【IT168 专稿】一年前轰轰烈烈的博科-Foundry收购案到今天已经基本平静，完成收购后的新博科在一年时间内，更新了企业标识，发布了“非常好网络(Extraordinary Network)”计划，推出网络产品线新品，正式展开“后博科-Foundry时代”的全面竞争攻势。

　　除了在品牌、产品、销售等层面的一系列大动作，博科9月25日（昨天）下午正式宣布，将正式扩展全球联盟合作伙伴网络计划，新的渠道计划旨在通过选择更多、利润率更高的专业服务、支持与终生保修吸引存储与IP网络渠道经销商。

　　博科发布渠道新政

 
博科媒体沟通会现场，亚太区高管悉数到场，可见博科对这一新发布的渠道战略的重视

　　博科公司亚太及日本区副总裁Deb Dutta表示：博科是以渠道为中心、以合作伙伴为导向的公司，在SAN领域完全建立其和OEM合作伙伴的紧密业务关系，在分销和系统集成方面同样在本地拥有强有力的合作伙伴。伙伴关系战略永远是整体战略的有机的不可分割的部分，引领博科从一个胜利走向另一个胜利，同样在网络领域我们也完全有信心获得同样的成功。

博科公司亚太及日本区副总裁Deb Dutta，Deb先生的主要职责是负责博科通讯在这一地区的销售、市场营销、支持、服务以及教育体系的建立，并致力于亚太区业务的增长。作为博科在这一地区的高级代表。Deb Dutta先生拥有在亚洲地区14之久的跨国公司工作的丰富经验，曾先后服务于Network Associates，ICL、王安电脑以及FTP Software等公司

　　根据IT168记者与戴伯先生的交流，本次渠道计划旨在将传统SAN领域的OEM合作伙伴的管理经验，拓展延伸到LAN领域的广大渠道合作伙伴范围内，更多的网络渠道商将享受到更好的服务、更多的业务机会、更丰厚利润和更大的成长空间。

　　实际上，由于博科在SAN领域的业务90%来自于OEM合作伙伴，而本次合作伙伴联盟网络计划则更侧重渠道分销商和集成商，因此本次计划也更多的偏重和惠及博科网络产品的广大分销商和SI。

　　博科亚太区合作伙伴业务总监符永庆先生则告诉IT168记者，这一消息在美国总部正式宣布距离中国的发布时间不到72小时，美国总部实际上作出了一项非常重要的决定。

博科亚太区合作伙伴业务总监符永庆先生，在发布会上，符永庆先生反复强调了与合作伙伴的深度沟通，以及精选合作伙伴的选择

　　符永庆强调：我们将精选一部分有能力渠道合作伙伴，发展一个强劲有力的合作伙伴生态系统，建立紧密无间的合作伙伴联盟关系，并发展合作伙伴能力为客户提供最为专业的服务。而符永庆再三强调这部分合作伙伴将是从与博科有长远合作关系、良好合作历史的渠道中精选而出，并分成不同的等级允许提供不同等级的服务。

　　四个等级三项服务

　　根据符永庆的介绍，博科帮助提供给渠道伙伴的服务包括三类，首先是专业服务计划(PSP)，其次是支持交付计划(SDF)，最后还包括终生保修计划。

　　专业服务计划(PSP)更主要侧重解决方案咨询层面，能够让经销商直接向客户提供具备博科认证的IP顾问水平的专业服务，或者转售博科服务与常驻顾问的服务。

博科对渠道划分不同的等级，对应渠道所能承担的不同服务水平

　　支持交付伙伴计划(SDP)则更加侧重解决方案实施与应用层面，让授权的合作伙伴有机会提供对博科数据中心以及IP/以太网解决方案的支持，提供新的产品和服务并与客户建立更密切、更具战略意义的伙伴关系。

　　由于合作伙伴对博科的产品、知识和技术水平不同，博科SDP采用了分级方式，即：SDP专家级和SDP专业级。博科对于两种级别的合作伙伴都有详细的界定并提供相关产品的支持。而对于提供SDP服务的渠道伙伴来说，合作伙伴可自己定义支持服务的内容、响应时间和定价。

