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　　侃题目：思科VS惠普：神仙打架 经销商看乐呵

　　关注谁：思科与惠普合作关系破裂

　　谁关注：既卖思科又卖惠普的经销商

　　思科和惠普不会伤害到最终用户，但对各自渠道体系内的代理商却未必会这么客气

　　神仙打架

　　从君子协定到表面和平，近日，思科和惠普终于正式反目。

　　在掌门人钱伯斯 “惠普是敌人”的口号声中，思科宣布，将取消惠普作为其网络产品授权销售商资格。这意味着惠普将不再获得思科的相关折扣，也不能提前获得思科未来产品的相关信息。而惠普也不示弱，当天就声明另结新欢，将扩大与QLogic的存储交换机合同，要知道此前惠普一直为思科分销这类产品。

　　昔日盟友今成劲敌，其原因普遍的说法是：思科把手伸进了惠普的地盘，在出售机架式服务器而惠普也通过收购3Com，将推出路由器和交换机从而具备与思科相同的产品线。

　　究其根源，随着网络技术的逐步发展，企业级市场正在发生变化。市场正在由服务器、存储、安全以及网络等单一化市场间的争夺，逐步演变到以整体数据中心为核心的全面解决方案的竞争。惠普和思科他们所争夺的核心就是数据中心的“建筑权”。

　　根据市场研究公司Dell'Oro Group的数据，思科是以太网交换机市场卓越大厂商，份额高达三分之二;而惠普和3Com分居第二和第三位，市场份额总和为10.3%。有人说，两者撕破脸，短期内惠普更受伤，因为惠普收购3Com后还需要一段时间才能够完全整合，此时惠普对思科的依赖比思科对惠普的依赖更强。但从长远看，尽管惠普与3Com加在一起距离思科的市场份额差得太远，但不要忘了，惠普通过收购3Com，已成为是唯一能够提供服务器、存储、软件、网络和服务业务的公司。

　　经销商看乐呵

　　在实际利益受损前，经销商当乐呵来看

　　不过两大IT巨头的反目，尚未波及到渠道商的正常经营。

　　在中关村，既经营惠普服务器又经营思科网络产品的代理商主要分为两种：同时是两家公司的授权代理商，这样一来在拿货上显然不会有任何问题;还有一种是炒货商，平时专营惠普，当客户有实际需求时再找思科代理商提货。

　　“如果是经销商买，因为价格不好，所以不卖。而直接客户对价格不太敏感，更在乎我们的服务，我们一般会帮助代买。”一位经销商如是说到。他认为，无论惠普还是思科迟早会给各自渠道一个交代，在这之前，业内各种各样的讨论可以看做一件热闹来看。

　　乐呵能看多久

　　思科和惠普都很聪明，不会因为彼此之间的竞争而伤害到最终用户，但是对于各自渠道体系内的代理商却未必会这么客气。

　　个中原因很简单，对众多渠道合作伙伴来说，未来他们也许会面临必须要做出决定忠于哪一家厂商的时候。如果跟随思科，随着惠普更富侵略性的抢夺网络产品市场份额，一般来说价格战是最常用的手段，这就意味着渠道的利润会受到挤压。如果跟随惠普，要蚕食在网络设备市场一家独大的思科市场份额并不是一件容易的事。以目前的情况来看，惠普很被动。在产品线上，尽管惠普也通过旗下ProCurve部门出售网络设备，但该业务主要着眼于中小企业。而3Com，除了交换机、网管等中端产品与思科有一较长短的能力外，高端和低端消费类产品并不乐观。在渠道体系上， 惠普去年才在中国卷土重来发展网络产品代理商，即使加上3Com的渠道，跟自1994年进中国以来一直耕耘不辍的思科比起来，也是一种规模不在一个数量级上的竞争。

　　无论如何，一边是急切试图扩大IT服务提高利润率的惠普，一边是冒险开辟新市场、寻找新的增长点的思科，双方的优势不同但实力旗鼓相当，当二者在同一市场相遇时，可以预见一场残酷的战争在所难免。