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让存储市场吃一惊
知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。
--《老子》三十三章
成长是赌徒的游戏。
这是曾经担任强生公司CEO的拉尔夫拉森最惊世骇俗的一句名言。《基业常青》对这句话的评价是“一语道破天机”。
企业的成长，的确需要大胆甚至“胆大包天”的非理性的追求。尤其是在号称“唯一不变的就是变化”的IT产业中，传统眼光中所谓的机会主义，也许会成为某些企业超越的哲学。
在存储领域，“新人”H3C似乎就在导演一出令人吃惊的“机会主义超越”大片--在2007年初的IDC报告中，业界吃惊地发现刚刚在2006年3月进入存储领域的H3C，成为了当年第四季度中国IP存储市场的头号供应商，在亚太地区IP存储市场，也是H3C一路领先。
此前，没有一个植根中国本土的企业名字能够进入到IDC的存储市场报告中。
当然，很多人怀疑这些数字。
对于外界的猜疑、吃惊、迷惑甚至否定，H3C公司存储产品线总裁李治的说法是：“IP存储代表了存储和数据管理向标准化和统一管理演进的大势所趋和发展脉络。H3C准确地预见并把握IP存储爆发式增长的趋势，将IP技术应用于存储领域，从产品的研究、开发、生产到销售及服务，形成了完整的IP存储产品解决方案。因此，在不到一年的时间内，H3C就做到了亚太IP存储第一，决非偶然。”
平静之中，不乏得意。
这样的业绩面前，似乎确实应该得意一下。这个在2003年春天成立的公司，从诞生的那一天起就背负着一种极其敏感的色彩。在它成长的过程中，更是经历频繁的资本结构变动和令人眼花潦换的股权更迭：成立之初，华为持股51%，3Com持股49%，非常敏感的两个数字，总部位于杭州的这个新合资公司名字叫华为3Com，绝大部分人马来自华为，行事作风完全是华为风格。
毫无征兆，变化发生在2006年11月。
在一片愕然中，3Com宣布以2800万美元从华为手中收购华为3Com公司2%的股份，摇身变为持股51%的控股股东。就在业界纷纷猜测这种变化别后的真相和意图时，新变化接踵而至--仅仅二十多天后，11月30日，3Com又宣布以8.82亿美元的价格收购华为手中全部49%的股份，华为3Com也从此变成了H3C。
一路走来，H3C可以说是最能爆料、关注度最高的IT企业。
短短9个月成为中国以及亚太地区头号IP存储供应商的业绩，就是在这些繁复缭乱的变化中取得的。但是，所谓善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，外界哪里知道登台亮相之前"藏"的过程？实际上从2005年开始，在原有数据网络产品线的基础上，H3C就一直在悄悄扩张，存储、安全、视频监控等领域的厂商们在打单子的时候越来越多地碰到了意料之外的H3C。
而随着高调宣布ItoIP策略，H3C在存储领域的动作和声音也越来越多。对于李治来说，这样的结果来得一点都不意外。
2007年7月，李治在接受DoSTOR独家采访的时候，对于ItoIP和存储的关系，有一段非常精辟的阐述，他说：“我们说IToIP，实际上是指以IP为代表的标准化的发展方向，因为IP是今天人类在IT技术上最为标准和开放的标准体系。而IT基础设施通常是指三个大的部分，一个是网络、一个是计算，还有一个存储。我们要想完成围绕IP或者是围绕标准化来构建基础设施，存储是不可或缺的一个重要支柱，如果失去存储，那么H3C的IToIP策略没有办法往前推进，因此存储这一块是非常重要的战略业务。”
既然是战略业务，其重要性和H3C的投入力度可想而知。对血液里流淌着华为浓烈狼性的H3C来说，在攻城拔寨中迅速壮大自己的存储事业，似乎是很顺理成章的事情。