　　终生保修计划则为客户提供无任何额外成本的终生保修服务，降低客户总拥有成本和财务风险，包括故障维修、软件升级、风扇以及电源的维修更换。

博科将渠道划分为Distributor，Elite，Premier和Select四个等级，可从博科获得的不同力度的资源支持

　　与此同时，博科将其合作伙伴将划分为四个等级：包括Distributor，Elite，Premier和Select。而这些渠道伙伴能从博科公司享有一定的MDF基金用于培训和演示;享有大项目登记流程，对重大项目博科将给与特别支持和折扣待遇;博科本身还会制定硬件与软件绑定的推广计划;对于分销商和经销商还有特别的回扣和增长计划。对于精选专业合作伙伴，通过博科认证后，可参与具体的项目实施;在项目咨询过程中，渠道也可在博科支持下，为客户提供详细专业的方案咨询服务，增加客户体验。

图为参加发布会的其他亚太高管，包括博科大中华区总经理卢少文先生

　　谈到博科选择合作伙伴的标准，符永庆介绍，主要评定合作伙伴资质的仍然是销售额，与此同时，博科也会对合作伙伴的技术力量进行考察，例如其技术支持人员需要达到一定的认证要求，在服务方面的资源要给与一定的承诺，并且还会考察渠道商是否有持续可实施、有远景的商业计划。

　　“总体而言，就是渠道的稳定性，是否有丰厚利润，是否存在差异性，有无技术支持实力，与博科价值观是否保持一致几个方面。”符永庆补充道。

　　后博科-Foundry时代渠道为王

　　博科收购Foundry已经一年多时间，我们看到博科与Foundry的整合在各个层面紧锣密鼓的进行，包括产品计划、包括品牌建立、包括销售推广、当然渠道也成为双方整合的一个非常重要的部分。

　　对于博科传统的数据中心SAN业务，90%的营业额更依赖OEM合作厂商，而来自Foundry的网络产品线则更加依赖广泛的分销商和集成商渠道。因此如何将不同的渠道体系融合管理，分配合理的资源，成为博科与Foundry整合的关键之一。

　　此次渠道服务网络体系的发布，显然是博科将其对于OEM合作厂商的管理经验，移植到了渠道和分销商领域，希望带给其中一部分渠道和分销商更好的支持。

博科的大中华区总经理卢少文先生介绍博科为提高渠道服务能力推行的一系列专业的、有针对性的培训和认证计划

　　根据博科大中华区总经理卢少文的介绍，为了让渠道有更强更专业的服务能力，博科在今年还同时加强了培训方面的力量与投入。实际上，在渠道服务网络体系发布之前，博科针对渠道已经进行了多轮培训。

　　“包括第一季度我们就培训了200多家渠道，第二季度数量更多，而且以后还会越来越多。”卢少文补充道，“此外博科还拥有严格完善的专业人员认证计划，而这一计划目前在中国的发展状况是最好的。”

　　谈到博科是否有意向让数据中心和以太网领域的渠道实现一些产品销售层面的打通，例如传统的SAN渠道可以去销售一些LAN的产品，而LAN的渠道也可以卖一些SAN产品。Deb表示，数据中心和以太网市场仍然是两个较为独立的市场，实际上数据中心的网络与服务器业务、与存储阵列都联系紧密，因此在这个领域，博科更多的与服务器厂商以及存储阵列厂商，如IBM、HP、EMC等紧密合作。

　　与之相反，以太网领域的技术相对开放，有完善独立的标准体系，市场相对而言更为独立，因此以太网络市场上渠道扮演了非常重要的角色。但是两个领域渠道的产品销售的融合并不是不可能，从博科的角度来说更愿意看渠道本身是否有这样的能力和意愿。

　　符永庆先生则补充到，产品销售的融合在分销商层面更容易实现，而集成商本身有自己专注的领域，对博科各自拥有不同的价值。