【IT168专稿】HDS对于普通消费者来说，可能算是陌生的IT公司，但在日常生活中，HDS已经与消费者有着众多联系。譬如人们在座地铁、公交的时候，地铁的AFC票务系统、羊城通就是由HDS提供相关的信息存储和读取；在银行、税务、电信等等行业里面，HDS更是扮演重要角色，众多数据的交换就由HDS统筹和处理。为了让大家对HDS有更加多的认识，IT168就与大家分享一下HDS在几年来一系列情况。从他们的老总的07年报，大家可以从中了解高端存储究竟是一门什么样的行业？

　　以下内容来源于马泉斌(HDS华南公司总经理)、吴凯明(HDS华南、西南区技术总监)

HDS华南公司总经理——马泉斌 

　　马总介绍HDS在07年财年的情况：

　　关于HDS这两年发展的状况，去年整个财年运营收入达到32亿美元，而且员工数也是HDS公司时已经增长了接近30%，在05年底，员工数全球大概是2800人，至今已经是3800人，在业界是增长比较快的一家公司了。

　　HDS所在的日立集团07财年的收入达到了1122亿美元，在五百强里我们07年排到第48位。HDS寄托在一个非常强壮的母公司底下，我们所有研发力量、所有工厂都是在IT业界非常强的母公司下，我们所使用日立环球存储在业界也是非常强的。整个财团在07财年投入43亿美元在研发里，HDS推出的产品或者解决方案在业界都是非常领先的，技术含量也是非常高的。

　　日立集团是全球优异一家垂直综合性的存储公司，我们除了做存储的解决方案，同时我们也做硬盘业务，我们使用日立环球存储技术进行生产硬盘，07财年达到了56亿美元。HDS所在的存储解决方案组的营运收入是32亿美元。HDS从2000年大概是17%的水平，一直攀升到目前连续两年都是IT业界最高峰的位置。我们主要一个竞争对手从00年70%多的水平下滑到现在大概是40%的水平，他们是跌了一半，我们是涨了一倍。　　

　　日立存储解决方案组不包含磁盘生意的，只是投入在HDS所在的存储解决方案组这一块。我们在研发中心现在正在研发的产品定位是今后7到8年的产品，研发中心的研发体系是非常丰富的，不但只是研发近一两年市场所需要的产品，我们也在研发今后七八年这个市场所需要的产品，也在考虑究竟市场的方向是怎样的，所以我们也投入了非常多的资金在研发方面。

　　背景资料介绍：Hitachi Data Systems总部位于美国加利福尼亚州Santa Clara，是HITACHI, Ltd.™的存储平台解决方案、存储管理软件和存储咨询服务子公司。HITACHI, Ltd.(NYSE：HIT / TSE：6501)总部设在日本东京，是著名的电子公司，在全球范围内有约384,000名员工。公司在2006财年(截止2007年3月31日)的总销售额为10,247亿日元(86.8亿美元)。公司在多个市场领域提供广泛的系统、产品和服务，包括信息系统、电子设备、电力和工业系统、消费产品、原材料和金融服务。若欲了解有关HITACHI的更详尽信息，请访问公司的网站：“http://www.hitachi.com”。
 

　　HDS跟IT界所有友商非常多，包括惠普、IBM等。大家都知道惠普是日立的高端存储，SUN也是跟HDS合作比较多。中国区也有几个大的合作伙伴，比如说联想集团，中小企业模块化的产品方面我们和联想是有联合品牌产品的联合销售，在业界我们是非常开放的，而且合作性、互联性都是非常好的公司。

　　HDS在业界刚刚开始主要面向财富五百强、财富一千强为主，但是我们在这些客户里也引申了很多部门级的应用，还有办公应用需求，使得我们也带动了中小需求，比如说模块化产品，就是根据五百强客户的要求，制造出了中低端的产品。而且HDS做模块化产品时，是以高端的技术为主导，HDS是把高端的一些非常强功能引申到中低端产品上。　　

