【IT168 报道】分销究竟是产业还是行业？或者只是人们口中常说的"搬箱子运动"？一直以来，业内都存在着这样的争论，分销企业自身有时也判断不清。事实上，将分销划归为哪个范畴，更多的是由企业的整体实力以及发展战略来决定。国内IT分销巨头长虹佳华总裁祝剑秋先生认为，分销的属性划分实际上是对企业的发展战略构想的体现，企业将自身从事的专业放在哪个高度，在实践中就会以不同的方式按照预期目标去执行，这种阐述似乎为我们的对分销的理解添加了新的注脚。

　　"长虹佳华是将分销业当作服务产业来经营的，我们要改进原有的理念和模式，使分销业现代化，也就是努力使我们提供服务的手段更现代化，比如高度的信息化，最终使中国的信息产业与国际市场形成高度的适应性，同时要以沟通、合作来创造更高的价值。"祝剑秋总裁在2009年中国信息产业经济年会上做过这样的分享。

　　正是怀着这样的产业梦想，长虹佳华与合作伙伴在沟通中深耕细作，为合作各方带来了共赢连锁价值，得到了合作伙伴的认可，并获得了"2009中国信息产业年度最受合作伙伴信任奖"的殊荣，对此，长虹佳华似乎更愿意将沟通看成是通向宝藏的掘金密码。

　　沟通增强了开辟新天地的能力

　　长虹佳华从来都把开辟新天地的能力，当成是激烈市场竞争中的一把利器。现在，通过交流沟通，这种能力得到了加强和升级，也有了新的诠释。

　　在2009年，整个IT及外围行业，都面临着较大的演变，长虹佳华早早蛰伏其中，深入的了解IT及相关行业的发展趋势，苦心寻觅格局演变中的突破点，寻找与自身分销能力深度匹配的领域。

　　经过长期的沟通与反复协商，长虹佳华尝到了伺机而动的甜头。成功签约全球企业通信系统领导者Avaya，共同推广统一通信和联络中心解决方案；协同上下游合作伙伴，全面切入建筑智能化分销的蓝海市场；与中国移动、东软等多家知名企业达成战略合作，率先推出支持中国移动"车e行"业务的终端产品--长虹车e行。从产业整体上完善了业务布局。

　　新业务的不断加入，使长虹佳华的产品线布局得到了较大的丰富，建筑智能化、以及通信和联络中心解决方案，与原有的分销业务进行了强关联配置，为广义的整体服务方案提供了更多素材，而建筑智能化分销业务更是联合多家厂商，共同打造了目前国内首例高端建筑智能化系统；同时，分销业务的拓展也提高了长虹佳华对渠道的利用率，使渠道伙伴在既定成本的基础上收获更多的附加价值。

　　对于这些成绩的取得，长虹佳华认为，真诚的沟通，深入的了解，在每项业务的开展过程中发挥着不可替代的作用，这是专业、技术得以发挥价值的软性基础，最终使价值在沟通中产生，流经整个产业链，从而提高了分销的核心竞争力。

　　沟通为合作伙伴带来增值空间

　　如果说新业务的加入更多的体现在硬实力增强，那么长虹佳华通过沟通、合作，在软实力方面的夯实，则如同掌握了"芝麻开门"的秘诀。

　　2009年是一个充满变数的年份，整体行业都处在如履薄冰，谨小慎微的临界状态。长虹佳华体会到信心的稳固对分销意义非凡，根据合作伙伴在日常业务中交流的需求，推出了为合作伙伴增强信心，捕捉商机的"保驾护航计划"。计划旨在以更大的服务力度来帮助上游厂商挖掘市场、为下游代理商创造更多市场机会，以整体增值服务能力帮助合作伙伴紧抓危机中的"契机"。

　　根据计划，长虹佳华在销售、培训、技术、宣传等多个层面，与厂商进行了深度沟通，对上下游厂商提供量身打造的全方位、多达二十余项的实质性支持。长虹佳华还定期举行产品、认证、方案等多项培训工作，提升渠道的整体方案提供和产品销售能力。此外，在对渠道的技术支持、产品测试平台、厂商的最新政策宣讲、媒体平台支持、市场活动支持等多个方面，长虹佳华也拿出了不同的优质政策。长虹佳华坦言，这些措施的及时开展，是在与合作伙伴的多次沟通、碰撞中形成，解决了产业链长期积累的缺陷，取得了很好的互动效果。

　　除此之外，长虹佳华在多个分销领域进行巡展活动，以沟通的方式将技术、产品的相关信息送到代理商、集成商面前，更从产业链的角度，将厂商、渠道商以及自身进行明确分工、优势整合，打造完善、高效的产业链条，为产业链带来最大的增值空间。

　　保守估计，2009年，长虹佳华营业额超过50亿元，继续保持着快速增长的发展趋势，在整个经济大背景低迷的情况下，创造了相当高的增长记录。在这些成绩取得的背后，凸显的是长虹佳华对整个分销产业走向的清晰判断以及采取的得力举措，但无论哪个方向的继续纵深发展，长虹佳华都希望充分发挥沟通的价值，使"做'帮助成长 支持成功'的好伙伴"的共赢理念为产业的发展真正保驾护航。