【IT168 资讯】高端网络存储设备，望文生义，就知道并非能在电脑城随手拣到的产品。事实也如此，高端网络存储设备，它们都是动辄几十万上百万的产品方案，一般由信息技术工程公司提供。因此，作为企业的采购员就不能采用电脑城的砍价方法，更不能以一般JS的销售手段提防陷阱。正所谓，商场如战场，对于购买6~7位数的产品，还需做足准备功夫，以不变应万变。

　　一、准备工作

　　1、知己知彼，百战百胜

　　正所谓知己知彼，才能百战百胜，对于采购高端网络存储设备也一样。采购员在准备购买高端网络存诸设备之前，必须做最重要的两项职责，第一，创建和执行一份详细的计划，其中内容包括目标高端网络存储设备厂商名录，了解这些厂商信誉度、资质、规模以及厂商以往所做的成功工程案例。另外，要明确本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限等。第二，具备必要的专业能力，防止被引向错误的技术或产品方向。一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在文件上，在谈条件时随时参考，提醒自己。

　　2、货比三家，多管齐下，咨询同行

　　采购之前，要货比三家，要找几家高端网络存储设备厂商对比，通过对比就可以挤出产品的价格水分。采购时，要多管齐下做采购，如果只选择一家采购，容易被这家公司牵着鼻子走。采购中只有一种情况比较难对付，那就是几家厂商联合起来推荐某一款或几款产品，因为那时候，除非换个牌子，否则不知道里面有多大水分。而一旦换牌子，在很多指标上又不具备可比性。所以，这时候要记得多去找找同行问问，他们的经验和忠告很重要。

　　3、清楚自己的发言权和影响力

　　采购的规模越大，用户手中掌握的发言权就越多。对于高端网络存储设备说，采购成本往往会高达六至七位数。如你是准备将一个采用直连式存储设备的大型服务器群集或数据中心移植到存储区域网络(SAN)中，那么厂商肯定会对你关怀有加。因此采购员应当了解自己在采购过程中的发言权和影响力，自始至终掌握对自己有利的因素。

　　二、采购误区

　　高端网络存储设备是集多种产品于一身的产品方案，各种产品之间要适配才能正常工作，因此购买过程中必须避免误区，减少不必要的损失。

　　1、切忌追求"高配置" ，渴望一步到位

　　许多的信息技术工程公司为了赚取更多的利润，往往会向客户推销高配置产品，炒作技术 “新概念”，他们这样做的目的是给采购者造成一种“越新的型号，采用最新技术的系统，性能越好”的误区，从而促使他们盲目地购买配置较高的存储产品，以免来之不易的高端产品过早的被淘汰。但是采购员只要仔细的想一下或翻阅资料就知道：如今所谓更高配置的网络存储设备与一两年前的产品并没有太大区别，花钱买“潮流”是不智之举。那么到底应该选择什么配置呢？这就要问采购员自己：本企业购买网络存储设备的真正用途。采购员应该理智分析，一个企业内绝不追求华而不实的产品，好用够用，实实在在满足企业需求才是企业购买宗旨，而且选择那些新技术往往随之而来的是配件短缺及维修工人技术不过关等问题。

　　2、避免“网络孤岛”

　　用户在确定了存储系统基本架构之后，我们还需要进行产品选型。如何选择合适的存储产品，可以从数据保护能力、性能、容量、连接性、管理性和附加功能这几个方面来考虑。值得提醒的是，采购人员在选择网络存储设备型号时，一定要注意产品和解决方案的开放性和可兼容性，以免形成“网络孤岛”。

　　3、忽略TCO

　　某些企业在采购时对价格比较敏感，而缺乏对TCO（总体拥有成本）的考虑，这样做虽然能够节省最初投资，但后期成本将会上升。过于关注价格，而忽略了产品及解决方案的安全、稳定性，其实在企业实际应用中，如果出现数据丢失，对企业运作造成的困扰、损失可能比购买设备的成本要大得多。另外，重硬轻软在网络存储设备采购中也较为普遍。其实，软件在对产品可管理性要求较高的教育行业是必不可少的。

