始阶段的成本和灵活性。

　　戴尔认为，中小企业私有云比起大型企业的云还有一定距离，其更多的是采用虚拟化技术来提供公司内部的资源利用率，由于业务较少，IT架构并不复杂，通常也不会有一些自动化运维工具。这些特点看来，中小企业私有云的起步更像是公司内部的虚拟化。

　　据林佑声先生介绍，目前中小企业在云方面主要有两种发展方向，第一就是通过虚拟化，将公司资源利用率提高;另一种选择则是将数据迁移到公共云中，使总体拥有成本降低，并节省一些运维费用。已经有一些企业开始试水公共云，比如网游公司，处于初始成本和扩展性方面的考虑，其更倾向于选择公共云。

　　那么戴尔如何根据中小企业的这些特点去调整策略呢?据林佑声先生透露，目前戴尔的策略也根据中小企业用户的不同选择而有两种策略。首先在私有云方面，戴尔会帮助用户更好地部署虚拟化，从服务器到存储、网络，戴尔都将对虚拟化提供更好的支持。而另一方面，戴尔则是与数据中心等合作伙伴一起去共同搭建一个稳定运行的公共云环境，并推荐戴尔的用户将一些适合的应用迁移到公共云之上。