　　HDS也对区域和渠道进行了重新的布局，整个业务已经上到一个新的平台，必须根据市场的状况、HDS本身的状况做适应性的调整。比如说HDS现在实行区域经理负责制的模式，内部叫“省长制”，福建、湖南等会指派一个“省长”，也就是销售经理，带动HDS在这个区域产品的销售。另外HDS今年也增加了渠道经理的角色，渠道经理带动我们这个区域内所有渠道的招募、培育和发展，都是他专职来负责的。另外HDS也有两大行业，比如说垂直行业，有电信和国有几个大银行，HDS有专职销售经理进行负责，以上所有的举措都是为了将HDS在各个行业的工作做的更加深入和比较细致。

　　06、07年我们两年营业额都达到了超过70%的增长，06年比05年增长了70%多，三年底结束的07财年又比06年财年增长了70%多的水平，按照累计来计算的话，07年业绩基本上是05年接近两倍左右。HDS希望进一步服务更多企业级的客户。
 

　　HDS比较晚进入中国市场，更晚进华南市场，作为这样一家存储厂商，怎样获得认同?除了HDS本地队伍的努力之外，跟HDS的产品比较适合用户的要求，HDS的产品比较吻合各个不同市场层次的需求，也是有密切的关系。HDS的客户比较多，有大的、中的、小的，客户也分布在政府、银行、能源、公共事业等不同领域，因此HDS的产品也要适合于大的客户，也要吻合小客户的要求。

　　从2000年之后，IT各个不同的分支里，存储这个市场领域增长很快，而且这个领域里不断有新技术出现，因为客户的需求变化很快，最基础的就是客户的数据量存储要求大、增长迅猛，每一年新增的数据量是以前所有总和，09年增长量可能是公元以来到08年数据的总和，整个数据的增长是市场先决条件，是HDS迅速发展的先决条件，也是因为数据增长，客户业务发展、数据管理和通过数据创造真正的业务价值，这些方面也面临着很多挑战，也有很多苦恼，也需要更好的解决方案。

　　HDS为整个市场的格局有一个策略，这个策略实际上就是统管所有的产品研发、市场工作和技术支持工作的一个纲领，这个纲领HDS把它叫做SOSS，面向服务的存储解决方案。HDS要以一种服务的方式提供给客户，这种服务的方式就是HDS需要了解客户，HDS需要为客户的痛点找到确切的原因，HDS要为客户量身订作一些解决方案。HDS要量身订作更符合要求的存储解决方案。HDS把这样的一种模式、这样的一种策略，叫做SOSS。HDS所有的产品和销售思想，以及和合作伙伴、媒体沟通的思想，应该服务于SOSS。

　　在这个策略下HDS也有很多产品，前些年可能很多人认为存储就是黑盒子，就是磁盘总量，能够为业务提供支撑。这是前些年的存储，但是这些年存储领域也发生了翻天覆地的变化，思想也发生了翻天覆地的变化，不再是单纯的存储。可以分为四类，高端存储、低端存储、GEIP存储，第二类是文件和内容服务，也就是客户有很多数据，不单是今天或者是明天生成的数据，还有历史数据，还要做一些归档，还要做数据备份和保护，这些都是客户需求之一。HDS也有专门服务文件的，有一些归档平台，HDS的归档平台有对数据库的归档、历史数据，也有文件系统的归档。

　　第三个就是业务连续了。因为对于一家企业来说，特别是大型上市公司，数据是它的生命之源，可能人、楼房都不是很重要，因为正常的流动都是很重要的，但是数据很重要。很多客户现在说HDS就需要制订一个很好的业务连续性的方法，包括容灾、数据备份、危机处理、灾难恢复等解决方案，这一块都是HDS新增的增长点。

　　第四个HDS把它归类为存储管理，存储有那么多的数据、设备、资源，很多客户可能真的购买了很多设备，但是对自己有什么东西，对自己可能未来需要建设、或者需要加强的方面不是特别了解，就像家里有几个孩子，老一代可能对孩子不是有很好的了解。存储数据的虚拟化，HDS能不能把旧的数据进行利用，有一些分层的存储解决方案，旧的数据我不能用很好的设备进行保护，因为成本很高，企业都是追求性价比的，一些很原始的数据可以放在性价比最好的设备进行管理，最新的数据、频繁访问的数据可以放在最高端、最快速的存储方面，对数据可以进行一个分层。
 