出色的管理者习惯于从全局和长期来看待问题和寻找解决问题之道。任何一种解决方案如果只是被孤立地看待，其价值将大打折扣。很显然，H3C的ItoIP策略和存储战略的关系，就是建立在这种出色管理理念的基础上的。
实际上这不是习惯，而是实践中积累出来的战斗经验--H3C继承了华为和3Com在企业级市场多年的战斗经验，而李治在存储领域沉淀多年，这样的点面结合，就有了H3C的IP存储战略。
善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上。
--《孙子兵法》第四篇
潜龙在渊。它在蛰伏，它在等待从深渊中跃出的那一天。
2005年2月，在存储领域拥有多年经验的李治加入H3C公司，负责H3C存储产品部组建、运营。实际上很久以前，他就已经作为H3C的存储业务操盘手在忙碌。一年之后，H3C正式宣布进入存储市场，那时候产品已经卖到了用户的机房里。
两年之后，H3C的存储盘子看上去已经很壮观了--很好的例子，是2006年H3C的存储业务规模达到了1.2亿元，李治在这时出任H3C存储产品线总裁，全面负责H3C存储产品的研发、营销、服务等全线规划及管理，而存储产品线中也有了Neocean IX1000/IX500/IV5000等系列存储产品及异地容灾、IP监控、数据保护等解决方案。
IPoIT策略的效果还是很明显的。在2007年的全国“平安工程”、“文化共享工程”等大型项目，H3C收得钵满盆满--平安工程中，H3C显示了同时拥有IP视频产品、IP存储产品和安全产品的优势，拿下了数个省的工程，再一次印证了H3C具有"从全局和长期来看待问题和寻找解决问题之道"的出色眼光；而在文化共享工程中，山东、天津、河南、青海、海南等地区的项目中均可以看到H3C的身影，与其拥有关联产品线也是息息相关的。
然而，在存储领域，H3C依然是个“小公司”。2006年末的时候，李治曾经说过，2007年的目标是收入同比增长五倍。客观地讲，即便实现了这个目标，H3C的规模在存储圈子里依然是“小公司”。毋庸置疑，目前以及未来的经济社会中，规模依然是主要竞争优势。在IDC的报告中能够看到，IP存储市场目前在整个外部磁盘存储系统市场中的比例只有的3%，市场空间十分有限。IP能让H3C长多大？
在DoSTOR对李治的独家专访中，李治说,在H3C进入存储行业之前，IP存储的比例基本上可以忽略不计，2005年IP存储根本就没有作为一个单独的统计口径出现在IDC或Gartner的统计之中。“到了2006年，在IDC的报告中我们看到IP存储已经从接近于零到了差不多3%左右的比例，我相信今年这个比例会进一步扩大，而且翻倍的速度会非常明显。”
接下来的说法，依然是平静之中不乏得意。他透露，H3C在2007年上半年已经超过了2006年全年的销售额，实现5倍的增长，应该是没有什么问题。
实际上H3C看到的，远不止3%的这个增长。关于IP存储市场，IDC还有一个数字，表明目前iSCSI市场以每年近3倍的速度增长，到2010年iSCSI的市场份额将达到整个存储市场的21%。
这个蛋糕，足够大。
李治经常被问及为什么H3C会在FC依然是主流的今天高举IP存储的大旗，为什么不选FC？
“蜀中无大将，廖化做前锋”，是李治对于1997年FC能够成为存储主流协议的一个诙谐评价。这个说法，曾经引起了很多FC厂商的强烈不满。
李治不管。他甚至进一步预言FC将被逐渐抛弃："因为当时没有一个合适的协议用来链接服务器和存储。到了今天，IP已经发展到万兆，甚至四万兆的这样的一个阶段，（FC）这个协议已经是可以处在逐步被抛弃的状态。"
虽然扛的是IP的大旗，但是H3C的态度却很实际，例如他们的产品都是兼容FC的。有人就嘲笑H3C脚踏两只船，"既然FC要被抛弃，既然H3C那么看好IP，为什么产品要兼容FC和IP呢？"李治对这种置疑或者嘲笑很坦然："我们的目的是帮助用户从FC系统平滑地迁移到标准化的IP体系中去。"
