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HDS亮剑 渠道计划剑指SMB

【IT168 资讯】高端存储市场增长越发的缓慢,这已经是一个不争的事实。比较于全球其他成熟市场,中国存储市场的高端领域看来也已不如前几年红火,自2000年始至今,高端市场的空间已然被七大存储厂商所刮分,虽然潜力仍在,但却显然比不上中低端市场的空间来得巨大。

来自IDC的报告称,中国在亚太外置磁盘市场中占据了10.2%的市场份额,而年复合增长率则达到了17.2%。在2007年上半年中,来自银行、证券与媒体行业的存储市场表现突出,在未来五年的增长将来自政府、教育、电力、医疗以及服务行业。 而随着IPTV、视频监控、电子政务的不断推动,中低端市场的活跃给存储厂商带来了新的商机。从IDC的报告中我们也可看出,存储市场的增长主要来源于中低端,并始终高于高端,其表现为:中低端市场份额的上升及其增长速度明显高于高端市场。显而易见,未来存储市场带动需求增长的将是中小企业。

中低端市场的发展,对于一些专业存储厂商而言,意味着更多的机会,但对于HDS、EMC这些专业厂商,则挑战远多于机会。对HDS而言,高端领域的技术与产品优势与中低端市场的需求似乎有些不合拍。高端用户对于价格的远敏远不如对于性能与可靠性的敏感,而中低端用户对于价格的敏感则远超出高端用户。因此,渠道自然地成为其强势攻占中低端市场甚为重要的一步棋。

借着HDS渠道峰会的机会,我们也有幸与日立数据系统公司亚太区市场渠道业务总监 Michael Heitz 先生及日立数据系统中国有限公司市场渠道业务总监蒋慰慈就HDS的渠道策略进行了一番沟通。

Michael Heitz先生首先开门见山地表示,HDS将会投资建立一些必要的渠道,在价格方面进行调整,同时也会加大内部和外部人力资源的投入,建立专门的人力资源来帮助其合作伙伴拓展业务,并将建立新的渠道拓展,尤其是地区层面的渠道。另外,对于渠道队伍的能力提升,包括设施能力,技术能力等等也是工作中的重点。

Michael Heitz介绍说,HDS在渠道方面有一个全球统一的架构,他希望在中国建立一个国家层面上的合作伙伴渠道架构。在其下还将有不同的分类项目,比如partner enablement,它主要帮助HDS渠道的分销商、合作伙伴来提高他们的服务能力,无论在实施层面还是维护层面,以及向客户提供职业化的服务方面,都能够提升他们为客户提供服务的能力。

当然,任何的生意最终目的都是为了盈利,如何完善价格体系,帮助合作伙伴提高利润,与渠道共同成长,包括业务的成长,能力的成长等等,这些都是今后工作的重点。

对此,蒋慰慈先生认为,HDS与合作伙伴的合作贯穿整个市场。HDS必须将自身的优点体现出来,拥有一个好的产品线,以能够覆盖整个客户群,这样,合作伙伴才可以根据客户群去实现销售的目标。蒋慰慈表示,HDS的产品必须是最好的,它不但延续HDS在高端市场的传统,并且简单易用、投资成本低。对于HDS而言,其责任就是实现技术的突破,帮助渠道推广产品。另外一个事情就是市场覆盖率的实现。做存储不像做日用百货,好的坏的都放到超市里面,存储厂商必须要懂得市场的需求,了解用户的需求,这除了做好宣传推广外,还需要合作伙伴共同努力,帮助HDS一同深入了解用户需求。

但这毕竟是在中国的商战,企业所面临的是土生土长的中国企业,中国文化和中国人。如何应对本地化带来的挑战,又是HDS这样的国际厂商也不得不面对的问题。对此,Michael Heitz先生表示本地化对于HDS的非常重要,并且已经有完整的计划。此前HDS美国会议的时候就曾经探讨过这一问题,它作为Patner Enablement 的一个重要组成部分,受到HDS高度重视。比如,HDS面向合作伙伴提供了一个Partner Exchange门户网站,最新的产品在内容都将首先呈现在它上面,其次再公布于HDS官方网站。这个网站目前依然是英文界面,但HDS已经将汉化工作提上日程,相信不久合作伙伴即可看到人性化的中文界面,当然,不仅仅是中文,它还将提供其他语言的支持。

然而,中小企业尽管有着许许多的不同需求,但对厂商而言,最大的困难即在于,这些企业的经营者总希望尽快盈利,但缺少CIO或者CTO,使得他们无法了解到这些存储设备所能够带来的附加价值。对此,蒋慰慈也认为,一般的中小企业成长至一定规模,进而拥有一个成熟的IT队伍需要至少两年时间,因此,这些用户的需求复杂,造成了厂商的解决方案的复杂性。此外,因为没有一个完善的IT构架与维护团队,因此,他们需要更优质的产品与服务,同时,更需要厂商提供能够简易操作与维护的产品。对于HDS而言,需要渠道伙伴做的不是单纯的把产品卖掉就好,更需要他们能够与用户交流,沟通,进而了解到厂商需要为伙伴提供什么样的支持。HDS会根据渠道伙伴的定位,帮助他们制定计划,提供建议,从而实现双方的全面提高。

无论是Michael Heitz还是蒋慰慈,都表示出对于中国中低端市场及其渠道计划的信心,"我们HDS首先把自己定位成一个存储专家。先把自己定位,针对不同市场建立不同的渠道,在中低端市场推广HDS的品牌。我们也有增值的经销商,例如长虹、嘉华,他们在业界非常优秀。我们还有许多金牌的代理,他们给HDS带来了许多的价值。"

无论对于存储市场中的任何一个厂商,中低端市场都意味着成长空间。对于HDS尤是如此。坐惯了高高在上的皇位,如何与"平民百姓"亲密接触,还需要左膀右臂合作伙伴们的强力支持。无论是开发新产品也好,高端技术中端化也罢,渠道都将成为HDS攻占中低端市场的急先锋。2008年又将成为新的起点,不知明年此时,经历一年耕耘的HDS,会在中低端市场收获多少用户的信任。
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