【IT168 资讯】2004年，H3C有一个IP存储梦想，即将数据管理和应用服务技术在IP标准架构之上共冶一炉。通过IP与存储的融合，改变传统的存储方式，使得存储超越了局域应用的狭窄领域，步入到广域数据服务、虚拟化数据管理的广阔天地。用H3C的话来说，就是要实现以前不能实现的，实现的比以前的好，实现的比以前的经济。

　　每一个进入IP存储市场的厂商的梦想都是一致的，但是当梦想照进现实时，就会发现梦想和现实的差距。所以，对于想进入这个市场并从中获利的投资者，从一开始就要想清楚自己的优势在哪里，自己在市场中获利的依据是什么。H3C明白这个道理，经过2年多的发展，H3C正在把梦想变成现实。

　　做IP存储，既胆大又心细

　　谈到为何入市IP存储，H3C国内市场部副总裁王巍先生很谦虚，他说H3C选择做IP存储并不是外界想象的那么高瞻远瞩，他们只是隐隐感觉IP存储值得去做，便放手大胆的做了。H3C做存储是先有市场人员后有研发队伍，市场人员清楚地告诉公司要做哪一个特点领域，某一个特定产品要怎么做。当认准了商业机会点，就发现这是一个值得长期去做的事情。

　　尽管H3C自己说当初的决定带有一定的冲动性，但实际上H3C还是清楚自己的优势在哪里，自己在市场中获利的依据是什么，这才是决定做IP存储的主要因素。王巍说：“做IP存储得天独厚的优势是我们以前的IT技术基础。技术基础分为两方面，IT和CT，IT是计算机技术，CT是通信技术。我们公司大量研发人员以前是做CT技术的，他们把大量的CT技术里面的思想带入到IT技术里面来。我们有两种技术的积累，两种技术交融在一起，与IP的核心思想吻合。”

　　H3C做IP存储，实际上是本着一定要实现从产品供应商到解决方案供应商的战略目的去做的，胆子很大。但是到今天，H3C已经把自己的细节战略考虑得越来越清楚。

　　首先，从产品来看，一方面，H3C大胆地制定了收入增加5倍的计划，另一方面改变了原来单一的产品线模式，开始细分产品线。

　　2006年，H3C总收入约10亿美元，而存储收入只有1.2亿人民币。据H3C存储产品总监李治先生透露，今年有一个大胆的目标，就是收入要比去年增加5倍。对此，李治显得十分自信。

　　目前，H3C存储产品线有三个系列：EX系列、IX系列、IV系列。EX系列是面向中小企业客户，IX系列定位在高可扩展性、高智能的设备。IV系列是虚拟化的数据管理平台，在资源虚拟化后统一管理的基础上，提供丰富的数据管理能力。2007年，H3C将发布多款存储产品。包括IV5600，IX系列的IX1500，IX3000，IX6000，另外还有DL1000高性能虚拟磁带库。

　　其次，从渠道来看，一方面，H3C大规模扩大渠道数量，另一方面细分渠道，在原有认证代理商的基础上增加了金银牌代理商和解决方案代理商。

　　2006年，H3C的渠道已经发展到将近1400家，其中专业渠道共计128家代理商，多媒体渠道42家，安全渠道为69家，存储只有17家，占13%。今年，存储渠道将从17家发展到每个省3-5家。原来，H3C存储产品渠道体系架构分为一级渠道（产品总代理、解决方案提供商）、二级渠道（包括认证代理商）两层。今年，二级体系架构仍然不变，但是在二级渠道中，除了认证代理商之外，增加了金银牌代理商和解决方案代理商。

　　传统的渠道和H3C是买卖级的关系，以销售关系和服务支撑关系为主。渠道只是简单从中赚差价，他们最多了解产品的特点，能够把产品配置和维护好，但是本身基于产品增值的部分很少。今年，H3C强调要让传统的渠道自身增值，通过传统的赚差价的方式是没有前途可言的。渠道要通过卖设备获取收益，但是更多的收益是渠道自己创造的。

　　王巍表示：“IP存储是引领H3C从一个基础网络供应商到向更高层的网络应用相衔接的重要一环，是H3C从IP领域走到全IT领域的最重要的砝码。”