然而，李治也不认为目前IP存储是在跟传统的FC SAN抢客户。他说，H3C今天的单子大多来自于两个部分，第一个部分是原本可能选择一些DAS、SCSI这样的一些用户，他们在非常自然地往IP SAN去迁移，因为IP SAN可以解决它连接更多的服务器，可以把整体的架构进行统一数据管理的需求上；还有另外一个部分，是由于存储过去有很高的门槛，使得用户犹豫，或者没有下决心买东西，因为IP存储的简便、使用方便、低成本部署等特点，使这些用户可以下决心进行采购。
“至少到今天为止，我不认为我在和FC在抢同一碗饭，我们是在创造一些新的需求，把用户引导到统一管理的平台上来。”李治说。
在存储领域，H3C是个新兵。李治并不担心这种新来者的身份会对H3C造成不利，相反他认为这使得H3C没有任何历史包袱，可以选择更具有先进性的技术，来切入市场。有一位管理大师说，成功的企业要做的只是鉴别不断变化的需求以及新的商务挑战，并在这些新的机会消失或者演变成其他情况之前迅速做出正确的反应，因为市场不会等待，机会常常稍纵即逝。IP技术就是H3C看到的需求，而IPoIT战略和IP存储则是H3C做出的反应。
目前看来，这个反应对H3C的成长非常有利。
然而，H3C的IP存储产品线还是比较单薄的，且集中在低端和中低端。不过，李治曾经在2007年7月接受DoSTOR独家专访时透露：“我们将会参加今年10月份在美国达拉斯举办的SNW(世界存储大会)，这也是国内的存储原厂商首次代表国内存储的开发力量，到SNW去亮相。我们会展出我们一整套潜心研究的新产品和体系，相信到时候不会让大家失望。”
还没有等到SNW开幕，H3C就让存储市场吃了一惊。关于硬币的两面
《象》曰：飞龙在天，利见大人。
--《易经》
10月初，H3C在北京隆重举办了主题为“志存高远 万兆领航”的产品发布会，推出万兆存储产品IX3000系列。
其中，Neocean IX3620采用12Gb SAS交换架构融合10Gb以太网iSCSI技术，是全球首款端到端万兆产品，使得H3C在全球范围内成为第一个从中端到高端全系列产品实现万兆端到端整体架构的存储厂商。并且，新产品所提供的数据管理功能、 CDP功能、虚拟化功能等，使得这款产品在中端存储产品市场上相当惹眼。
毫无疑问，李治和他的团队相当兴奋。“这是我们两年多时间潜心研发的成果”，他说。
然而业界的反应很不一样。有人赞赏：“单从技术突破性方面来说，能够推出第一款可以商用、而且可以卖到北美市场去的万兆产品，说明H3C的创新能力和技术研发实力还是很不错。”也有人不屑：“不过是拿东家西家东西凑出来的一个盒子，没什么了不起，所谓万兆也是炒作。”
所谓“凑出来”的论调，客观讲并不是空穴来风，Neocean IX系列产品基于飞康、Intransa、iVivity和Xyratex的技术，这不是一个秘密。
李治很不喜欢这种说法。
H3C一直在强调自主创新，这看上去跟它的技术合作的做法是矛盾的。李治的看法是“硬币的两面”。他认为，如果没有自主开发的核心技术，那么和别人的合作中H3C是没有价值的，因为没有办法给合作伙伴创造真正的价值。但是，如果不积极地寻求开放的合作，又会变成固步自封，自说自话的私有体系。“今天，H3C很清楚自己的核心技术，是以IP为核心的软硬件的开发设计和生产，包括整个产品化的过程。”
什么叫“产品化的过程”？
存储圈里一位非常活跃的资深人士给出了这样的评价：“如果说这款万兆产品本身在技术的突破上有什么划时代的意义，我不敢说，然而从这款产品上，我们可以看到H3C把握市场需求，然后把许多技术‘打包'成一个适合市场需求、能够让用户放心使用的产品的能力，这实际上就是一种非常强的市场适应能力和非常强的市场机会把握能力的体现，也是一种创新能力的体现。从这个角度看，可以说H3C是一个相当具有市场眼光的企业。”
