【IT168 专稿】戴尔的并购策略已经初现效果，通过一系列有计划的收购，戴尔已经完成了从代销OEM到拥有独立提供端到端解决方案能力的转型。由于戴尔所收购的公司都相对比较独立，如何将这些不同的技术整合到一个完整的解决方案里，是业内人士也比较关心的问题，同样也是戴尔所面临的一大挑战。那么戴尔该如何解决呢?戴尔全球中小企业企业级产品管理执行总监安东尼•朱利奥 (Antonio Julio)将回答这一系列问题。

　　总销售额下降 但自有存储飞速发展

　　戴尔这几年的步子迈得有点大，先后收购了EqualLogic、Compellent、AppAssure、Ocarina等存储领域提供独特技术或解决方案的公司与技术，不仅于此，戴尔还收购一系列与IT相关的公司，如收购信息安全服务厂商SecureWorks、云计算解决方案厂商Boomi、归档专业服务厂商InSite One 、VDI瘦客户端解决方案商Wyse、应用程序迁移方案与服务厂商Clerity Solutions、应用现代化软件与服务供应商Make Technologies、网络安全厂商SonicWall以及网络设备厂商Force10。

　　通过这些收购，把关键的云、安全、存储、网络和数据管理专业技术和能力引入戴尔大家庭，使得戴尔成为一个具备提供端到端解决方案能力的公司。安东尼先生认为，戴尔“最重视的是要提供一个完整的解决方案，能够体现出我们产品组合对用户的价值，以及对新技术的使用。”而这些一方面通过戴尔的自身研发去获取，另一种方式则是通过收购，如Compellent、EqualLogic、Ocarina等等。“我们的策略非常简单，就是设计一个完整的产品组合的解决方案，以及交付给用户一个具备价值，而且满足用户需求的解决方案。”

　　在谈到戴尔的营收时，安东尼先生说：“仍然保持着在存储市场长期定位的乐观性。我们还会进一步整合我们自有非常先进的存储技术，开发产品满足客户需求的产品，为我们的客户提供更有价值的，针对数据中心的端到端的技术。”“在过去几个季度以来，我们持续获得了自有存储技术业务营收高比例增长，现已达到95%。”

　　不可否认，戴尔正在逐步摆脱合作伙伴对其业务及应收的影响。目前看来，戴尔已经完全形成了自己独有的三大存储产品，即面向入门级的PowerVault、中端市场的EqualLogic以及中高端市场的Compellent。。其中EqualLogic和Compellent是戴尔收购而来，拥有独立研发能力，戴尔正在不断将收购而来的技术整合到其中。而PowerVault则是OEM自Engenio，原来Engenio属于LSI，但被NetApp收购，将成为戴尔存储的直接竞争对手，而PowerVault同样也为戴尔存储贡献了很大一部分营收。

　　在未来，戴尔是否还能和改换东家的Engenio继续合作下去，还有待观察。安东尼先生在回答中透露，其并不排除与NetApp继续合作下去的可能。但如果不能合作的话，戴尔中小市场就会面临后继无人的局面吗?答案是肯定不会的，收购一直以来是戴尔的重要策略，安东尼先生表示，不管是收购新的公司，还是自研新的中小市场产品，戴尔都不会放弃中小企业市场。而从分析看来，戴尔也许将在与Engenio的OEM合同结束之后推出全新的针对中小市场的存储产品。毕竟为了掌控自己的存储业务，戴尔可是那个连EMC都放弃了的“存储牛人”。

　　与传统业务并重 戴尔打造端到端解决方案

　　企业用户在采购IT基础设施的时候通常会按照硬件类型分别采购，如分别进行服务器采购、存储采购和网络采购。但随之会带来一个问题，那就是IT系统该如何去搭建，这个用于企业关键业务的IT架构是否真的可靠，而这通常依赖于企业的IT运维管理人员。面对这些痛点，诸多IT厂商提出了一种经过验证的，可按照企业业务需求随时变更配置的解决方案，即整体解决方案，或者即是戴尔所说的端到端解决方案。