　　其实HDS有若干个产品，主要是为文件和内容服务的产品模块提供基础产品。NAS分为两个系列，NAS是以文件服务为宗旨的新的存储解决方案，中国市场增长比较快，很多客户在数据库，存储平台建设完成之后，要为法律遵从、文件数据提供综合解决方案，这就是他们的选择。归档这一块，包括医疗、CT、X光等标本数据的归档，包括数据库的归档，包括邮件系统的归档，HDS有一个综合归档平台和软件，在不影响业务连续性的情况下，业务透明的情况下，可以对它进行内容归档。

　　现在大家看到的是HDS的归档平台和合作伙伴共同形成的综合解决方案，比如说电子邮件这一块，这里是报表和资源数据库的归档。刚才我讲到了存储技术平台产品群、文件和内容服务产品群，这里是双中心容灾保护方案，甚至HDS有的地方是可以建设三中心3容灾系统，HDS为国家一个重要部门在07年初完成了这个项目，也是HDS在国内实施首个3数据中心的容灾系统。

　　存储虚拟化涉及到存储管理，也是从05年之后HDS大力推进的存储综合解决方案。这是属于数据管理的产品级了，为什么说这是一个发展很快的市场分支呢?因为对于HDS来讲，很多大的企业不是第一天进行IT建设，在HDS采用HDS解决方案时已经有了上百个TB的数据，已经有很多存储厂商有解决方案，在选择HDS的时候，HDS提供给它的解决方案，你在采用HDS综合解决方案时可以很好的照顾到现有的数据、很好照顾到现有的设备资源，HDS的解决方案就是用HDS整个的存储平台可以管理现有的存储解决方案，刚才讲到的这些设备，不管是HDS的，还是HDS友商的都可以进行管理，HDS可以对现在市场80%-90%进行统一存储虚拟化的管理。

　　存储虚拟化进一步的应用，各种不同厂商的产品都可以进行存储虚拟化，核心数据可以放在HDS存储系统里，历史数据可以保留在现有或者旧的系统里，既可以发挥旧系统的资源优势，同时也可以满足新的业务需求和新鲜数据的需求。刚才讲到的解决方案对客户来说比较复杂，因此HDS要提供客户一体化的存储解决方案，能够管服务器、管存储网络、管存储系统，这个存储系统包括HDS，包括虚拟化的其他存储平台，有很好的图形化的实时跟踪数据和图表显示，所以HDS一体化性能管理解决方案是很好的一个解决方案。

　　这是HDS最近两年重点向市场推荐和HDS在生产环节里着力发展的产品，或者是HDS的一个理念，就是“绿色存储”，HDS通过一系列的技术手段来实现绿色存储的概念和理念。HDS提到的绿色存储，是市场上第一个大力推荐和发展的厂商，HDS的绿色存储我认为可能主要是包括三层含义。HDS的绿色存储首当其冲的需要大大降低客户的能源消耗，因为它是绿色，如果不能达到这最基本的一点不能称之为绿色。它的技术手段是通过提高现有资源的使用效率和生命周期，旧的设备HDS通过一个积极虚拟化的途径可以把它的资源进行利用，可以把它的生命周期延长。

　　HDS通过这种先进的智能控制技术可以对客户现有的存储设备、存储资源进行资源整合，大大减少新设备的采购量，延长了现有存储设备的使用周期，提高现有存储资源的使用效率。另外HDS可以通过动态容量供应技术，使得现在客户未来如果有需求增长也可以再进行配置，而不影响客户的使用。HDS的供应链是绿色的，所有产品的部件和上游的供应商都必须满足环保的标准ROHS、W3E，ROHS是所有部件生产原料的环保标准，W3E是废旧电子设备回收标准，回收时不能对环境产生压力，这两个都是欧盟最新公布的环保标准。

　　HDS的绿色存储也可以帮助客户降低成本，如果不帮助客户降低成本，提高了客户的成本或者是要花很多钱购买HDS的产品，本身也不环保。HDS大大降低了客户的采购成本、提高现有设备的利用率，HDS的绿色存储是体现在这些方面。

　　记者：2005年底马总上任时，我记得很清楚，当时在发布会上你专门在谷歌上搜索马泉斌，当时你说自己的知名度很低，而现在如果再去搜索的话可能也是如此，这也反映了可能是高调做事、低调做人。业绩每年增长70%，这是非常高的，那么这70%的增长都是集中在什么点上呢?这么高的增长点的原因是什么?06年主要是中小企业市场、07年主要是大企业市场，那么08年主要侧重点是真正市场呢?