是的，能够拥有快速、准确、合理的技术产品化过程，已经成为了现代企业赢取主动的非常重要的因素。在规模经济效益为王的今天，谁拥有更强的灵活性能够、更强的市场适应能力，谁就能够更主动。
这就是“产品化的过程”的价值。
全新的万兆产品依然受到了“凑产品”的质疑，在李治看来这是无稽之谈：“H3C投入上亿的资金、两年多的时间去做产品的研发，在一些数据管理方面，我们看到业界有非常多的好的技术提供商可以合作。我们所说的IToIP就是指这个意思，即我们提供一个开放的基础设施架构，希望更多的软件和功能像插件一样，插到开放的IT基础设施上去，这样的话能够形成最终整体的IToIP的综合解决方案。”
令李治高兴的是，他的思路在SNW上受到了肯定。
全球化：兴奋&困惑
兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。
--《孙子兵法》虚实篇
H3C在达拉斯的SNW上的确很风光。
作为唯一的中国存储厂商，H3C很自然就成了中国存储力量的代表。IDC分析师对IX3620给予了高度评价，认为H3C的这款产品至少比同类产品在技术上领先一年时间。
这是H3C迈向北美市场的第一步，因为此前H3C在北美市场并不出售其存储产品。IX3620将成为H3C在北美销售的第一款存储产品，这样一个高调的开始，意味着什么？
李治在接受DoSTOR专访时表示，走出中国市场，走向北美、走向全球市场，是H3C必然的选择，“我们认为在北美、欧洲这样一些IT信息化发展比较成熟的区域，实际上也是IP存储发展比较迅猛的市场。”
然而很多人怀疑，在H3C并未将国内市场做到“极致”的状态下，在分兵力去存储巨头最集中、也是全球存储技术创新源头的美国市场，并不是明智之举。
此前，曾经有美国媒体预言“不要期望很快在美国本土看到3Com的存储。”
实际上，那时候说的3Com的存储，就是H3C的存储。
美国媒体认为，即使3Com决定有选择性地在欧洲或中国之外的其他地区销售iSCSI SAN，它也不会选择美国存储市场。Yankee Group分析师Zeus Kerravala表示：“从战略上来看，3Com可以避开这个市场。在美国市场大型存储厂商的势力太强大了，我觉得3Com还没有准备好。”
出乎他们的意料，H3C来了。
李治的看法是，有了万兆产品的支持，H3C的存储产品线本身竞争力增强了许多，如果有合适的渠道，以及3Com的资源支持，H3C在北美市场并不会陷入新来乍到的突兀境地。在SNW上，H3C负责全球合作伙伴的市场副总裁一直跟李治在一起。
之前美国媒体曾经猜测，如果H3C真要在美国销售存储设备，那么最有可能的一家代理商就是General Datacom（GDC）。李治在SNW期间也跟GDC的人有密切接触。实际上GDC是其网络产品的代理，所以继续在存储领域合作，是水到渠成的事情。
赢了渠道就赢了天下的说法，其实不过是一种传说。对于H3C来说，在北美市场将会遇到很多困难，例如常见的水土不服症状、文化隔阂等。另外一方面，也是最重要的一个方面，就是品牌影响力。李治也曾经谈到，诸如IBM、Dell等厂商也对其产品有浓厚兴趣。谁能想到，Dell一面对H3C表示兴趣，一面在积极准备收购目前H3C最直接的竞争对手EqualLogic？
据EqualLogic国内的代理商说，几乎在每个单子里都能遇到H3C。在Dell收购EqualLogic之后，如果H3C要在美国市场拿单子，相信将会上演与国内相似的一幕。那时候，主客调换，又会是怎样的一番你争我斗？
对手远不止EqualLogic+Dell一个，EMC、NetApp就是两个比H3C大许多的对手。要想跟这些对手逐鹿中原，在规模上并不具有优势的H3C，要让自己更加凶猛，才有希望。