　　4、 低价诱惑，不等于实惠

　　低价格策略是市场营销常用的手段之一，采购人员要提防。某些供应公司在谈判过程，会抓住采购人员希望购买价廉物美想法，然后向你推荐低价或超低价的方案，他们会以“公司周年优惠活动”或“老客户价格”的借口向你推荐一些低价存储设备方案。然而天下没有免费的午餐，低价网络设备配置应该值得推敲，千万不能给低价冲昏了头脑。

　　三、谈判技巧

　　1、先发制人

　　兵法有云：先发制人，后发制于人。购买几十万或上百万元高端网络存储设备不同购买一部电脑，因为采购规模大，因此采购人员有绝对的发言权，采购人员完全可以选择对自己有利的谈判的地方、时间或人物，这是非常重要的一点。首先，采购员应尽量在本企业的业务洽谈室谈购买价格与条件。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。其次，采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。不要单独与一群产品厂商的人员谈判，这样对自己不利。

　　2、以进为退

　　在谈判过程，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣，更不能过度表露内心的看法，一直保持怀疑态度会让你比较容易获得有利的交易条件。或者在谈判过程有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　3、反守为攻

　　反守为攻，这是在谈价格一环需要做到的。高端存储设备不同于市场上的单样产品，市场上单独产品价格一般透明化，而高端存储设备因为包括的产品众多，网络设备工程公司不会每个产品计算价格，他们会推出一系列的方案，然而每个方案有不同的价格。如果采购员之前的准备工作做好，对于需要的高端网络存储设备产品的价格心中有数，那么这时你大可以反守为攻，讲出你对产品的认识以及所了解的市场价格，给对方来一个措手不及。

　　四、注意事项

　　1、理性消费

　　采购员在选择产品、方案和架构的时候，要考虑未来的升级，以及技术和使用的可延续性，但同时更要坚持理性消费，选择更适合企业当前应用需求的产品及方案。如目前，光纤连接的标准应该是近5年的一个关注热点。当前的2GB产品在技术上更成熟，性价比也是最好的。虽然基于4GB的产品在存储系统和光纤连接设备上已经就绪，但是，在磁盘驱动器上面还没有就绪。因此会面临这样的尴尬：买了4GB的存储系统和连接设备，实际上得到的是接近2GB产品的性能。另外，选择存储产品一定要结合本企业的发展方向。

　　2、保护原有投资，避免资源浪费

　　能够投资高端网络存储设备的企业，企业内部应该早已有一套网络存储设备产品，只不过企业迫于发展需要才另选高端网络存储设备。所以，采购员在进行采购时，要注意保护原有投资，尽可能地避免资源浪费。

　　3、深挖“免费维修，上门服务”的承诺

　　高端网络存储设备都是一些高科技的产品，因此售后服务十分重要，因为往往维修费的总和甚至要超出您最初的购买费用。因此，供应厂商维修队伍的规模与多寡（有5个服务人员和30个服务人员绝对是不一样的。服务人员数目不够，即使本意上想做好服务，也会心有余而力不足），配件的价格，（人工费也往往与配件价格相挂钩）维修技术人员的技术素质和工作态度都与你购买的高端网络存储设备产品息息相关。某些供应商家为了吸引顾客，往往都打出“××年免费保修，××年上门服务”的口号。对于这样的“免费维修，上门服务”的承诺，采购员一定要抱着打破沙锅问到底的精神，对商家的售后维修服务条款可要看明白、问清楚，莫让商家钻了文字游戏的空子。因为通常这些免费承诺虽表面文字相同，但表现形式却不尽相同。如“免费维修”可并非全免，是有前提条件的，由硬件问题引起机器故障免费维修，由软件问题引起机器故障可是要收费等等。

　　4、仔细签订合同细则

　　在这个讲究法律的年代里，签订合同，就是给项目上了道护身符。签合同除了要心肠硬，还有就是“细”。细，对于非关键条款也不放过，因为它可以作为让步的依据和对方谈判。看清楚服务条款，防止厂商偷梁换柱，钻了小细节把关不严的空子。丑话说在前面是一个法宝，没办法，不怕一万，只怕万一。

　　5、不要忽略收费的细节

　　在收费上，搞清楚明细，不要一看报价很便宜，结果去了以后发现又要交初装费之类的额外费用。另外，再增加某此产品要多少钱也要事先问好。因为业务发展以后，很可能将来要增加某些附加产品，如果愿意的话，最好可以事先和服务商谈。