【IT168 专稿】一年前热热闹闹的Datadomain竞购案早已尘埃落定，随着EMC和Datadomain牵手步入合作的蜜月期，原先与EMC保持紧密合作伙伴的昆腾，经过一年多的调整，又将如何面对和EMC的合作变局呢?
昆腾大中国区总经理张金华先生告诉记者，经过一年时间的调整，如今昆腾迎来了自己“最好的时代”，2010年被昆腾定位为改变和增长的一年，昆腾已经为下一次飞跃做好了充分的准备。
昆腾在存储业内是一家历史悠久并引领备份领域技术发展的公司，在2008年经济危机的时候，昆腾财务曾经遭遇不小的困境，股价在最低点曾经跌至9美分;2009年，一直与昆腾在备份领域保持长期紧密合作的厂商EMC，由于收购了业内另外一家久负盛名的备份方案供应商Datadomain，令昆腾再一次感受到扑面而来的危机。
向全面备份解决方案转型
尽管曾经遭遇过低谷，业务也面临不小的困境，张金华对昆腾的中国业务仍然抱持了相当大的信心。不过张金华的信心显然是有根据和支撑的，从股市表现看，如今昆腾的股票市值已经完全回复到危机前的价值，并呈现上涨趋势。
昆腾大中国区总经理张金华先生
此外，销售数据显示，昆腾DXi盘阵系列连续4季度销售增长，年比增长达到40%，DXi7500性能获得多数行业用户认可，在行业用户市场中业已有了相当的市场基础。Stornext销售相比FY10也有所增长，增幅主要来自新的应用领域。DXi与Stornext的整合方案营收年比增长8%，目前占到整体营收的40%。
张金华认为，这一系列的数据反映了一个良好的运营状况：即昆腾已经不再是单一的磁带备份供应商，正在向全面的备份解决方案供应商转型。事实上，去年一年，昆腾一直在进行的“边缘到核心”的备份战略，包括DXi6500系列产品发布、与NetApp、赛门铁克、Fujitsu等厂商的合作拓展、数据加密工具等产品的进一步完善，都是在为这样的全面转型做好充分的准备。
近年来，随着磁盘技术的快速发展和成本降低，磁带市场正日益受到冲击而逐步萎缩。到今年，磁带格式已经发展到LTO5，容量、密度和性能都有了大幅度提升，价格和利润率却在逐步降低，作为处于产品生命周期末期的技术发展完全成熟的产品来说，磁带的利润空间正在日益受到挤压。如果始终孤注一掷的发展磁带，生存和盈利都必然变得更为艰难。
所幸的是，昆腾很早就预见了磁带市场的萎缩，并较早开始发展虚拟带库产品。到2009年，昆腾的虚拟带库产品已经拥有相当多的行业用户认可。
根据张金华的介绍，在4-5年前，昆腾的整体营收100%都来自于带库。但到了2009年，带库业务仅占昆腾整体营收的5-6成，DXI系列和Stornext软件则占据了总体营收的4成左右。未来1-2年，可以预见DXi系列虚拟带库收入和Stornext的软件收入肯定会超过整体营收的一半以上。
中国市场两大策略
转型本身是昆腾应对市场变化的策略之一，此外，为了获得在2010年的增长和飞跃，张金华还透露了一系列昆腾的市场营销层面的策略和举措。
首先是笃定中小企业市场：根据昆腾的销售数据和业界分析，昆腾认为未来的市场增长主要是SMB市场。包括针对SMB市场需求，推出一系列具有竞争力的产品。其实昆腾在2006年收购ADIC后，整体的产品整合动作应该说更多的偏向高端带库市场，包括后来推出的一系列SAN备份解决方案，更多也是针对高端行业用户的备份需求。
昆腾产品线布局
根据张金华介绍，最近两年，昆腾开始重点研究中小企业的备份需求特点，并推出一系列解决方案。包括去年推出的DXi2500以及本次发布会推出的DXi4500，针对NAS环境下的备份需求，适用于中小企业和分支机构的统一备份管理，而不需要太多的人工操作和干预。再加上同样在去年推出的DXi6500，昆腾已经快速的建立了一条完全针对NAS环境备份的完整产品线，全面覆盖涵盖高中低三个市场覆盖。
新的联盟策略：随着EMC收购Datadomain，由于Datadomain和昆腾的产品线存在一定的重叠和竞争，原来和昆腾保持紧密合作的EMC和昆腾的合作已经大幅度减少。不过据张金华介绍，昆腾已经展开了新的联盟合作拓展。目前和昆腾保持紧密合作的厂商包括赛门铁克、NetApp和Fujitsu。
张金华先生介绍联盟策略
根据张金华的介绍，目前NetApp的虚拟带库产品线已经停产，因此早先的DataDomain竞购案中，实际上是NetApp首先向DataDomain表明了收购意向，侧面上也反映出NetApp对备份产品线的需求。竞购DataDomain失败后，NetApp目前和昆腾在备份产品线上展开了紧密的配合，包括双方在销售和市场层面的一系列合作。
此外，昆腾与赛门铁克公司也保持了良好的合作关系，昆腾的VTL产品针对赛门铁克OpenStorage API进行了优化，并且目前正在接受赛门铁克NetBackup和Backup Exec的认证。
张金华进一步介绍，昆腾今年和明年会加大在中国投入。销售架构上会设立新的岗位并招募新的销售团队。目前昆腾的重点行业包括教育、政府、铁路、运输。这些行业以前昆腾并没有太多投入，但在今年会有很强的销售力量的加强。
张金华透露，2010年昆腾的年度目标包括Stornext软件增长45%，DXi系列产品增长200%，工作组级备份产品增长70%，全年整体营收增长50%。
DXi4500笃定中小企业
本次发布会上，昆腾还重点发布了针对中端NAS市场备份需求的DXi4500系列产品。根据介绍：DXi4500系列与DXi6500中端和DXi7500企业级系统共享了很多相同特性，例如，DXi4500捆绑了支持磁盘备份(包括VMware环境)、重复数据删除和复制所需的所有NXi软件许可。
DXi4500将从价格和容量两方面分为两个型号：DXi4510，可用容量为2TB，定价为12500美元;DXi4520，可用容量为4TB，定价为25000美元。这两个型号都提供了RAID 6保护功能，每小时数据接收性能为400GB，支持经过加密和压缩复制的数据流。
DXi4500针对赛门铁克OpenStorage API进行了优化，并且目前正在接受赛门铁克NetBackup和Backup Exec的认证。渠道合作伙伴和用户都可以自行安装DXi4500，因为昆腾逐渐从预售和安装流程中脱离，取而代之地让合作伙伴参与多数工作。
昆腾技术工程师王刚介绍，DXi4500完全针对中小用户备份特点设计和推出，对于中小企业用户来说，80%服务器采用Windows系统，20%采用Linux系统，独立的备份软件显然过于昂贵，并有大量的远程数据集中、同步的需求。DXi4500为中小企业提供了一种高性价比，并在底层实现重复数据删除的解决方案，可直接基于DXi4500实现远程分支机构的数据集中备份。
据张金华介绍，DXi4500将打造新的渠道体系。例如昆腾以前的二类渠道代理，一类是过去的高端系统总代，以项目为基础，整体解决方案打包为主要的销售模式。这类渠道对高端行业用户有较大的意义，但对于中低端产品来说，覆盖面和走货量上都不能完全满足中低端产品的销售需求。为此昆腾会签约一批新的有很好二线城市推广资源的渠道，不久之后将会正式发布。