　　HDS：首先第一个问题，增长主要集中的方面，这两年HDS在几个行业的分析，基本上HDS原来各个行业的点都有覆盖，但是每一个点的工作都做的不深，比如说每一个行业HDS都有一两个案子，但是整个行业做不透，很大的一个问题就变成了工作浮在面上。那么HDS就觉得应该跟行业里，比如说合作伙伴也好，或者是行业里业务经验不足的话，HDS也应该补足，所以HDS强调了业务技术顾问的培养，吴总这两年在技术团队的建设方面做了非常多的工作，配合HDS销售方面的实际工作，形成了一个互补的合力，这样HDS在市场上做的案子就会更加扎实一些，所以HDS在整个面上行业做的越来越深入。

　　08年的工作，HDS会非常注重中小企业以及大中型企业两个方面，另外HDS也会补充一些部门级的应用，或者一些边缘性的低端客户的需求，在华南区还是非常多的，今年HDS的重点也会跟联想集团在这个行业里推出HDS联合的新产品，在这个市场上HDS也希望拿到HDS应该拿到的市场份额，使得整个业务继续发展。

　　记者：我想了解医疗信息化方面的问题。能否举例介绍一下最近华南地区有什么医院使用了HDS的解决方案?

　　HDS：其实HDS在医疗领域也有非常多的案例，但是在公司里HDS的规定是如果客户不允许HDS回答时，HDS就不方便回答了。很多案例HDS已经印在小册子里，客户已经允许HDS把它的名字登上来。

　　其实在医疗行业，实际上HDS有非常多的案例，就看它的规模是怎样的，比如说一些很大的医院会使用HDS高端的产品，去到部委级别的可能会使用HDSUSPV高端的产品，将全省或者是全国比较重要的信息收集，可靠性、性能都比较高的高端存储。但是如果是一个区级的医院，要收集本身的医疗数据，比如说CT等，可能会使用模块化系列产品就足够了，在一些地区性的医疗机构比较适合使用HDS的中端存储。医疗上的一些终端存储也可以使用模块化入门级的产品，这也是足够他们使用的。
 

　　记者：在05年可能是中小企业稍微强于大企业，我的印象中HDS应该是以做高端为主吧，原来在中小企业这一块应该不是很活跃的，请问原因是什么?刚才您也谈到去年中小企业和大中型企业差不多扯平了，相对来说中高端贡献弱一些。那么接下来业绩的增长点是中小还是中高端多一些?

　　HDS：可能是客户群跟营业额稍微有一点混淆，我印象中05年HDS是有很少的企业级的用户，但是它贡献的营业额相对是大的。但是HDS现在中小企业的客户群体成长的非常大，但是营业额的贡献度应该是接近一半了。05年可能大客户的贡献度营业额大一些，但是HDS看重的还是客户群体应该更多一些。这两年HDS客户群体增长的非常多的。以前参加HDS活动的基本上都是那一两个大客户，但是现在参加HDS活动的方方面面的客户都有。

　　记者：接下来业绩的增长贡献主要是在哪些方面呢?

　　HDS：大客户的贡献度出来的，每一单的生意额是非常大的，中小客户要做到一定量数字才能跟中大客户产出持平，当然HDS没有偏重哪一个方面，HDS希望大中客户跟中小客户同时拓展，两块都不能丢，没有说放弃哪一块保哪一块。

　　记者：四川大地震对企业数据产生了很多意想不到的后果，地震之后HDS如何帮助客户数据进行保护，或者是满足他们存储的要求?你们如何检讨以前的措施呢?

