【IT168 资讯】古语有云"双拳难敌四手"。现在亦不是单打独斗的时代，合作共赢取长补短才能不断前进。近日NetApp与全球第三大、亚太第一大的专业通路商联强国际在北京签约，联强正式成为其在中国的分销商，并独家包销FAS2020/FAS2020A中1.75TB和3.5TB两款产品。

事实上，NetApp并不是联强唯一的存储领域合作伙伴。那么此次又与NetApp签约，联强如何协调未来可能碰到的冲突？同时，NetApp也有广泛的渠道分布，怎么样处理好原有渠道与新增渠道的关系？带着这些疑问，记者采访了两家公司相关高层。

渠道关系--水粉油彩 各司其职

在原有渠道和新增渠道关系的处理上，NetApp大中华区总经理柯志明先生表示："我觉得新的、旧的渠道合作伙伴是没有冲突的。我们过去的渠道合作伙伴都是做 reseller 的，他们很多都是一个个单自己去打，也有做一些分销的状况......都是做中高端的产品。现在我们低端的产品出来了，我们也加入了联强国际进来，他们是做全线的，但是我觉得从整个分销来讲，可能更重视低端产品上面来做。"

联强国际大中国分销事业群企业产品组总经理黎显伟先生说到："整个渠道好像一个金字塔，最上层的就是一些global customers，全球最大的固有的一个据点的客户。然后就是大企业，政府，然后下面就是中小企业。从联强跟NetApp的合作，我们以渠道为本，我们更注重的是怎么把中小型客户的渠道做起来，所以这块是互补的，跟以前的渠道冲突可能比较小。

这主要是针对联强独家包销FAS2020/FAS2020A中1.75TB和3.5TB两款产品来说的。其实，这有点类似画家作画。好比，做国画要选择宣纸和水墨；而作油画则需选择画布和油彩。生熟宣纸和亚麻画布、水粉墨汁和各色油彩各司其职，之间并无冲突。NetApp的FAS2000系列与其他中高端产品就如同两种画，而渠道们则是据自身特点发挥所长。

厂家关系--互补并存

联强国际在存储领域里面，代理不同的产品，但是很多产品都是有互补性的，而不是完全冲突的。比如代理的Brocade、Qlogic光纤交换机，在作整体方案的时候是对NetApp的一个补充。"我们跟昆腾合作，也是一个磁带备份的产品，也是兼容性很高一个很高的一个产品。"

但黎显伟先生也承认，某些产品会有冲突。他说："当然我们不会说完全没有冲突，有些代理产牌会有冲突。NetApp我觉得我们的定位是一个提供给渠道，因为很多厂家你看到，存储厂商都是有其他服务器，跟他们是一条线。反过来NetApp是一个提供最好的存储的解决方案，但是是独立的，他是非常专注在存储这个领域，所以提供这样一个选择给我们渠道伙伴。"

联强国际企业网络通讯事业部总经理王科进一步补充道"刚才黎总已经讲过了，我们确实有一个产品线。但是我们从销售模式来讲，我们可能有不同的组织。比如说我们现在是惠普的低端存储的代理商，我们有另外一个团队来卖，所以我们这个团队我们是负责整个NetApp产品的推广"。

为什么是NetApp？

为什么会选择NetApp？王科先生提到三点：口碑、技术、政策。他说："我本身不是存储这个圈子的，但是我进入这个领域以后，跟我们很多的合作伙伴谈，在他们项目中很多应用到NetApp的产品。这个应用的比例是非常高的，比我过去想象的要高很多。"

"其实NetApp是一个技术见长的厂商，过去可能是以向导的形式在中国打市场，一点点打市场。所以可能在渠道的事情并不多，现在呢，有这样的新产品，想做渠道市场。我们认为这个产品是一个好产品，它有它应用的领域和应用特点。"

"同时，它又有一些相应的渠道政策，比我们做一些更传统的产品，可能渠道政策相应会好，我们可能获利的机会会更多，那么运用到我们渠道的能力，可能厂商对我们渠道的能力要求更充分的时候呢，我们可能就会选择这个产品。其实NetApp就是这样产品，它有好的技术背景，有好的口碑，同时在现阶段又有一个好的政策，所以我们现在叫做一拍即合。"

瑶看存储：

NetApp选择联强，我认为 联强在SMB领域拥有强大的分销网络是很关键的一个因素。联想的PC已经走到六级城市，HP紧随其后，走到五级城市，正是通过联强HP才能做到如此深入。现在全国的35个分公司、办事处、25个库房，这样的一个分布在中国是相当领先的。

但是，企业级的存储产品与消费类产品目标受众毕竟有较大差异。不过，购买PC产品的也不仅仅是个人，相信还有相当大一批企事业单位在里面。在信息化建设飞速发展的今天，电子化办公已经深入到各单位及企业。联强的这部分中小企业的渠道以及联强在服务器和网络设备上的那部分渠道，对于NetApp来说是相当具有吸引力的。