【IT168 评论】惠普与思科的战火由惠普以27亿美元收购3Com引发，惠普企业服务器、存储和网络高级副总裁Randy Seidl鼓动销售代表和合作伙伴在网络市场与思科正面竞争，Seodl强调惠普与思科在网络市场中已经战斗了25年，以前一直处于下风，现在到了翻盘的时候了。

　　在惠普美洲合作伙伴大会上，Seidl和Everything渠道副总裁，编辑部主任Kelley Damore和新闻编辑Steven Burke一道对思科过高的价格，与思科的销售战，以及惠普如何赢得这场战斗做了深入的交流，下面就是来自这次谈话的部分摘录。

　　要合作伙伴销售惠普而不销售思科产品的三个关键点是什么?

　　对合作伙伴来说，赚钱是最重要的，其次是我们有很高的销售胜出率，使他们销售成功的机会大增，第三我们会进行排名，优秀者提供不同的优惠政策，最后，合作伙伴关系对我们的DNA和市场很重要，我在惠普公司的前四个月里，我花了大部分时间建立与合作伙伴的关系。

　　在客户那里我们更有优势，因为我们是唯一一家能提供融和服务器、存储和网络的厂家，并且所有产品都具有自主知识产权，其次我们的架构更加开放，第三，从价格方面考虑，大家都知道思科的价格水份十足。

　　不仅在产品方面思科的利润达到了70%，其服务的价格也相当高，因此我觉得我们的进入会破坏思科的价格策略，无论你的企业规模如何都将受益。

　　惠普和思科的利润对比

　　惠普的利润比思科低得多，我们不会公开披露定价策略，我不是想回避这个尖锐的问题，我只想让大家知道我们的利润确实没有思科多。

　　惠普和思科服务利润对比

　　硬件产品的利润大家都比较清楚，但服务利润就是一个灰色地带，我不会公开地说我们的服务利润比思科的低。

　　如何准备销售队伍对抗思科?

　　我们使用美洲合作伙伴大会和InterOp作为一个良好的跳板，惠普CEO Mark Hurd全天陪同优异网络合作伙伴，并充分交流了意见，我想在旧金山召开的思科网络大会也会上演了类似的情景吧。

　　而在惠普内部，我们也正在调整销售资源，合作伙伴资源和解决方案架构资源，我们正在为这一击做着充分的准备。

　　虽然我们目前在网络市场排名老二，但仍然有很多潜在客户的门在等我们的销售人员敲响，我们计划敲响每一位潜在客户的门。

　　我想补充一点，是在未收购3Com之前，我们仅仅凭借ProCurve品牌就排在了第二位，现在我们要让所有的用户都知道，在网络市场除了思科，还有惠普可以选择，我想他们也一定很希望看到我们的替代解决方案。

　　你打出了多少个销售电话，有多少客户抱怨他们现在没有别的选择?

　　我尝试每周打出10个销售电话，几乎每个接听电话的人都不高兴，也许刚好他们都是思科的拥护者，但上周我在俄亥俄州遇到的几位CIO和CFO都充满信心要摆脱思科的束缚。

　　我敢说有80-90%的人看到我们的行动会支持我们，这部分人应该是受够了思科的束缚。

　　在金融服务领域，思科一直是最成功的，现在他们也乐于尝试惠普的产品了，但不可能一夜之间全部发生翻转。惠普已经壮大成为最大的科技公司，排在财富10强公司名单中，我们的客户好多都是榜上有名的企业，即使没有网络产品，我们一样发展得很强大，在中小企业市场我们的增速也是很出众的，大家有目共睹。

　　思科有时会对客户打出威胁牌，不想你网络出故障就选思科吧，你们如何应对?

　　这个馊主意最初是IBM在2-30年前想出来的，我想今天的ProCurve和3Com产品质量已经被证明是可靠的，拿思科引以为傲的UCS(统一计算系统)来对比一下吧，我想很少有人敢说它稳定可靠吧。

　　我们现在真正要做的不是争论，我们应该想办法展示我们的技术和能力，让客户感知我们的技术是最好的，我们的性能是最快的，以事实说话，而不是靠威逼利诱。

　　你认为合作伙伴能带来多少销售增长和盈利能力，还有你认为他们真的能够做到用惠普的产品去抵制思科的产品吗?

　　惠普推出的合作伙伴计划比思科的更加丰富，与我们合作他们的利润将更加可观，我们的渠道更加成熟，有纪律，并且我们是唯一一家真正能够提供一站式服务的厂商，价格方面也具有优势，对客户和合作伙伴而言都非常有吸引力，没有理由拒绝我们。

　　有与合作伙伴结对战胜思科的案例吗?

　　我们大部分ProCurve成功案例都是通过合作伙伴合作战胜思科后拿下的，而且这样的例子每个季度有几百个。

　　你看到什么样的销售行为最高兴，你想改变的销售行为是什么?

　　惠普公司过去曾经有一些不好的销售行为，有些可能是我们自身造成的，有些可能是合作伙伴造成的，总之显得不够积极，信心不足，在客户面前展示不够，在打销售电话时好像是在做家庭作业，甚至该什么时候拨打销售电话都没有章程，我们已经在改进销售细节，解决一切阻塞，可喜的是，我们很多合作伙伴也在加快改进，提高销售技巧和能力。

　　我们也在培养优秀的人才，建立一些销售原则，并逐步改进。

　　你在这个岗位上遇到的最惊奇或最愤怒的是什么?

　　我很高兴能快速做出许多变化，我们可以大胆地提出我们想要做的事情，我们可以畅谈如何去完成这些事情，最让我吃惊的是公司和公司的产品确实如此强大，只有销售执行未达到预期会让我感到失望外，没别的让我有丝毫愤怒可言。

　　一年前到现在，你看到惠普和思科都取得了哪些进展?

　　首先说说说思科吧，一年前思科大张旗鼓宣传UCS，但现在感觉就快要死掉，而惠普在网络市场领域取得了突出的成就，市场占有率也稳步上升，客户也非常兴奋，终于有代替思科的选择了，合作伙伴也非常高兴，赚得盘满钵满。

　　原文出处：www.crn.com/it-channel/224700514;jsessionid=N5HCVXMDQ3ZLDQE1GHPCKHWATMY32JVN

　　原文名：Q&A: HP Sales Chief Details Plan To Take Down Cisco

　　作者：Steven Burke，Kelley Damore

　　翻译：黄永兵

　　Email：swnuhyb001@163.com