　　HDS：地震那一天实际深HDS非常紧张，HDS第一时间把全国的配件都往那里送配件，HDS不知道HDS的客户怎么样，HDS可能猜测是当掉，HDS想到的就是把中国目前已经有的配件都往那里调。很幸运的是，客户回来的声音，最差的一个客户，机器移了大概五六米，整个机器往一边挪动了，但是没有一例客户说由于HDS的机器坏盘或者说当机，都是跑的好好的。事后HDS也是跟客户做了很多检讨，包括HDS四川一些重点客户。HDS在中国也有3中心非常独特的概念，刚才吴总提到中央部委的一个3中心的例子，HDS也希望长虹能够借鉴这个经验，如果是同一个城市真的是有毁灭性的灾难，异地能够起到作用，帮助保障数据很正常的运行，所以HDS也是在积极的跟那边的客户探讨。地震之后的确HDS去沟通的要求非常多。

　　因为这样一个大的事件对HDS的解决方案和对客户的影响是什么，其实解决方案这一块对HDS的影响并不大，最主要是911时HDS已经有这样的体会，911时在大楼里很多企业的数据中心都在那里，给HDS的经验总结就是通过这样一次灾难，HDS要给客户沟通做交流时，可以通过这些事件确实的让客户一些反馈，让客户有深刻的认识。

　　一直以来HDS都给客户大力推荐双中心容灾和3中心容灾的必要性和可行性，技术上HDS已经很成熟也很优秀，最主要的是HDS跟客户交流时，不是每一个客户对此都有很好的共鸣，有些客户基于内部的流程问题、内部建设的安排问题，不一定会立即安排，但是因为有这样的事件，就发生在HDS的身边，对那个地方大企业有很深刻的影响，这些事情可能HDS事后看，可以为客户或者为合作伙伴，或者为HDS自己提供一些素材，让客户通过HDS身边发生的事情认识到建设的紧迫性。所以HDS需要调整过去的素材和沟通的思路，这可能对HDS的借鉴意义更大。
 

　　记者：地铁包括监控系统、数据备份系统等。广州、深圳已经在疯狂的建设地铁，其他城市也非常希望建设地铁。你们如何看待这个市场，或者会使用怎样的措施吸引客户来找你们?

　　HDS：广州市地铁实际上是HDS重要客户，前一些年在一些活动中媒体朋友都有了解，也知道这件事。在地铁业务里数据管理的业务比较多，有视频监控、设备控制、闸机和票务清算AFC，HDS也是得到了客户的青睐，在广州市的AFC中央控制系统里，也就是清算系统里使用了HDS的存储系统，比较多，大概是四台左右。它的中央控制系统实际上是未来…，就是前面三条线都是分开建设，但是在未来的时间里三条线的中央控制系统，AFC系统会总和到中央清算系统里，ICCS。

　　谈到轨道交通，除了广州在珠江三角洲还有深圳、佛山，都在建设轨道交通，我认为这一块可能数据的增长会非常迅猛，客户对数据管理的要求也会越来越高，HDS也非常看好这个市场。成都、武汉等这些城市都已经开始建设轨道交通，HDS也是密切关注这一块市场，利用HDS在广州地铁上的一些经验，继续渗透或者是进入这个市场，但是这是有一个过程的，而且地铁业务系统比较专一，它的解决方案，就是HDS的产品和它的综合解决方案、集成商之间是有关联的，控制系统都是国外整体进口的，所以HDS首先要做好客户的工作，其次HDS要做好跟集成商的配套工作。所以HDS总体上会密切关注这个市场，因为这个市场很大、发展也很快。

　　记者：这两年人民银行提出两级中心的建设，作为工作重点。商业银行的数据中心都建完了，人民银行要花两到三年的时间，全国一个大中心，山区还有二级中心，每一个省都要建立一个数据中心，整个存储市场的需求也是比较大的。不知道HDS对这个行业的关注怎样?广州提出建设3A中心，整个承建单位，有银行的电子结算中心来承建的，所谓3A就是任何时间、任何地点、利用任何的方式享受银行提供的金融服务，建设的规模可能比较大，分为两步走。IBM现在也很重视、关注这件事，那么HDS对这一块的关注情况怎样，知道不知道这个信息，如果知道了怎么关注和切入?全国一个中心当然管总行管了，30个省市都要建设一个中心，如果在全国切1/3的市场过来也是非常大的，而且3A项目也是一个创新项目，正在建设，所有企业都可以进入金融的理财、转帐等等，与银行相关的业务都可以在网上做了，信息量是非常大的。