　　这种整体解决方案的好处在于，企业可按照业务需求来灵活选择计算能力和与之相匹配的存储容量，其IT架构是经过验证可靠的。对于用户来说，将大大减少其IT系统的部署时间，并简化后期的运营维护需求，降低企业对IT专业人员的需求。如EMC推出的开放性架构SPLEX。在这戴尔同样也有自己的解决方案，如vStart，其目前提供三种型号，vStart 50，vStart 100和vStart 200，其数字分别代表可支持的虚机数量，如vStart 50即表示可支持50台虚机。据安东尼介绍，在未来，戴尔还将推出vStart 1000产品，可支持部署1000个虚机。

　　安东尼先生认为，中小企业最重要的目标是简化复杂的IT架构，而戴尔推出的整体解决方案正是迎合中小企业市场的这种需求，帮助其简化管理，降低人力资源成本。安东尼说：“戴尔十分专注这个领域，在集成方面的测试，以及打包解决方案的交付，基本上我们花了非常多的心思、时间与精神，在交付给客户使用之前我们就能够提供一个非常完整的测试结果，可以帮助用户节省系统上线的时间，以及节省他们的资源花费，因为利用这样的集成，可以帮助他们最大化他们预算的利用，这是中小企业最关注的一个部分。”

　　整合将成戴尔未来主旋律

　　戴尔销售存储设备已经有十余年的历史，可谓是经验丰富，但却很少有自研的产品。目前面向中小企业市场所销售的PowerVault是戴尔OEM自Engenio，之前面向中高端市场的存储设备则是得益于与EMC的合作。但自戴尔收购了EqualLogic，尤其是收购了Compellent之后，与EMC的合作实际上已经名存实亡，因为戴尔覆盖高中低市场的存储产品线基本已经形成，但正因为所有软硬件产品均是收购而来，所以将优势技术进行整合，集成到解决方案之中就成为戴尔目前迫切需要解决的一件大事。

　　从目前的市场情况来看，将已有产品进行整合似乎是一个趋势，如将不同产品线的用户界面整合为一个。但安东尼先生认为，各个不同产品之间拥有一个单一的用户界面非常重要，但对戴尔来说这也许并不是最重要的。因为不管是PowerVault，还是EqualLogic，甚至是Compellent，都已经拥有了特定的用户群体，不一定非要将这三大产品线的用户界面进行整合。

　　“因为大部分的用户如果买了Compellent，也会持续购买Compellent产品，当买了EqualLogic，会持续购买EqualLogic产品，买了PowerVault，当你的数据量增长到一定程度之后，可能需要有一些升级或扩充的过程， 选择Compellent或者EqualLogic，这个用户就会面临这样的问题，我们希望能够去帮助他们解决。但是这样的用户的数量终究很少，我们碰到比较多的情况都是Compellent客户持续购买Compellent，EqualLogic用户持续购买EqualLogic。”安东尼在谈到戴尔存储的用户界面时说。

　　安东尼认为：“把PowerVault、Compellent、EqualLogic串在一块，并不是最急迫的事情，我们面对另外一种更重要的挑战其实应该是集成的解决方案，让用户能够容易管理的一个整体的IT架构。”即是将服务器、存储以及网络集成到一个解决方案中，用一个统一的用户界面去管理这些不同功能的设备，这样才能真正地帮助用户简化架构的复杂性，降低企业成本。

　　在另一方面，戴尔需要将收购而来的技术，如ExaNet、Ocarina以及AppAssure等等，如何将这些技术有机地融入到戴尔现有的存储产品之中，这也是戴尔至关重要的一环。安东尼先生认为，这将是一个长期的过程。因为“系统管理不只是一个单一的产品，而是一种过程，它是一个持续不断优化的过程。从虚拟化到语音到数据管理，到自动化等等，基本上都是一个慢慢完善的过程。贯穿这些过程当中的一个产品就是管理相关的一个解决方案，这些东西基本上持续不断的优化，因为我们有新产品的加入，而不断的有一些新的接口的研发，让各种不同的产品在统一的用户管理的界面上面去进行各种不同的解决方案。”