　　HDS：非常感谢提供这个信息。HDS在国内做的最大或者是最好的行业应该是金融这一块，HDS现在在金融方面的业务也是走垂直的行业管理模式，在北京HDS有一个专职金融队伍在管理，HDS有一个老总也是直接负责金融业务的拓展工作，他也是挺关注这些动向，包括最近他来的时候也提到这些项目，HDS内部也有一些分工的考虑，今年HDS也会重点在这一块去做一些工作，希望能够在金融业务里进一步的发展。实际上在几个大的银行里，HDS今年做的工作都非常多，包括在华南区几个大的金融里，其中一个银行采用HDS，将积累了5年的设备全部淘汰掉，另外一个银行是全新购买了HDS设备，为了奥运会的需要，其中一个银行整个模块化的产品，HDS是唯一一家厂商，只要他们购置的存储设备，都必须采用HDS的产品，还有就是一些大的银行也是纷纷做了升级容灾系统，华南区HDS也是做了非常多的工作。
 

　　记者：07年你们推出USPV，是针对高端的产品，在中国市场的情况如何呢?使用的企业多吗?

　　HDS：USPV是HDS最新一代的高端存储系统，可扩展性、接口数量、性能都是最大的。HDS推出的产品主要是数据中心级、企业级的系统，支持的不是企业单一业务系统，支持企业多个甚至所有的业务系统，都可以放到这个存储平台里，通过HDS存储分区、端口配置、资源配置，为各个业务系统提供相当于独立的存储系统，所以它是统一存储平台，不单是一个存储应用。

　　因此你可以通过产品的定义、产品的规模、产品资源共享平台的独立性，可以知道它不是单纯的适用于中小企业，因为它是企业级别的系统，目前HDS在银行、电信、在大的政府机构，包括地税、电力，以及能源、社保等都有应用，因为HDS在推出大概一年的时间里，在中国大陆已经有很多案例了，各个不同行业的客户，刚才我讲的这些行业的用户都有。比如说社保是各个不同的区域，有湖南社保、广东社保、福建社保，福建社保是HDS是HDS刚刚正在做的一个项目，还有银行、电信、电力等数据更加密集，更加庞大，更符合它的要求，这个产品是面向数据中心企业级的应用。

　　记者：EMC已经采用固态存储支持，你们是怎么看待固态存储支持?

　　HDS：固态存储其实不是一个新技术，因为在HDS生活当中就应用到了这种技术，跟HDS使用的U盘的原理，本身的材质是差不多的。HDS对这个领域，HDS公司的说法是很有兴趣，HDS在积极跟进，可以说HDS现在已经做好了技术上的准备，最主要是看这个市场是否有一个很旺盛的需求。对于HDS的存储来说，USPVHDS有0.5个TB的内存，HDS还有146GB的快速盘，15000转的，通过大容量的存储，为那些最需要性能的业务系统进行缓存，能够提高业务系统所需要高的性能。对于历史数据，放在一些比较慢，但是性价比很好的产品里，HDS的产品可以满足不同的需求和要求，HDS需要评估整个市场对固态存储的需求，它的价位是非常高的，HDS不单是看这个技术，而是看整个市场的接受程度，整体的性价比，提供给客户量身订作、切实吻合客户需求的解决方案。

　　HDS的研发体系是为七年之后的技术做准备的，很多技术已经准备好了，比如说HDS提供了高端存储10GB的口，只是市场上还没有到这个速度的需求，HDS只是现在可以推出10GB，如果客户真的有这个需要，HDS当天就可以提升到10GB。HDS推出一个产品都是看这个市场需求，HDS非常关注市场的需求，等到时机成熟HDS会进入。