　　戴尔未来战略：不断创新 兼容并包

　　一直以来，诸多人士对于存储的印象都是比较保守。业内有这么一句话来形容存储，“如果它不出问题，就不要去动它”，但这种状况随着新兴IT技术兴起以及用户需求的改变而正在不断发生变化，如大数据、云计算、移动互联网、物联网、SSD以及以太网技术的发展，使得存储不得不随之而改变。

　　移动互联网以及物联网的出现使得大数据问题逐渐浮出水面，而这一问题使得传统磁盘存储的瓶颈开始进一步凸显，而SSD尤其是PCIe SSD的诞生，在很大程度上缓解了存储的性能瓶颈。但这并不是解决，只是将存储性能瓶颈从磁盘接口转移到了网络设备之上。于是有业内人士认为，“只有存储无限地地贴近CPU”才能从根本上解决这一问题，PCIe SSD以及英特尔E5处理器的出现似乎使得这一说法找到了理论依据。

　　但SSD的诞生到至今，时间仍显得有些“仓促”，其数据安全性实际上还没有完美的解决方案，对于企业级应用而言，尽管PCIe SSD有着诸多优势，但其仍只是作为一个缓存层来加速数据读取，而不是作为数据存放介质，包括戴尔之前推出的“赫尔墨斯”项目亦是如此。那么这个问题暂时就无法解决了吗?

　　安东尼说，利用10Gb/s iSCSI网络能够解决这一问题。“在(戴尔)完整的端到端解决方案中，包含了服务器、存储、网络，CPU负责所有的运算性能。数据不会因为运算性能或者是其他的外设存储而产生延迟，而融合的存储架构基本上是具备10Gb/s iSCSI能够帮助解决性能上的瓶颈。”安东尼解释说，但他亦明确表示，在一些采用百兆、千兆的老数据中心还无法完美地解决这一问题，除非将某些关键设备进行升级。

　　在网络方面，FC与以太网之争一直较为激烈，这将直接影响谁占主导地位的问题。而在戴尔的IT解决方案之中，这两种网络实际上并存的。那么戴尔在这二者之间该如何抉择呢?

　　安东尼说，目前戴尔PowerVault系列存储设备将继续提供iSCSI和FC支持，EqualLogic将一如既往地使用iSCSI，而Compellent本身是一个多协议存储解决方案，在未来，其仍将根据用户的需求，对FC、iSCSI，甚至FCoE提供支持。“我们会一直跟着技术的趋势往前推进。”安东尼说，“比如说iSCSI它有40GB的，Fiber Channel有16GB，我们持续会在我们现有产品上提供这样更新，帮助用户能够使用最新的技术。”

　　总结

　　收购一直是戴尔近几年来的主题，在这一个个看似杂乱无章的收购案背后，实际上蕴含着戴尔对这市场的理解与按部就班的整体策略。例如收购Force10，标志着戴尔完成了向数据中心整体解决方案供应商的成功转型。而在这之下还有更多的收购案，如收购ExaNet，将文档访问功能整合到EqualLogic之中;收购Quest，将管理集成工具整合到现有产品之中;收购KACE，则填补了戴尔在用户端系统管理方面的空白。这“一步一个脚印”的方式使得戴尔正在一步步坚定不移地朝着自己的目标前进。

　　尽管戴尔与EMC合作终止，“单飞”之后，其总体销售额似乎有所下降，但根据戴尔最新提供的财报数据显示，其自有存储业务所贡献的销售额却正不断上升，这已说明戴尔存储已经摆脱“萌芽”状态，而开始进入成长阶段。而随着戴尔不断将技术逐步整合到三大存储产品线中，尤其是端到端整体解决方案之中，其市场竞争力将进一步凸显，而戴尔所提出的进入全球存储前三甲的目标似乎并不如想象中的那么遥远。